课程章节

用时

培训内容

第一天（6.5 H）

信心

比黄金更重要

1.5H

• 快消品行业发展全局图

• 市场的巨变
• 行业发展的困局与机会

• 从终极思维，看变革的原动力

• 以变革，求发展
• 企业经营者，如何跳出自己的舒适圈
• 短期收益与未来发展的博弈

• 选择，源自信心

• 厂商合作 共谋未来
• 中粮，大舞台与新机遇
• 信心比黄金更重要

终端生意提升五步法

5.0H

• 第一步：选战场

• 系统容量分析
• 选择潜力系统
• 选择潜力门店

案例：企业某区域现代/传统通路的选择战场之道。（需根据客户实际情况调研产出案例）

实战演练：依据课程所授方法及工具，选择你的终端战场。

• 第二步：找机会

• 找出潜力品类
• 找出主推单品
• 分析4指标8要素
• 门店产品卖入机会

• 第三步：定战术

• 客流量
• 拦截率
• 成交率
• 客单价
• 门店产品卖入组合策略

实战演练：你的生意增长战术都有哪些？制定你的战术组合。

• 第四步：抓执行

• 负责人
• 标准
• 里程碑

实战演练：终端生意增长一盘棋计划

• 第五步：盯产出

• 看报表
• 走市场
• 开好会

实战演练：制定你负责渠道的终端生意提升策略

第二天（6.5 H）

分销

1.0 H

• 分销的定义和重要性

• 分销的定义及重要性

• 如何制定分销组合

• 从购物者需求出发
• 制定分销组合工具：决策树
• 从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
• 从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店

• 如何选择SKU进店

位置

1.0 H

• 位置的定义和类型

• 位置的定义及类型

• 占据店内有利位置

• 寻找有利位置
• 选择有利位置
• 抢夺有利位置

实战演练：选择合适的位置

选择标准、工具

陈列

1.0 H

• 陈列产品

• 练习：哪个产品是主角？

• 陈列方法

• 常规陈列柜台
• 异型陈列柜台
• 节庆、新品主题陈列
• 陈列灯箱
• 体验台陈列
• 产品组合的陈列

• 陈列位置

• 购物者方向
• 走廊宽度

• 陈列空间

• 销售表现决定陈列空间

案例：某奶粉品牌厂商陈列标准

实战演练：陈列找茬

价格

1.0 H

• 现存问题的本质

• 让价格标识更专业

• 为什么要让价格标识更专业
• 怎样让价格标识更专业

• 让价格看起来更便宜

• 利用认知错觉
• 利用价格心理
• 利用消费心理

实战演练：如何让你所在企业的产品价格更“便宜”？

库存

1.0 H

• 如何减少脱销断档

• 客户服务指标
• 练习：客户服务指标
• 客户服务指标的应用
• 安全库存指标

• 如何减少库存资金占用

• 库存周转率
• 库存周转天数

实战演练：库存计算

助销

1.0 H

• 助销品的类型和用途

• 案例：助销品展示
• 品牌宣传
• 产品教育
• 辅助销售

• 助销使用原则

• 统一性
• 规模性
• 针对性
• 灵活性
• 生动性

• 助销ROI分析

案例：终端助销品执行分享

促销

0.5 H

• 促销的目的

• 促销的方式

• 促销活动的品牌规范
  • 品牌露出元素规范
  • 产品沟通信息规范

• 促销前准备
• 促销中监控

实战演练：观看视频回答问题

导购

0.5 H

• 导购管理常见问题

• 态度
• 知识
• 技能

• 导购该怎么做

• 导购与竞品
• 导购与购物者

学以致用总结分享

1.0 H

• 讲师带领学员进行2天的课程复盘总结
• 学员现场整理总结分享