打造区域样板市场

课程大纲
导言：
企业为什么要打造样板市场？
什么是样板市场？

一、样板市场对于企业“临门一脚”的作用
1、增强营销人员信心
2、给渠道商树立榜样
3、稳定市场、稳定企业发展根基
4、增量增效益
5、总结模式进行复制

二、样板市场打造必须遵循的四大原则
1、资源聚焦
2、着眼未来
3、精耕细作
4、滚动发展

三、区域样板市场打造营销组合策略制定
1、产品策略
-坚持差异化
-推出“炮灰”型产品
-巧妙的产品组合
2、价格策略
-渗透定价、撇脂定价双管齐下
-清晰的产品价格带
-敢于竞价
3、渠道策略
-渠道多元化
-渠道扁平化
-终端执掌化
-渠道创新化
4、促销策略
-向市场要促销资源
-厂商携手做促销
-促销设计的5w2h
-“另类”的促销招式
5、管控策略
-严格市场秩序及规定
-建立服务体系及制度
-严管重罚靠执行
6、团队策略
-打造狼性营销团队
-建立一线“指挥部”
-早、中、晚会的召开
-强化培训，人人皆成培训师
-树立正反两方面的榜样
-注重绩效考核及即时激励
案例解读：某乳业公司区域样板市场打造方案详析

四、区域样板市场打造的六定法则
1、定区域
遵循五大原则
-区域经济发展水平相对较高
-人口多，消费基数庞大
-区域交通发达，适合大进大出
-区域经济环境相对宽松，企业施展和发挥的空间较大
-区域具有对周边的辐射、影响和带动作用
2、定市场
-该市场资源最好先前没有遭到破坏
-该市场经销商要实力雄厚
-经销商有丰富的网络资源
-经销商与厂家有共同的愿景
-该市场极具代表性
3、定目标
-网点开发目标
-乡镇市场开发目标
-销量目标
-利润目标
4、定产品
-区域产品的属性
-产品区域定位
-产品结构的搭配
5、定人员
-建立、健全营销组织
-实行专人、专项开发、打造计划
-从上至下，制定严格的奖惩激励政策
6、定模式
-价格战
-促销战
-空中战
-新模式
案例解析：某企业样板市场打造促销活动设计
精彩案例再现：某中美合资企业样板市场打造快速提升销量解读

打造区域样板市场