销售教练与管理培训
课程背景
作为销售经理,在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题,这些问题困扰着销售业绩的进一步提升,甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前、销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩目标达成率的差异。“销售明星”难以管理,销售人员的工作热情和潜能的难以开发,公司的标准销售流程难以执行,内部意见和争端过多等等。 这些问题和困惑给管理者提出了一个严肃的问题:做管理者还是做教练,作为一个销售管理者,到底应该管什么?作为教练,到底应该怎么教? 对这个问题的答案,简单说就是销售管理者的主要任务是“一手抓人,一手抓订单”。 而如果做到这两点,销售管理者必须要具备以下的关键成功要素:辅导与训练员工、关注漏斗管理,做好业绩管理,协助员工控制销订单的关键点提供必要的资源。 本课程的设计就是基于以上管理环节,它脱胎于世界500强公司的管理经验并结合培训讲师的实践经验进行了中国化的改造。可以帮助学员有效提升销售管理水平,从而最终提高销售业绩的水平。
课程大纲
第一篇:课程导入
. 案例分析:如果是你该怎么办?
. 销售管理经常遇到的困难分析
. 从销售人员到销售管理人员转型经常遇到的困难
. 销售绩效的来源分析
. 销售流程的成熟度分析
. 五种常见的销售经理
. 销售经理的工作职能分析
第二篇:销售教练
第一章:第一要务,由经理到教练
. 为什么80%的销售只能完成20%的业绩
. 指令式管理对训练式开发
. 开发式训练介绍
. 销售教练:业绩腾飞的原动力
. 开发式训练的辅导原则
. 开发式训练的辅导内容
第二章:开发式训练模型
. 开发式训练的基本原则
. 步骤一:融洽关系
. 步骤二:确立训练目标
. 步骤三:交换意见
. 步骤四:分析障碍
. 步骤五:寻找解决办法
. 步骤六:付诸行动
. 训练技巧:提问技巧、控制技巧、异议技巧
. 案例分析
. 课堂练习
第三章:反馈
. 反馈才能改善
. 为什么不愿意反馈
. 评价式反馈与开发式反馈
. 开发式反馈的原则
. 开发式反馈的技巧
. 案例分析
第四章:多场景下的开发式训练
. 自我训练
. 销售会议
. 同事训练
. 销售现场训练
. 远程训练
第五章:制定并训练计划
. 准备和跟进
. 训练的时间分配
. 形成长期的机制
. 为每个销售制定计划
. 推动计划执行
. 计划模板
第三篇:控制销售执行
. 客户怎么买
. 销售流程关键模块分析:绿表
. 销售策略关键要素分析:蓝表
. 销售漏斗的建立与应用:漏斗过程分析
. 如何与销售分析和讨论订单
. 案例分析
第四篇:销售业绩管理
. 如何制定销售目标
. 考核体系的制定
. 用绩效看板分析销售
. 业绩考评的五个方面
. 预测销售目标实现率
. 业绩评估
. 业绩面谈模型
. 不同水平的销售人员的面谈模式
. 工具模板
. 课堂训练
第五篇:销售支持
. 需要制作哪些销售支持工具
. 销售组织分析
. 销售管理工具设计
. 案例分析
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