课程概述：
销售人员面对的挑战：
62％的销售人员无法获得客户承诺！
82％的销售人员不能实现差异化！
86％的销售人员提问不当！
95%的销售人员讲述过多，聆听过少！
99％的销售人员在面谈前没有设定正确的目标！
——以上来自科特勒咨询公司数据
面对当今市场化程度极高的营销市场，我们已经彻底走出了“酒香不怕巷子深”的卖方营销市场，正在迎接着“从坐到行”的新一轮营销转型的挑战；高绩效销售人才的紧俏是很多企业的发展制约因素：高薪聘用的营销人才水土不服，最后不得已而离开；本土化营销人才发展频频遇到瓶颈，公司营销部门的发展受阻。培养一批合格的，乃至优秀的营销人员是每个企业、每家公司所诉求的。
客户价值的产生形式不同，在新常态下更是对营销经理们提出了新的挑战：如何选择精准的营销方式，快速判断客户类型，掌控客户心理是绩优营销人才的必备技能；以客户需求为导向的顾问式营销模型能够帮助学员快速与客户建立信任关系，通过情景式SPIN提问技术激发客户需求，最终实现销售目标。
课程收益：
1、精准定位：通过三类营销模式与三类客户的匹配，建立精准的销售模型
2、客户心理：以客户营销心理学为核心设计营销流程，掌握客户购买的9大动机；通过DISC性格分析，帮助学员掌握客户心理诉求
3、需求导向：通过SPIN提问技术的夯实以及与客户购买心理学的有效结合，学会设计需求导向问题树，探寻客户本质需求
4、精准营销：在掌握客户心理的基础上，快速与客户建立信任关系，并完善精准营销流程
授课风格：
寓教于乐：案例丰富，故事精彩
实战点评：落地性强，实践度高
系统完善：可复制性，即学即会
详尽亲和：细致入微，亲和力
课程大纲：
课程导入：分享最愉快的消费和销售经历
雷克汉姆认为：销售是通过一定时间的接触，销售人员通过与客户的沟通，建立信任并且以聊天的形式配合肢体动作，以及两人之间的互动行为促使客户进行购买决定，并帮助其完成购买的行为。
第一讲：销售是创造价值的过程（3H）
一、销售市场的阶段演化
1、交易型销售
2、顾问型销售
3、公司型销售
小组研讨：三类销售模式的区别，目前我们的销售模式处于哪个阶段？我们在销售过程中遇到哪些问题？
二、客户价值的三种分类
1、内在价值客户
2、外在价值客户
3、战略价值客户
小组研讨：三类不同的价值模型客户分别适合运用哪类销售模式，为什么？
三、顾问式销售概述
1、顾问式销售特点
视频分析：神医喜来乐的顾问式销售
2、顾问式销售五要素（需求点、利益点、问题点、关键点、机会点）
案例分析：分析王丽在购买产品的过程中五个要点分别体现在哪里？
3、顾问式销售客户价值体现
案例分析：吃鱼之前的十分钟，客户在干什么？
小组研讨：顾问式销售与推销的区别
四、客户消费心理学
1、消费者行为学
案例分析：老太太买李子看消费者行为学
2、购买动机与冲突
案例分析：头疼病的治疗
案例分析：施乐公司如何销售打印机
3、隐性需求与显性需求
4、约哈利窗解读客户购买能力
案例分析：三个净水器销售员的对比分析
5、顾问式需求导向营销的特点
小组研讨：客户消费心理图形解读（一张图学营销）
第二讲：客户购买的基本心理认知
一、决定客户购买的四个因素
1、社会因素
2、经济因素
3、个人因素
4、心理因素
案例分析：根据所给案例，为影响客户购买的心理因素分类
二、客户购买的动机
1、一般性动机
2、9大具体购买动机
3、12种购买行为解析
三、DISC客户心理快速识别技巧
现场测评：四种典型的人际风格，你是哪一种
1、四种典型人际风格介绍
视频分析：四种性格典型人物视频分析
2、四种典型人际风格解析
3、四种典型人际风格沟通秘术
4、四种典型人际风格的产品组合
课程总结及问题解答
第三讲：顾问式需求导向营销流程（6H）
一、信任是成交的最重要的保证
1、客户购买的是什么：信任、安心、价值
2、获得客户信任的四个步骤
3、赢得客户信赖
案例分析：从银行客户经理到家庭理财顾问
4、高端客户营销心理分析
二、客户需求是创造价值的基础
思考：在与客户的沟通中你最常用的5个问题？
1、精准的需求分析从提问开始
案例分析：把烟灰缸卖给主持人
2、状况型问题探寻客户资料技巧
3、探究型问题引发客户盲点
4、暗示型问题扩大客户不满
5、解决型问题引发产品方案
情景演练：根据所提供的情景，小组内演练SPIN提问技巧
三、好的聆听是精准营销的基础
1、聆听的五个层次
现场测试：你会倾听吗？
2、聆听的关键因素
视频分析：聆听的最高层次？
小组练习：情绪化表达与聆听
3、听三层和三层听
四、好的产品需要优秀的呈现
1、FABE法则介绍
2、FABE法则实例分析
小组研讨：根据FABE法则写出本公司产品的卖点
模压训练：根据FABE法则写出产品的20字、50字、100字销售话术
3、F、A、B、E对成单的影响
4、情景化沟通强化利益
5、FABE在客户心理曲线中的应用
小组演练：描绘我们未来的养老社区
小组研讨：如何利用NOS流程销售养老型理财产品
五、产品价值需要不断强化
1、客户价值的产生
2、客户价值的转化
案例解析：净水器销售的价值强化流程
3、帮助客户构筑自我强化
六、成交的核心与原理
1、侦测成交信号
2、重述客户价值
3、建议行动
课程总结及问题解答
