很多企业却面临如下困扰：
难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？
缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？

课程大纲
第一章：有效的认识渠道
一、渠道建设
什么是渠道？
我们为什么需要渠道？
我们为什么缺乏有效的渠道？
为什么要选择和管理渠道？
什么在影响着渠道销售员的业绩？
面对竞争，销售员的心态与观念调整
渠道营销、销售与服务的定义及关系
观念层谈营销—客户买的是什么？
策略层面谈营销—市场（顾客）细分
第二章：渠道创新策略
一、当前营销渠道存在的问题
1、渠道商竞争手段的同质化
多坐店静销少出门行销
多让利促销少品牌传播
多价格竞争少价值竞争
2、渠道模式的同质化
走大流通
个体经销（实力小、能力差）
多层代理
关系游离（关系松散、忠诚度不高）
忽视终端
忽视消费者（不关注消费者的潜在需求）
二、渠道模式创新
1、深度分销模式
重点战略性市场
经销商薄弱市场
控制分销的深度
发挥人员的优势
2、深度协销模式
建立直分销体系
经销商分销优势
经销商关系优势
案例分析：某经销商的深度协销模式
三、成本压力下，渠道的“六化”管理
渠道扁平化
渠道多元化
渠道执掌化
市场样板化
渠道价值化
终端超级化
第二章：经销商管理如何破局
一、经销商管理的10大要点
二、经销商日常管理的基本工作
采用合理的销售通路结构
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解通路的困难
提供有效的培训
模糊返利制度
季度/年度返利制度
三、经销商管理重点难点突破
终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
促销策略及技巧
冲货、砸价的治理
经销商有效管理六大系统
第三章：新形势下，如何调动经销商提升业绩？
一、厂家应给经销商什么样的支持
厂家一味给经销商让利对双方都是不利的
优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品
给经销商提供的是一个整体的策略
帮助经销商运营能力全面提升是最大支持
二、帮助经销商实现转变
由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户）
由销售向经营转变（当成自己的事业和品牌）
由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）
由销售商向服务商转变（提供技术指导服务）
由单兵做战向战略联盟转变（经销商合作）
由多品牌向专一品牌转变（与大品牌战略合作）
从做销量向做质量转变（重视高新产品推广）
从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）
三、如何帮助经销商做好四个一工程建设
一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）
一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）
一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）
一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化