您现在的位置:首页 > 年度培训计划 > 销售技巧
|
|
|
课程描述: |
深圳销售培训
|
|
适合人员:
销售经理 培训讲师:
李国群 培训天数:
2天 培训费用:
¥元 |
|
|
|
|
|
|
深圳销售培训
课程的直接收获:
揭开催眠神秘的面纱,近距离体验催眠的神奇魅力;
掌握催眠式销售的原理和步骤,破解销售的成功秘诀;
理解催眠式销售对客户的潜意识重塑,让你的客户自动自发;
将使你突破销售旧观念,掌握最新最有效的销售沟通策略与方法,创造最佳业绩!
课程大纲:
单元一:催眠式销售——概念篇
1、何谓销售?
1)销售就是卖东西?
2)销售的本质是什么?
3)销售的暗示性现象
2、何谓催眠?
1)催眠的概念
2)催眠的基本步骤
3)催眠在销售领域的应用
互动游戏:钢板秀
3、催眠的核心技术——契合的策略
1)语言契合的方法
2)观念感受情绪的契合方法
3)经验与动作的契合方法
4)确认的技巧
单元二:催眠式销售——心态篇
1、客户经理的角色分析
2、销售状态的两大禁忌
3、销售的“九字真言”
4、销售人员自我管理
1)信念管理
2)心态管理
3)礼仪管理
5、销售人员的自我催眠法
1)树立自信心练习:撒金粉、代入法、三步借力法、……
2)成功签单的“资格感”练习
3)销售人员的压力管理与技巧
6、顶尖销售的9大“道法术”
单元三:催眠式销售——客户篇
1、购买的真相
1)客户购买的“黑箱”
2)“催眠购买”是怎么回事
3)如何发现某人所处的催眠状态
2、销售过程中永恒的六大问题
1)你是谁?
2)你要跟我谈什么?
3)你谈的事情对我有什么好处?
4)如何证明你讲的是事实?
5)为什么我要跟你买?
6)为什么我要现在跟你买?
3、催眠式销售的“图象语言”
1)了解客户的熟悉的场景画面
2)了解客户心理上的厌恶抗拒
3)了解客户的神经感受形态
4)了解客户的兴趣爱好
5)了解客户的学业专业
4、客户的表意识和潜意识的区别
1)表意识与潜意识
2)迅速读懂顾客潜在的模式:视觉型、听觉型、感觉型
5、客户要的是什么——客户购买价值观
6、影响顾客购买的情感因素(追求快乐逃离痛苦原理)
单元四:催眠式销售——流程篇
1、催眠式销售的基本流程
1)吸引注意(感官收敛)
2)寻求问题(诱导)
3)刺激需求(深化)
4)确认需求(催眠指令)
5)提供证据(催眠后暗示)
2、建立关系,获得信任
1)迅速与顾客建立亲和力
①如何给顾客美好的第一印象
②如何减少双方的关系压力与任务压力
③初次见面的五种心理效应
2)如何与客户进行话天地
3)客户沟通中的六个系统理解层次与运用解析
4)如何跟客户换位思考而拥有平衡的感觉
①沟通时的黄金三角结构
②沟通5要素:文字、语调、动作、语言讯息、非语言讯息
③影响顾客思维模式及引导:情绪同步法、镜面印现法
④位置感知平衡法的练习
3、善问——内心深处的需求
1)何谓需求引导
2)需求挖掘——把企业需求转化为关键人需求(动机)
①一把手心理分析
②二把手心理分析
③其它项目角色的心理分析
3)问问题的技巧:开放式问题、锁定式问题
4)问问题的六大作用:问开始/问兴趣/问需求/问痛苦/问快乐/问成交
5)问问题六大原则:
①注意语气语调
②问简单的问题 ③问是的问题
④问二选一问题 ⑤事先想好答案
⑥能问尽量少说
6)问问题的心理诱导技巧:
①发掘需求的语言技巧:检定语言模式
②破除反对意见的技巧:先跟后带
③让客户产生痛点技巧:SPIN嵌套技术
④让客户从心里认定你:改变信念法、信念植入法
7)聆听的层次
①听懂对方说的话.
②听懂对方说话背后的意思
③听懂对方说话背后意思里想要你说的话.
④听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.
4、利荐——有力的推介产品
1)产品的三个层次:功能、优势、好处与利益
2)产品推介的三种套路(FABE法则+三句半+故事法)
3)FABE/三句半的话术剖析与话术演练
4)如何松动、改变、扩大产品价值感?
5)介绍的十种常见的方法
6)产品推荐中的常见问题
7)小组练习:让自己的产品会说话
5、解惑——解除客户反对意见/抗拒点:
1)如何解除客户的反对意见?
2)良性客户对产品或服务抗拒六大原因:
①价格 ②功能 ③竞争对手
④质量 ⑤售后服务 ⑥与销售人员互动的感觉
3)客户七种最常见的抗拒类型
4)解除客户反对意见的步骤:
①确定决策者 ②耐心听完客户提出的抗拒
③确认抗拒 ④辨别真假抗拒
⑤锁定抗拒 ⑥取得顾客承诺
⑦再次框视 ⑧合理解释
5)客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法、公式、演练
6)解除客户反对意见四种策略
①说比较轻松还是问比较轻松
②讲道理比较容易还是讲故事比较容易
③西洋拳打法轻松还是太极拳打法比较轻松
④反对他否定他比较轻松,还是认同他配合他、再影响他说服他比较轻松愉快.
6、促成——快速缔结的催眠技术
1)识别客户的成交信号:语言、表情、肢体信号
2)成交的关键:
①成交的关键在于敢于成交 ②成交总在五次拒绝后
③只有成交才能帮助顾客 ④不成交是他的损失
3)运用催眠技术的促成技巧
①请求成交法、假设成交法
②选择成交法、优惠成交法
③保证成交法、从众成交法
④机会成交法、异议成交法
4)大胆使用促进的逼单技巧、话术技巧与演练
7、真正的销售在销售之后——服务
1)服务催眠——关键时刻
2)关系催眠——情感账户
3)客户心灵帐户的六块金币
①接受 ②认同 ③喜爱
④信任 ⑤尊敬 ⑥忠诚
⑦如何获得客户的六块金币
深圳销售培训
|
|
|
|
|
已开课时间: |
|
|
|
|
|
|