高效能工业品销售六字真经培训

第一讲：精准沟通，一人成就一台戏
天天在沟通，太多无用功；一次沟不通，越说话越囧。精准沟通，帮您将三件要事一气呵成：客户需求之靶，客户记忆之箭，精心编排之弓。拉起弯弓，搭上磨亮的箭，定能射准客户需求之靶心。
一、两极化，天才做全工无才白做工
1. 沟通目标：天才做全工
2. 沟通品格：无才白做工
3. 沟通原则：人达两条线
二、需求第一，角色唯一，结果归一
1. 沟通重心：客户需求的四层递进
2. 沟通基调：快快地听，慢慢地说
3. 沟通法庭：选啥角色，得啥结果
三、想要客户记住你？建关系创价值
1. 一分钟自我介绍
2. 一分钟赢得尊重
四、编剧导演主演，一人成就一台戏
1. 说好两种语言
2. 转换两个角色
3. 掌握复盘技术
4. 编写案例剧集

第二讲：精准拜访，阅读心与悦纳人
日日思君不见君，得见君时君无心。如此尴尬的拜访，想必比例也不低。精准拜访，帮您成功完成三件事：登堂、入室、上坐。1）登堂，找准客户，给对构思；2）入室，反客为主巧占位，异议应对妙疏导；3）上坐，激发兴趣，点亮想象，做大业务开口。
一、走进心门，兑现价值
1. 阅，门＋兑，走进心门，兑现价值
2. 阅读心，紧盯行为仪表盘
3. 悦纳人，流汗撒种盼收割
二、开门飘红，节节升高
1. 找到属于你的3. 125目标客户
2. 打一个45秒客户必接的电话
3. 用五页纸展示你的商业大构思
三、侧翼迂回，避实就虚
1. 3P拜访法，反客为主巧占位
2. 客户异议，大禹治水贵在疏导
四、激发兴趣，点亮想象
1. 激发客户合作兴趣
2. 拜访现场因你而活

第三讲：精准呈现，画语演绎打动力
这是一个看图、看视频的时代，单用言语很难打动人。精准呈现，以言语为导引，构建一个充满画面感与故事感的情境：1）信息有画面；2）表达有故事；3）提案有气场。精准呈现，画语演绎打动力。
一、画语，精准呈现的打动力
1. 呈，话语为王的尴尬
2. 呈，用画面做沟通的新语言
3. 取景框，远、中、近景切换
二、精准信息，听得进去初战告捷
1. 三明治呈现力
2. 讲好三个故事
三、精准表达，看得明白赢得认同
1. 建立两个题材的词汇库
2. 讲好凌晨三点钟的语言
3. 演好一台精彩的舞台剧
四、精准提案，价值预演迈向合作
1. 好演员用活好剧本
2. 提案气场快速收放

第四讲：精准谈判，点燃主客两堆火
谈判，谈价值，判需求。而在销售实战中，谈判往往变成了征服与被征服。恶果由此产生：生意谈成了，关系却僵了。精准谈判，帮您点燃两堆火，化解零和冲突；精准谈判，帮您做到：布局准、做局精和成局稳。
一、势场：超越业务，做大格局
1. 谈，言＋炎，谈判中生起两堆火
2. 主火，燃起成就客户梦想的激情
3. 客火，点旺解决大问题的使命感
4. 势场：唤醒使命感—梦想—激情
二、布局：欲善其事，先利其器
1. 四个情境对号入座
2. 四个情境最优策略
3. 确定最优沟通方式
三、做局：构建优势，步步为赢
1. 序盘，精心设计开阔地
2. 中盘，留有余地少搏杀
3. 收官，沉没成本轻应对
四、成局：四张脸孔，定格人型
1. 四种人型，自我掌控
2. 角色测试，性格快照
3. 我为人人，人人为我

第五讲：精准成交，三率相乘做全工
做业务，就是在做“频次x成交率”的数学题。手快的人，多打电话多拜访，在频次上多下功夫；脑快多人，多琢磨方式方法，在成功率上做文章。精准成交，在动脑中动手，以成功率带动有效频次，切实做到多劳多得。
一、成交法则：成功、诚意与沉心
1. 成，万＋戈，一万次努力勾住一个客户
2. 诚，确保成功的交换，确立成长的机会
3. 沉，沉下心来做功课，分享沉甸甸价值
二、成交概率，集中兵力打歼灭战
1. 成交率163梯度分布
2. 聚焦机会提高成交率
三、成交速率，先慢后快抓住时机
1. 初速度：心理暗示方法
2. 加速度：最佳心理时点
3. 续航力：破解四种思维
四、成交功率，缸内直喷涡能增压
1. 先对人后对事，想法决定做法
2. 长期客户，要绕开性价比陷阱
3. 精细管理，客户盘算与对手底细
4. 成本控制，好利润成就卓越服务

第六讲：精准升级，顾问销售破边界
销售的边界，在哪儿？你要买，这是策略型销售；我要买，这才是顾问式销售。精准升级，帮您从业务局外人，变成客户局内人，您和团队的努力，就能直接提升客户收益，成就自己业务开阔地。
一、破除边界，化交易成本为客户收益
1. 界＝田＋介，介入客户的田地
2. 破眼界：产品至上到客户至上
3. 破心界：吃透客户的三个世界
二、以客户为中心的顾问式销售技术
1. 顾问式销售技术的客户化三部曲
2. 吸引、保留与服务你的最佳客户
3. 四种类型客户的针对性销售策略
4. 跨栏定理：成就大小取决于难度高低
三、习用顾问式销售技术的四大方法
1. 旁观者清—发现被忽视的问题
2. 创新思维—解决方案出人意料
3. 技术与经营—挖掘掩藏的机会
4. 圈子效应—双方实力的中介人
四、顾问式销售技术，更新销售做法
1. 客户画布，四个纬度淬炼销售技术
2. 展开画布，顾问式销售技术活起来
3. 威克效应：经验与应变的辩证关系

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