营销精英课纲

课程目的
提高销售员的实际话术应对能力和沟通能力，提高销售员的促单能力

课程内容
第一种武器、微笑
微笑——打开客户心灵的一把“万能钥匙”
故事：价值百万美金的笑容——原一平
微笑的8大好处
挂角嘴的危害
三个步骤瞬间训练最具亲和力的微笑——月牙嘴

第二种武器、提问
提问的目的是什么？
销售工作是发现未被满足的需求而加以满足。
——菲利普.科特勒（营销管理作者）
一、选择式提问
“猫、狗、鱼”的故事
选择式提问实战应用
1、选择式邀约
明天还是后天？
上午还是下午？
9点还是10点？
2、选择式沟通：
3、选择式促成：
销售现场促单绝招：假设成交法
二、给答案式提问
现场练习：给答案演练
还有哪些地方可以用给答案式提问的？

三、反问式提问
业务员最容易犯的错误：急于回答客户问题！（或急于解释）
反问的好处：
1、可以准确了解客户真实意图
2、能听到更多信息
3、尊重客户，让客户更舒服
反问式提问的三个步骤
反问—开放式
标准话术：
举例：
客户：你们的价格好贵！
销售：
请列举：
课堂练习
A—B小组练习
A（客户）：提问
B（接待）：反问
A：回答
B：再反问
四、以问收尾
目的：了解客户真实的想法
课堂练习
A：提问
B：回答+反问

第三种武器、聆听
沟通法则：30/70法则
好的聆听者必将受人欢迎。
案例：低调的商场冠军
为什么要耐心倾听？良好倾听的八大准则
互动：现场售楼
经典案例
案例分析：卖桔子的故事
课堂讨论：从故事中你发现了什么？

第四种武器、赞美
赞美是世界上最廉价的礼物。
PMP原则：PMP—MPMP—PMPMP
拍马屁的由来
赞美他人的好处
人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人。
赞美的六个原则：
如何寻找赞美点
1、不同年龄层次的客户
2、赞美不同性别客户
现场练习
找到他人的赞美点

第五种武器、仿效
如何让客户瞬间对你产生信任？
运用NLP核心技术：“仿效”又称“临摹”
物以类聚，人以群分
如何仿效

第六种武器、共情
共情：就是把对方当下的感受通过你的语言表达出来，与对方产生共鸣。
初级共情：客户先说出他的感受，你说出自己类似的感受，达成共鸣。
举例：
“现在大环境这么差，生意确实不太好做吧？”
今天天气好闷是吧？！
讨论：
与客户沟通时，哪些是可以作为“共情”技巧来使用的？

第七种武器、催眠
催眠就是对潜意识的暗示。
向潜意识发出指令，让潜意识接管身体，并听从你的指挥。
催眠术在销售中的应用
1、制作“心灵扳机”
2、提问技术
3、信任的建立
4、坚毅的眼神
5、温柔的话语
6、肢体语言的配合
7、道具的配合
8、催眠引导词的运用
9、自我催眠
催眠式成交
1、从众销售法（牧群理论）
2、痛苦制造法
3、愿景描述法
4、YES策略
5、暗示策略

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