以客户为中心的销售理念培训
【课程背景】
解决方案，不应仅是文案，应该是一套体系，贯穿整个销售过程：
见客户前要了解客户哪些信息？作哪些准备？
见客户的目标清单是什么？
如何作好的开场白？好的自我介绍？感动客户的成功故事？
如何刺激客户兴趣打动客户？
如何给客户作诊断？如何判断客户的需求？
如何让客户愿意自发性的参与销售过程一起合作经营？
如何发展我们的支持者？
如何跟进我们的联系人？
如何跟进我们的关键人？
如何在方案评审会上展示我们的差异优势？
如何罗列产品配置清单？
如何计算客户期望的方案价值？
如何向客户作投资效益分析？
如何准备我们的商务谈判？
如何处理邀标报价？……
【课程价值】:
理解并掌握以客户为中心的销售理念
理解并掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程
理解解决方案销售中的方法论
理解并应用以专业知识为支撑的专业销售工具
理解并应用经客户为中心的销售技巧
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式客户本身行业案例实战对抗、训练与工具现场应用！
激活经验案例体验认知反思理论点评行动验证
【训练过程】
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时间
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阶段
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任务
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学习目标
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核心技能
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课前
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课前
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在线学习
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自学微课《赢单九问》、《信任五环》视频
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提前了解知识点（选学）
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D1
课中
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导入
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定义销售
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了解销售核心理念和方法论
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了解以客户为中心的销售理念
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购买逻辑
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掌握客户购买的底层逻辑
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客户购买决策逻辑
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销售准备
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客户信息
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对商机进行分析
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掌握客户信息工具BDTK表
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目标清单
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对关键角色的关键目标分析
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罗列客户的目标清单
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问题清单
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了解未知信息的重要性
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制定未知信息清单
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激发兴趣
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应用场景
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了解客户应用产品场景
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SPAR公式应用
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自我介绍
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掌握自我介绍技巧
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自我分析模板应用
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分享目标
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掌握分享目标激发兴趣
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分享目标模板应用
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分享能力
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掌握分享能力激发兴趣
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分享能力模板应用
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成功故事
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掌握成功故事激发兴趣
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成功故事模板应用
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建立关系
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拜访关键人
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了解关键人的拓展方法
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关键人角色分析
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发展支持者
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了解发展支持者的方法
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区分假支持者，正确发展支持者关系
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沟通诊断
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了解沟通诊断客户需求方法
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合作经营技巧与沟通六宫格
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跟进维护
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掌握跟进客户的方法
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跟进客户的邮件、电话话术和销售动作
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D1夜
课中
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小结
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完善成果
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对第一天的训练成果固化
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按标准文件或表格格式录入训练成果
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D2
课中
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价值呈现
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差异优势
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掌握找出差异优势方法工具
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呈现差异优势
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价值证明
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找证明能提供给客户的价值
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掌握价值的称量与证明方法
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方案沟通
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掌握方案沟通的关键要素
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方案沟通与方案撰写
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产品配置
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针对匹配客户需求产品配置
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基于客户障碍和能力提供的产品配置
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ROI分析
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了解投资成本效益的分析
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对于客户投资回报用工具阐述
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谈判报价
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谈判分析
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分析谈判里的优势劣势风险
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熟练使用谈判准备工具
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谈判策略
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针对分析结果制定谈判策略
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获取与给予的原则
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商务报价
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掌握报价的方法和技巧
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报价技巧
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商务谈判
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掌握商务谈判的方法和技巧
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谈判技巧
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总结
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要点总结
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工具方法及知识要点总结
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回顾总体流程
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心得分享
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学员训练心得分享
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课后
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跟踪
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跟踪应用
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微信在线，实时跟踪答疑
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强化
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集中强化
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通过3~6小时面对面强化
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以客户为中心的销售理念培训
沪公网安备 31010702004276号
