一个客户，他说半年前招了一个阿里背景的销售老大，经过半年的观察，好像搞不定他们行业的业务，不知道哪里出了问题了。告诉他，那是你招错人了，阿里的业务是典型的to b直销跟大客户销售，它是有很大差异的。大客户销售主要靠的是客情关系，所以负责大客户的销售，要么在行业里边非常有地位，要么手上有相应的资源。大客户销售他是要刷脸的，没有这些基础，可能客户在哪里他都摸不到哪儿。做直销的核心靠的是11路，天天去抢占市场上的每一份土地，靠的是勤奋，靠的是拜访量，靠的是市场占有率，关注的指标也是不一样的。

在招聘当中，经常受候选人的背景光环所影响，错误的认为只要有大厂经验，就可以搞定中小型企业一切问题。尤其是近几年，很多企业在学阿里，在学华为，这些大厂背景的候选人也就比较抢手，但是大部分的招聘都是失败的。所以在招聘选人的时候，除了要考察候选人的关键胜任能力之外，还要充分考虑公司的商业模式。不同的商业模式，它的打法是不一样的。同样都是销售老大，不同的商业模式却存在很大的差异。比如做经销商管理跟做直销管理，它是有差异的。做大客户销售跟做在线营销也是有很大差异的。在招聘选人的时候，尤其是招聘核心高管，一定不能忽略商业模式的差异。