市场查核培训

课程目标:
1、利用查核，掌握业务和经销商的作业品质及工作情形，改善绩效；
2、利用协同拜访，提升业务和主管的工作综合素养，追求工作目标达成的成就感与价值感，达成工作持续进度之动力。

课程大纲:
一、销售管理层职业经理人的自画像
1、优秀主管的特质；
2、优秀主管应该提升的是什么专业技能；
3、销售总监看市场重点看什么，有什么规律？

二、市场查核与协同拜访定义
1、市场查核的定义
A、以市场实际操作成果为导向的评估；
B、查核业务和经销商的落实状况；
C、了解市场上实际的问题；
D、建立良好的客情；
2、协同拜访的定义
A、与业务人员在市场上一起工作；
B、改善表现得绩效；
C、教导业务人员；
D、了解业务人员在市场工作状况；
E、训练新进业务恩怨
F、拜访后提供你的观点
G、给予必须地警告
3、带人带心的专业法则总结

三、市场查核与协同拜访联系
1、市场查核的原则
查核、改善、规范、标准=====良性循环；
2、市场查核作业（市场考核作业）
3、协同拜访（随同作业、市场辅导）
市场查核为执行市场辅导作业的首要工作；

四、市场查核作业
1、市场查核作业的目的：
A、了解业务人员及经销商/批发商作业品质及工作状况；
B、提升工作绩效；
C、发现市场销售机会，掌握市场咨询，掌控市场进销存及竞争状况；
2、市场查核作业的步骤
A、路线选择；
B、客户档案资料卡核对；
C、市场考核；
D、改善要项；
3、市场查核作业的步骤细分
A、看板或日报表追踪表，依据近期业务人员工作绩效表现选择查核对象及路线，工作重点达成落差较大的业务人员优先列入查核重点
B、客户档案资料卡核对
查核客户档案资料卡核对准备工作，可以明确查核工作重点，提高工作效率；
C、市场考核；
D、改善要项；
4、评估表介绍
A、查核作业重点
B、市场查核表
C、问题说明与建议事项

五、协同拜访作业
1、目的：市场协同拜访辅导作业是业务主管为了了解市场状况，帮助业务人员提升专业技能，达成业绩目标的重要手段，主管还可以借鉴市场作业成功点，发掘销售机会点。
2、协同拜访作业标准
A、拜访计划
B、行程简述
C、拜访行程中
D、路边商谈
E、归纳
3、协同拜访作业步骤细分
A、拜访计划：选定协防的业务人员对象和协访路线，根据差异化管理原则，绩效表现特别好与不好的业务人员，列为重点协访对象；
B、行程简述：以选定的协访业务对象做拜访行程前说明，告知其本次协同拜访工作重点；
C、拜访行程中：
D、路边商谈：拜访行程结束后，主管与被协访业务人员可以选择恰当的场所进行路边商谈，主管要引导被协访业务人员进行自我分析，启发自我思考找到作业缺失，业务主管要给予工作建议并示范正确作业动作，业务人员做出改善承诺后应立即在后续拜访作业中落实执行。
E、归纳：主管与被协访业务人员针对协访状况做总结归纳，引导业务人员列明改善计划并按期追踪改善状况；
4、协同拜访作业禁忌！！！
5、协同拜访作业应注意事项！！！
6、协同拜访辅导表
A、协同拜访作业重点
B、协同拜访作业评量
C、协同拜访作业标准

六、市场查核与协同拜访作业要求
此应根据目标客户企业的实际状况来定，下面就以康师傅举例：
1、销售主管（城区、外埠、直营）每周协访三次，查核两次，城市经理同样；
2、协访人是城市销售经理，必须要带下一阶主管进行协访；
3、主管应携带协同拜访或市场查核表单，空白客户档案资料内页，照相机/拍照手机等工具；
4、职业经理人的专业要求

七、案例分享

八、路边商谈角色演练
1、路边商谈的定义；
2、路边商谈的话术；
3、路边商谈的情形；
4、路边商谈角色扮演沙盘实战演练！！！

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