学习资产配置管理

课程收益：
件均提升，改变对合作甲方的心态，改良长期期交产品的销售思路，提升件均保费；
开发不同沙龙主题，掌握高端客户沙龙和网点微沙运作技能。

课程对象：保险公司渠道同事

授课形式：三阶段学习落地：大课+研讨+沉浸式练习+实战

项目大纲/要点：
第一阶段（2天）
《渠道的专业价值》项目启动会 意愿启动1h
《银保困局与破局》复盘总结回头看 执业现状与改变策略2h
《专业创造价值-----终身寿险产品篇》产品 主打产品模压再造3h
《销售五步曲》销售技能提升 销售循环及动作分解6h
第二阶段（2天）
《活动策划六步法》客户活动设计 掌握客户活动策划方法 3h
《沙龙设计面面观---实操》沙龙设计要点 沙龙前、中、后全盘实操3h
《沙龙设计面面观---主题》沙龙主题 主题沙龙学习（暂定2-4个主题）3h
《主题沙龙呈现与点评》沙龙实操 沙龙呈现3h

课程背景：
随着中国经济三十多年的快速发展与积累，中国百姓的财富急剧增加，而财富是保证我们追求美好生活的经济基础。如何让我们个人和家庭的资产保值、增值？如何在风险可控的范围内收益最大化？这些都成了百姓关注的焦点话题。目前，中国的金融机构面临着大量的竞争主体，客户面临着更多、更广泛的选择。如何提升经营单位的整体素质和员工的个人素养，是我们当下面临的课题。本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合能力，既注重专业理论知识，又增强员工的实操技能，让我们的员工在理论与实践上同时提升，真正走上专业化道路。从而为更多优质的客户服务，达成金融机构、客户、员工三方共赢的结果。

授课方法：实战讲授+演练+案例分析+小组讨论、发表

课程目标：
通过此次培训
使学员了解当下中国家庭资产资产配置的情况
使学员掌握资产配置的相关理论
使学员掌握常见的投资渠道及热点话题切入话术
使学员了解资产配置的基本营销流程
使学员初步具备为客户家庭进行资产配置的能力

课程大纲：
走进财富管理
财富管理是什么
财富管理与理财产品的关系
财富管理与资产配置的区别与联系
我国财富管理现状
家庭财富管理基本理论
理财规划师和营销员的区别
案例演示：理财师小王和销售员小李，你更喜欢哪一位？
以家庭为单位的理财规划理论
案例分析：王太太的一家人
课堂研讨：找寻王太太一家人各自存在的风险点
资产配置相关理论
1、经济周期理论
2、家庭生命周期理论
3、家庭资产负债表
4、家庭现金流量表
5、标准普尔家庭资产象限图
资产配置常用产品介绍（知识+案例分析）
保险（重点突出年金及重疾产品）
股票
基金（重点突出基金定投的方法及流程）
银行理财计划
目前的一些热点渠道（房产、黄金、P2P等）
如何由热点问题切入本行产品
P2P频频跑路
二千八百点的股市，是上还是下？
银行理财不保本了，怎么办？
资产配置实操前需要注意的要点
1、提前帮助客户梳理理财目标
工具：家庭年龄结构图
2、分清现金与现金流的区别
案例：小王应该配置什么样的理财产品？
3、注意所有权的重要性
案例：百亿富豪老年痴呆，晚景凄凉一声叹息
资产配置营销流程
客户群定位：MANA原则
建立客户关系/收集客户信息
建立关系：晕轮效应、赞美技巧（直接赞美、简接赞美）
游戏：赞美
提问技巧
聆听技巧
研讨、发表：一名教师客户，如何用发问技巧收集信息，收集哪些信息？
信息收集内容
客户财务状况分析
财务分析
标准普尔家庭资产象限理论应用
资产配置建议：案例分析公职人员如何做资产配置？
沟通方案及促成
沟通的基本原则
介绍设计原则
介绍资产配置方案
促成/执行方案
售后服务及转介绍（方案回顾及修正）
小组总结第三阶段（7天）
1、行方启动；需要集中赋能的集中解决，如：产品、异议处理、件均提升、销售反馈（邮政条线）、微沙运作等；
2、支局辅导：支局上报首场微沙主题，渠道配合主导首场微沙设计、邀约、执行、总结。
3、组织一场真正意义上的高端客户沙龙。
4、项目总结。

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