精准行销人才培养课程培训

课程概述：
销售人员面对的挑战：
62％的销售人员无法获得客户承诺！
82％的销售人员不能实现差异化！
86％的销售人员提问不当！
95%的销售人员讲述过多，聆听过少！
99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！
——以上来自科特勒咨询公司数据
面对当今市场化程度极高的营销市场，我们已经彻底走出了“酒香不怕巷子深”的卖方营销市场，正在迎接着“从坐到行”的新一轮营销转型的挑战；高绩效销售人才的紧俏是很多企业的发展制约因素：高薪聘用的营销人才水土不服，最后不得已而离开；本土化营销人才发展频频遇到瓶颈，公司营销部门的发展受阻。培养一批合格的，乃至优秀的营销人员是每个企业、每家公司所诉求的。
每个人都是天生的营销专家，每个人都有销售的天赋；作为企业，我们要做的是帮助员工培养他们的销售禀赋，设定销售人员成长路径，协助他们更快、更强的成长。精准行销人才培养计划结合了8年的精准行销、行销培训、行销管理经验；通过帮助学员建立正确的精准行销认知，让学员积极主动的投入到营销工作中；通过六项行销技能的辅导与训练，帮助学员建立标准化营销流程，同时培养学员的五项能力，提升营销绩效。针对绩效营销高手，通过匹配行销人才的蜕变课程，帮助高绩效员工建立一套高端客户开拓、影响力中心培养的有效途径，夯实营销绩效，业绩再上一层楼。
本套课程体系适合以行销为主要营销渠道的任何企业、公司，用于提升营销人才工作积极性、提升营销技能，夯实销售能力以及突破业务瓶颈等方面。课程以实战案例解读营销理论；通过随堂演练，夯实学员技能；配合现场答疑，提高学习效果。

课程收益：
1、思维转型：建立正确的行销认知，培养营销人才积极、主动的营销意识
2、技能夯实：通过夯实顾问式营销的六项核心技能，提升学员营销实战能力，培养营销经理精准的客户识别、客户需求分析以及成交能力
3、能力提高：针对行销人才的五项核心能力专项辅导，让学员能够拥有积极、阳光的行销心态，良好的沟通技巧，以及高效的计划制定与执行的能力
4、心理把控：为了更精准的把控客户营销流程，在每个营销环节都贯穿客户心理分析相关内容，同时，通过DISC性格分析学，让学员能够更加精准的把握每个客户的心理诉求
5、行销蜕变：从基本的行销人才认知到行销高手的系统蜕变，通过技能的夯实、行销能力提升促使学员完成从量到质的飞跃
6、组织蜕变：培养学员团队营销意识，通过复制个体营销技能，培养并复制高技能营     销团队

课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程大纲：
第一篇：认知篇—行销人才的自我认知与职涯规划（3H）
第一讲：行销行业的正确认知
1、企业销售的三阶段发展
2、行销模式的必然转型
3、行销行业的内涵价值
第二讲：行销人才的角色认知
1、社会角色—创客
案例分析：李克强总理如何解析全民创客
2、客户角色—顾问
3、公司角色—代理商
案例分析：张总如何从一个业务员变成代理商
第三讲：行销人才职涯规划
1、行销人才内职涯规划
2、行销人才外职涯规划
3、行销人才成长路径
计划制定：制定个人三年内成长计划，分别从內职涯和外职涯两部分进行分析

第二篇：技能篇—行销人才核心技能（12H）
第一讲：精准客户关系管理（2H）
一、精准客户识别技巧
1、客户价值模型的正确认知
2、三类价值型客户区分
3、三类价值客户的服务与营销模式
4、精准客户开拓技巧
案例分析：“满妃”的精准市场战略
小组研讨：请根据本公司热卖产品，选择最适合的客户群体，并制定精准客户开拓流程
二、培养客户满意度与忠诚度
引例：渥道夫的生意经
1、客户满意度定义
2、提升客户的参与感
3、培养客户忠诚度
案例分析：能够让客户主动做宣传的宠物店
4、让老客户乐于转介绍
三、客户档案管理
1、客户档案建立的意义
2、客户档案建立标准
3、客户档案维护的频次
随堂练习：现场填写10份客户档案，并根据填写好的客户的档案制定拜访计划
工具：客户档案管理表
第二讲：精准电销技巧（2H）
一、什么是精准电销
1、精准电销的概念
2、精准电销的意义
3、精准电销的目的
二、精准电销的三大形式
1、陌生客户开拓的五大步骤
2、老客户维护的三大要素
3、转介绍客户电销四部曲
小组演练：根据所提供情景，进行精准电话销售演练
三、精准电销的基本流程
1、精准电销的客户分类
案例分析：优秀的销售技能，用错了客户对象
2、电话销售的基本流程
3、电话销售的准备工作
案例分析：某客户经理的掌上经营经
4、电销客户档案整理
四、精准电销的注意事项
视频分析：人机对话的悲剧
1、选择合适的时间打电话
2、给适合的人群打电话
3、用恰当的语气打电话
第三讲：精准客户需求引导术（2H）
一、需求导向型营销技巧
1、客户需求的概念
案例分析：女浴池的男顾客
2、客户购买流程
3、需求引导营销流程
案例分析：施乐公司的推销技巧
二、客户需求分析
1、马斯洛需求分析
2、影响客户购买的四大要素
小组研讨：如何快速识别客户需求的影响因素？针对四大影响因素，如何提供相应支持?
3、需求导向型营销模型
三、SPIN情景式提问技术
1、SPIN提问技术回顾
情景演练：根据所提供的情景，演练SPIN提问技术 
2、客户购买心理曲线
3、情景式提问技巧
案例分析：养老社区的情景式提问技巧
4、问题树的设计和使用
小组研讨：根据需求引导问题树，每个环节设计5个有效问题
第四讲：精准产品解读技巧（1.5H）
一、FABE法则实战应用技巧
1、FABE法则介绍
2、FABE法则实例分析
小组研讨：根据FABE法则写出本公司产品的卖点 
模压训练：根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术
二、F、A、B、E对成单的影响
1、F、A、B、E在销售过程中的运用
2、情景化沟通强化利益
3、FABE在客户心理曲线中的应用
小组演练：利用情景化模式表述一个愉快的假期
三、价值强化
1、客户价值的产生
2、客户价值的转化
案例解析：抽水机营销过程中的价值传递和价值转化
分组练习及点评：客户价值产生和转化的要点
第五讲：精准成交技巧（1.5H）
一、侦测成交信号
1、如何发现购买讯号
2、成功与失败的信号
二、正确处理客户异议
1、嫌货才是买货人
2、客户的三大核心异议
3、辨别真假异议
案例分析：需要我们老板做决策/公司今年预算里没有这项支出/我最近很忙，还没来得及考虑
4、经典客户异议的处理流程（感谢/澄清/同理/探寻/假设性解决）
小组演练：结合异议处理流程，进行三大异议的处理解决
三、重述客户价值
1、结合客户提问重塑价值（如果…因而…能得到公式）
2、综合先论重塑价值（此…确实能够解决…进而能够得到公式）
四、建议行动
1、假定成交法
2、危机促成法
3、二择一促成法
4、试用促成法
5、从众促成法
小组演练：根据所提供情景，演练以上五种促成方法
第六讲：DISC性格与客户关系维护（2H）
一、DISC四类性格解析
随堂测试：DISC性格测评
1、DISC性格介绍
视频分析：四种性格特质人的视频
2、四类性格人的特征与偏好
二、DISC四类性格客户的关系维护
1、DISC性格沟通技巧
2、DISC性格营销偏好
3、DISC客户关系维护技巧
情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行推销演练
第七讲：行销人才的5S管理（1H）
一、行销人才5S管理
1、整理产品体系（SEIRI）
2、整顿客户渠道（SEITON）
3、清理知识系统（SEISO）
4、清洁展业工具（SEIKETSU）
5、提升专业素养(SHITSUKE)
个人测评：为自己做一个5S测评，提升自己的清除力
二、行销人才的KASH形成
1、KASH的意义
2、KASH的形成途径
3、习惯决定命运

第三篇：能力篇—行销人才的五项自我修炼（9H）
第一讲：打造超强营销执行力（2H）
一、何为行销执行力
1、执行力的意义
2、营销执行力的意义
案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施
二、金牌执行力的两大标准
1、速度是考量执行力的第一标准
2、结果是评估执行力的有利依据
三、高效执行的3S管理
1、事前明确指标
2、事中节点把控
案例分析：黄老师如何运用夕会经营推动项目发展
3、事后有效激励
小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制
第二讲：目标的制定与管理（1.5H）
一、培养目标意识，制定行销计划
1、何为目标
视频分析：马拉松比赛
2、SMART营销目标的制定原则
3、团队目标的分解与计划制定
4、个人目标的分解与计划制定
工具使用：行销活动量管理表
二、重在执行落地，强化过程指标
1、有了好的过程，一定会有好的结果 
2、过程KPI考核的重要性
3、团队计划执行的影响要素
4、个人计划执行的注意事项
三、合理总结改善，积极沟通反馈
1、总结是更高绩效的开始
2、计划执行的有效反馈
3、良好的计划总结标准
小组演练：根据提供的情节，开一个小组总结研讨会
第三讲：行销人才的高效能时间管理（2H）
一、让时间帮我们赚钱
1、时间就是绩效
2、时间就是金钱
二、时间管理的两大基本原则
1、区分事件的重要和紧迫性
2、专注于当下的事件
3、番茄时间管理法
小组演练：根据时间管理的基本原则和方法，制定下个月的时间规划表
三、行销时间管理的八大秘诀
1、严格执行时间规划
2、碎片时间就是学习时间
3、让客户了解你的时间规律
4、时间和空间的合理统一
5、敢于“say no”
6、神奇的“三小时”
7、别让会议耽误了业绩
8、和公司的业务节奏保持统一
四、行销时间的合理规划
案例分析：某理财顾问的充实一周
1、行销计划制定的六要素
2、行销计划合理化落实
案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实
3、以终为始的态度设定行销计划
工具：行销活动管理表
第四讲：行销转型的阳光心态塑造（1.5H）
一、好心态带来好业绩
1、心态影响生理
2、心态影响事业
3、心态影响绩效
案例分析：张精锐的好心态，让客户折服成了好朋友
二、行销人员的五心一力
1、感恩心
2、爱心
3、平常心
4、营销心
5、交友心
6、学习力
三、行销人员的压力管理
1、正确认知客户的拒绝
2、做自己的减压教练
小组研讨：为自己设定一个减压心矛
3、适时的激励让自己更快乐
第五讲：培养无压沟通力（2H）
视频分析：悲剧的人机对话
一、沟通的外在表现形式
1、沟通的艺术
2、沟通的概念
3、沟通的外形
二、会沟通的人先会听
1、三层听
2、听三层
3、客户沟通过程中的心理曲线
三、一分钟搞定陌生客户
1、攻克陌生客户的心理防线
2、让陌生客户开口讲话
3、一句话激发客户欲望
小组演练：根据提供的场景，设计一句话营销方案
工具：无压沟通图表
四、让客户跟你说说心里话
1、跟老客户沟通的要诀
2、赢得信任的三要素
3、用问题树帮客户开口讲话
小组演练：使用问题树，进行一对一沟通，尽可能多的掌握客户资料

第四篇：提升篇—行销人才的卓越蜕变（6H）
第一讲：蜕变的奥秘（1H）
一、为何而改变
1、面对变革的态度
2、彼得定律
3、蜕变的四种策略
游戏互动：我的五样
二、谁来改变
1、改变从我开始
2、营销模式的转变
3、改变的信心
游戏互动：哥伦布的鸡蛋
三、改变的四大困惑
1、我是谁
2、我身在何处
3、我欲往何处
4、我如何达成
小组研讨：年度计划制定
四、改变的四个步骤
1、建立良好的心态
2、打破经验的困境
3、运用秘密的法则
4、蜕变成功的自己
第二讲：从数量到质量的蜕变（2H）
一、新常态下的客户价值模型
1、客户价值模型解析
2、新常态下客户的三大诉求
案例分析：三个松鼠营销带给我们的启示
3、客户综合价值的创造与维护
案例分析：老罗粉丝团与咖啡陪你的合作
4、学会和客户分享成果
二、高净值客户的价值重塑
1、高净值客户素描
2、高净值客户的特征
3、高净值客户的服务诉求
案例分析：把宠物店当成家的客户
4、高净值客户的四维维护
三、高净值客户的马斯洛需求分析
1、马斯洛需求分析
2、三类客户的马斯洛需求点
小组演练：根据所提供的客户资料，进行客户的马斯洛需求分析
四、高净值客户开拓渠道
1、出现在客户出现的地方
2、与客户建立有效连接
3、异业联盟批量开拓高端客户 
案例分析：“老虎平台”与售楼中心的合作开拓
4、高净值客户的顾问式服务
第三讲：从内在到外在的蜕变（1.5H）
一、和高端客户一起成长
1、客户的终身价值
2、客户粘性建立在共同的成长经历
3、利他就是自助
案例分析：王总的座右铭成就了一生的事业基础
二、平衡人生从我做起
1、生活和工作的有机结合
2、合理的时间规划让生活节奏清晰
案例分析：某营销总监的一个月
3、让客户主动了解你的生活
案例分析：百脑汇王姐对平衡生活的渴望
4、影响客户的生活决策
三、知信行合一
1、信念、行为、命运
2、知信行合一
3、制定自己的成长规划
个人测评：制定个人蜕变计划
第四讲：从个体到组织的蜕变（1.5H）
一、找到自己的成功密码
1、每个人都有自己的成功路径
2、找到自己的成功密码
个人测评：营销能力SWOT分析
3、木桶理论新解
二、复制成功的自己
1、成功的模式是可复制的
案例分析：麦当劳的案例
2、制定可复制系统
3、新人培养三要素
4、新人辅导的注意事项
三、成就卓越的行销团队
1、成为团队最具影响力的人
2、从营销到营销管理的转型
3、行销管理细节决定成败
4、卓越行销系统构筑未来
行动计划：制定行销团队建设的目标和计划
课程总结及问题解答

精准行销人才培养课程培训