客户沟通与谈判策略课程

课程背景：
回眸当下的营销大军，我们要想做好销售工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。目前社会上众多的营销没有达成，来自于沟通不畅，
您在企业也一定遇到这样的困惑：
销售业绩不增加反而下降；
销售人员不知道给客户开口讲什么？
客户总是用善意的谎言来敷衍我们;
客户投诉上升；
客户脾气越来越差；
如何沟通让客户更舒服，愿意听？
本课程将带你进入“高效销售沟通”与“谈判致胜”的世界里，帮助你迅速成为销售冠军

课程目标：
了解销售沟通的深层意思；
掌握沟通的具体细节；
改变自己的沟通小毛病；
了解关键人的人格特质的剖析，运用因人而异的沟通方式取得“签单”；
有效地解决销售中存在的沟通困难；
谈判的流程解析；
成功谈判的原理与策略；
在谈判中取得优势
达到预订的谈判目标
突破僵局的方法

课程对象： 销售人员、业务人员、销售主管及经理

课程大纲
第一部分: 营销人员的客户沟通能力
一：销售人员沟通的深度理解
销售沟通的实质问题是什么？
销售沟通的“细节质量”如何？
客户销售中的沟通对象是谁？
二: 如何与客户洽谈和沟通
约访的技巧
销售人员的“六颗心”
寒暄与赞美
消除客户的戒心--让沟通建立你的亲和力
初次拜访客户的一些沟通话题
电话沟通的目的和效果
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
三: 完美销售沟通技巧
完美的倾听
沟通的三要素
需改进的非语言沟通习惯
沟通中常见的三个障碍
沟通的个人障碍
沟通的原理
问问题的关键
如何有效倾听，说话，问话，回答；
怎样提问让客户更容易回答
背景问题
暗示问题
难点问题
需求-成交问题
不能有效沟通的几种典型错误
四： 销售沟通帮助我们“签单”
销售沟通中必须塑造“专业系统”
如何克服沟通中的“问题”障碍
沟通中如何管理你的情绪
面对“怪异客户”如何沟通?
五: 商务沟通常用商务交往礼仪
称呼的基本要求与礼仪规范
介绍的分类,自我介绍的礼仪规范
名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌，
握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等
座位礼仪 餐饮礼仪 电话礼仪

第二部分：谈判技巧以及谈判流程梳理
一: 正确理解销售谈判
谈判的新概念
如何描述谈判的要素
谈判过程中的基本问题
谈判是一种信息处理过程
不断变化的谈判过程
销售人员应有的观点
销售谈判高手的六项基本素质
销售谈判的演绎及内涵
销售谈判的5W2H
销售谈判的六项基本原则
销售谈判的三项基础流程
销售谈判中的七类技巧
二: 针对大客户采购人员销售谈判的流程
准备阶段
开始阶段
展开阶段
调查调整阶段
达成协议阶段
三: 销售谈判中的一些灵活技巧运用
解决分歧策略
商务谈判的语言
专业性的交易语言
留有余地的弹性语言
商务谈判语言的运用条件
商务谈判语言表达的技巧
有声语言技巧
商务谈判中的行为语言
与不同性格的人沟通谈判策略
四: 销售议价谈判能力的提升
不要轻易给客户报价；
试探客户的心理价位；
报价不要轻易超过客户预算的两倍；
不接受客户的第一次砍价；
即使降价一定要慢；
每一次降价都让客户感觉你很为难；
每做出一次让步都要让客户拿出条件来交换；
每次降价的金额依次要递减；

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