销售沟通与技巧培训
【课程背景】
普林斯顿大学在对一万份人事档案进行分析后发现：智慧、专业技术、经验，这三者只占人成功因素的25%，其余75%的因素则取决于良好的人际沟通。可见高效的沟通是多么的重要。
在销售场景中，我们与客户取得高效的沟通，是销售取得成功的关键。沟通不仅仅包含面对面的沟通，还包含纸质沟通，非正式沟通，肢体语言的沟通，也包含一些关键的谈判场景。我们如何才能把沟通这件事分解清楚，如何通过案例的拆解，发现沟通和谈判的提升空间呢？
教练式的训练营与传统的培训课堂最大的不同在于：
实操性十足：以学员的真实案例为基础进行案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通场景，教练与现场伙伴进行案例拆解和分析，让学员把“笼统”的沟通场景区分成不同的模块，逐一提高，切分倍增；
现场反馈“照镜子”：练习有方，成功可期--刻意练习的几个要素是：有目的的练习、有质量的反馈。教练帮助学员设定每个案例练习的目的，并且在练习后给与专业的教练反馈，让学员看到自己在实操情况下的状态，再结合知识点进行提高，这是最有效的学习方法之一；
少即是多：教练训练并不追求知识点学了多少，更强调1个技能掌握的牢固与否，是否能够回去应用产生效果。有一种务实的方法可以采用，将一项技能分成小的部分，提供即时、具有针对性的反馈意见，可以提高团队的学习效率。有太多的组织在向员工传授技能的时候太急于求成，内容也过于宽泛。
【课程收益】
掌握沟通的不同段位：如何从盲目“出牌”到“无声胜有声”？
掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言
掌握沟通与谈判的6个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力
掌握4个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通
【选择教练式训练的3个理由】
为什么很多公司在学习上投入很大，但收获很少？因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点是：聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案；
教练式的训练强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论，实际应用；
教练式训练强调训练后的当堂测试，检验学员的训练成果，并且在1个月内进行跟进，辅助学员解决应用中的问题。
【课程对象】销售人员，销售管理者
【课程大纲】
PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分
1、搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白共3个核心场景案例；
2、案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景；
3、案例拆解：教练反馈及再次练习；
4、小组复盘和讨论分享。
PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分-挖掘需求和确认需求
1、搜集案例：3种最具典型特征的客户交流案例；
2、案例呈现：逐一进行案例呈现；
3、案例拆解：
练习：沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言；
练习：故事化沟通和谈判，影响式沟通。
4、教练反馈与小组复盘讨论。
PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节
1、搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点；
2、案例呈现；
3、案例拆解：
练习：处理异议的逻辑思维，内容故事化；
4、教练反馈与小组复盘讨论。
PART4-销售种呈现领导力
1、什么是销售中的领导力？
2、销售领导力的关键行动4个行动
1) 如何在销售中用价值观影响客户？
2) 如何通过有效的沟通方式动员客户与你共赢？
3) 如何与客户一起思考难题的方案？
4) 如何在销售结尾让客户获得激励？
销售沟通与技巧培训
沪公网安备 31010702004276号
