LTC销售流程
[课程背景]
当前企业在市场营销过程中所面临的挑战:
-市场机会不够,项目不足以支撑销售目标;
-错失项目机会:缺少项目线索的理解和挖掘,错过项目机会窗;
-获知机会晚,项目成功率低,多数情况靠拼价格;
-缺乏E2E管理机制:在项目某个环节突然掉链子,使机会被抢走;
-项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案,个人能力无法支撑;
-无法力出一孔:部门墙厚,部门之间缺少衔接和协同,无法形成合力。
-缺乏远见,只为短期目标努力,成长性及面向未来的没人投入。
-交付无法按时保质地完成,导致无法完成回款。
[课程收益]
1、 针对企业现状,匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略,了解如何进行大T客户的选择和对应的打法。
2、 了解销售组织应该如何打造,如何排兵布阵,如何完善销售组织,如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合。
3、 了解如何洞察客户,如何管理客户关系。
4、 了解如何管理和孵化线索,如何管理运作机会点和项目,如何衔接好从销售到回款的业务流。
[参课对象]
企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深营销骨干、以及其他中高层管理者等。
[课程大纲]
第一部分:概述
-华为公司销售领域的发展历程以及当时所面对的市场环境
-华为公司销售体系的改变以及其改变原因
第二部分:华为公司的销售管理体系
-华为公司整体管理体系架构
-华为公司销售管理体系分析
第三部分:华为公司的销售组织
-销售组织详细结构与分析
-铁三角是项目型销售组织的一种组织方法
-铁三角类型的项目型销售组织如何管理和运作
第四部分:华为公司的销售流程
-还原整体销售的业务流
-LTC流程在销售业务流中的地位和作用及其介绍与分析
-演练:课程内容应用回顾,定位自己公司的位置和需要改进的点
第五部分:从头打造销售管理体系第一步:洞察
-洞察的重要性和方法论
-把洞察流程化落地
第六部分:从头打造销售管理体系第二步:客户关系
-客户关系如何管理
-客户关系怎么做
-把客户关系管理流程化落地
第七部分:从头打造销售管理体系第三步:线索管理
-线索管理各要点详析
-线索管理阶段的运作与管理方法
第八部分:从头打造销售管理体系第四步:机会点管理
-机会点管理各要点详析
-机会点管理阶段的运作与管理方法
-任务管理、计划管理、策划、执行与监控
LTC销售流程