有效户盘活与精准营销

课程背景
为什么学习本课程
券商传统经纪业务处于白热化竞争，行情低迷，监管趋严，同业竞争加剧，“零佣金”时代到来了。互联网金融环境下，新增业务难度大，客户信任难以建立。如何盘活存量客户并提升有效户的转化率，建立以客户为中心的营销与服务理念，为客户提供差异化服务，从营销之道、法、术三个层面深化盘活技能与沟通话术。
谁该学习本课程
营销总监、理财经理、投资顾问及负责客户维护的相关人员。
课程收获
通过学习，重新认识存量客户的价值体现，掌握客户信息盘点，如何与存量陌生客户建立联系以及邀约话术；掌握金融产品销售流程及跟进策略，营销活动氛围营造，存量客户转介绍等方法。并于课程结束整理出客户邀约话术、需求探寻话术、产品讲解公式、客户转介绍话术，以及存量客户盘活团队计划及激励计划等。

课程大纲
第一讲、《盘活存量我们该关注哪类客户》
1、为什么存在大量的沉睡客户
2、如何辨析存量沉睡客户中的价值客户
3、存量陌生客户的激活应注意什么
4、存量潜在客户MAN要素分析
5、分类分析潜在客户需求及应对方案
作业：根据设定的唤醒沉睡客户的目标，讨论吸引沉睡客户重新关注你（公司）的好方法，至少总结出五种以上的方法并具体说明。
要求：下次课前提交结果。

第二讲、《客户为什么选你而不是别人》（差异化竞争）
1、理解人性的规律
2、如何展现专业性（公司实力、个人能力）
3、你该掌握的三个差异化服务策略
用价值吸引客户、客户的分层服务、投顾服务APP化
4、一对一顾问式服务该如何做
作业：1）整理你的专业名片（包含展示公司实力的资料以及可证明个人能力的资料）；2）讨论“为客户提供一站式金融服务方案”，整理你的服务方案并说明实施流程。
要求：专业名片需要做出统一模版，以PPT（或PDF）方式展示，包括题目页、目录页、个人执业介绍、联系方式等；一站式服务方案需做出方案框架包含哪些内容及实施方式和流程；两项作业在所有课程结束前完成。

第三讲、《客户KYC与需求探寻路径》
1、怎样通过KYC收集存量客户信息
2、如何进行KYC/KYP动态管理
3、数据营销让客户画像更精准
4、需求探寻路径--SPIN技巧
作业：讨论1）哪些渠道数据对我们分析客户有帮助？你会通过怎样的方式获取？2）针对不同类型客户，运用SPIN技巧总结需求探寻话术，每类问题至少总结三句以上。
要求：下次课前提交结果。

第四讲、《与客户建立联系--客户邀约话术》
1、不同类型存量客户邀约策略及话术
活跃型、犹豫潜逃型、沉睡型
2、激活客户电话邀约1+4战术
3、电话开场白的流程及要点
4、电话邀约的过程管理（关注重要环节及时间原则）
作业：1）讨论如何在开场白中体现专业和服务动机？2）15秒开场白练习，请每人设计五种以上的开场白话术。
要求：开场白训练需要在日常回访和邀约中加入训练，针对不同客户运用不同的开场，找出客户拒绝的点。

第五讲、《金融产品该如何成交》
1、你该懂的销售心理学
2、顾问式营销的核心
3、我们该用什么思维去卖产品
4、如何锁定客户需求与自己的产品对接
5、打动客户的产品沟通策略 
听得懂，有价值，有好处，可论证

第六讲、《产品销售的后续跟进服务》
1、我们之前是怎么做产品后续跟进服务的
2、基于产品利益的跟进服务怎么做
3、基于情感关系的跟进服务怎么做
4、如何收集客户反馈并优化服务
5、客户档案更新的必要性
作业 ：反思我们之前的产品跟进服务，提出改进措施有哪些？针对股票、两融业务、基金、理财等不同产品特性，分别列出跟进服务方案。

第七讲、《如何营造氛围实现销售》
1、用营销活动批量转化存量客户
2、线下营销活动氛围营造
3、线上社群活动氛围营造
4、会后如何做客户追踪
作业：1）讨论日常营销活动（会议）中客户感兴趣的点有哪些；2）用什么方式吸引新客户参与活动。

第八讲、《存量客户是你开发客户最好的资源》
1、转介绍首先需要解决的三个问题
2、获得客户转介绍的前提
3、转介时这四类客户可以帮到你
4、争取客户转介绍你要做的动作
5、客户转介绍全过程应注意的事项
作业 ：讨论在什么场景下争取客户转介绍最有效，并整理争取客户转介绍话术。

第九讲、课程总结
全面总结课程要点，并对课后训练及总结的内容提出要求。

有效户盘活与精准营销