营销培训课纲

课程收益
学会发现商机并将解决方案与客户的业务发展方针相挂钩
学习快速有效地判断商机
学习为商机制定能够制胜的竞争策略
学会在客户组织中找出关键人物帮助更好赢单
学习引导客户购买愿景使之关注我们独特价值
学习每次与客户交流和沟通中，为其创造价值
学会为销售提供统一的语言，使销售团队（顾问/销售/售前/项目/研发人员）沟通更加顺畅
提升商机管道管控，明确每个销售阶段的商机情况，销售更多

课程大纲：
第一模块：七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
战略发展模板：通过增加收入与降低成本的管理目标，了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略"
战术发展模板：通过增加收入降低成本的管理目标了解战略客户未来1年战术发展策略
业务发展方针模板：了解战略客户的业务发展方针，更早地发现与我们有关的商业机会
战略客户的业务驱动：SWOT分析方法
战略客户业务与我公司可提供的产品、服务
战略客户使用XXX产品、服务销售分析
第二模块：第一阶段-建立关系
换位思考、为客户着想
通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系
调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
使用『战略发展模式』、『战术发展模式』，了解客户业务策略和『业务发展方针』
客户不听销售人员说什么，只看销售人员做什么
第三模块：第二阶段-探讨商机
价值VS.价格：价格贵重不是问题，问题是如何让客户认同价值
与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
使用『商机评估』方法，创建商机计划或选择放弃商机
评估客户商机优先等级
第四模块：第三阶段-建立愿景
建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
正式的购买角色
面对变化的适应能力
对我方的态度
覆盖程度
使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法，协助客户其建立购买愿景
了解背景
诊断原因
扩大影响
描绘能力
明确客户需要的业务能力，并协助其『建立购买愿景』
角色扮演：销售团队仿真拜访客户领导
销售团队拜访练习
客户领导反馈感受
第五模块：第四阶段-确认商机
阐明您公司团队的能力和价值，并确认商机
使用桥接模型，与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案,销售独特的业务价值
测试客户的关键决策者
提供『初步解决方案框架』
第六模块：第五阶段-开发方案
与客户共同开发详细解决方案
和客户一起细化解决方案，并且推荐实施计划
验证『竞争策略』，并对自身的竞争战术进行适当的调整
第七模块：第六阶段-完成交易
商务谈判
立场VS.利益
谈判策略
让步的艺术
商务谈判练习（三个案例）
客户与您公司签订合同，平等互利、实现双赢
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判
第八模块：第七阶段-监控实施
监控实施以确保满足客户的期望
与客户一起定期评审，来管理项目实施以满足或超越客户的期望
与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
照顾好老客户比开发新客户更重要
第九模块：销售漏斗差距
增加商机数量
扩大商机的规模
缩短销售流程
提升商机质量
提高赢率
第十模块：销售预测
应用
程序
方法
第十一模块：商机进度检查清单
客户迫切行动的理由
客户的业务发展方针
商机评估
我们公司的独特价值
我们公司的优势和弱势
竞争对手情况
竞争策略
客户的组织关系地图
客户关键人物列表
关系策略
评估计划
初步解决方案
价值陈述
赢单计划（WINPlan）
商机发展阶段工作表
第十二模块：总结

讲师简介
陈先生
背景经历
IBM特约咨询讲师
原中国acer宏碁电脑公司内部兼职讲师
IBM《MOT》培训讲师认证资格
IBM《SSM》培训讲师认证资格
IBM《SSL》培训讲师认证资格
IBM《绩效管理》培训讲师认证资格
25年大中华区经理人管理工作经验
30年销售工作经验
擅长领域
5年以上全职与兼职讲师工作经验，讲课风格活泼生动，将小30年销售、管理实践工作经验融入课程，内容深入浅出,与学员互动性强。"

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