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| 采购谈判的误区？---解决措施篇 |
| 讲师：陈小之 浏览次数：2476 |
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| 解决措施
1、培养报实价的供应商
对所有供应都要求报实价。当然，大多供应商一开始绝对不会这么老实，真的给你报实价。那么，怎么做？首先，对于一些元件，了解到市场实价后，要求几家供应商一起报价，强调要报实价。几家供应商报价出来了，如果有的供应商报价实在，那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。
2、适当砍价，取得双赢 在采购过程中，我们不能只是把价格压得特别低，如果价格太低而供应商从中无法取得利 |
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解决措施
1、培养报实价的供应商
对所有供应都要求报实价。当然，大多供应商一开始绝对不会这么老实，真的给你报实价。那么，怎么做？首先，对于一些元件，了解到市场实价后，要求几家供应商一起报价，强调要报实价。几家供应商报价出来了，如果有的供应商报价实在，那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。
2、适当砍价，取得双赢 在采购过程中，我们不能只是把价格压得特别低，如果价格太低而供应商从中无法取得利润，那么，供应商就会从其他方面来降低成本，获取利润。比如，降低服务等。所以，在砍价过程中我们应考虑双赢的局面，通过与供应商协商，建立长期合作关系，降低采购价格，实现双赢。
3、有选择性的进行成本分析 只有对采购金额非常大的物料，特别是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供应商，或多了解些市场价，或把精力放在其他更有价值的地方，比如多了解行业发展趋势，推动减少使用定制件等地方。
价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下，信息都是不对称的，供应商比你了解价格，所谓卖的比买的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。
4、选择优秀的采购员而不是降低硬性指标
硬性的降价指标，最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。
采购的贡献绝不仅仅是价格这个因素。最高境界的采购，对整个公司（甚至整个供应链）的运作成本，元件可靠性，都能作出巨大的贡献。
也就是说，选择更合适的采购人员（同时公司设立更好的监督机制），比单纯的降价指标，更有效率，更有利于公司的长远发展。选优秀的采购人员，选优秀的供应商，比可以玩弄数据的降价指标实在多了。当然，公司如果上升到供应链的高度去考核成本，优秀的采购员和供应商在成本方面还是有所作为的，关键是要实现双赢. 。
在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的谈判人员必备的素质，价格谈判策略在很大的程度上决定了谈判能否成功。本文根据采购谈判中价格谈判的过程，在总结前人研究经验的基础上，对采购谈判中常用的价格谈判策略做了一些研究，且将其应用到价格谈判中。以便帮助谈判人员能加深对采购谈判中价格谈判策略的认知与学习，并在以后的采购过程中把价格谈判策略运用合理的价格谈判策略为己方取得较大的利益。 |
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