智能终端与融合套餐销售技巧培训

【课程背景】
本方案针对业务受理员、店长融合业务的能力及意识提升，主要内容包括人宣触点氛围营造、人机触点活化终端；人人触点流程技能以及终端流量融合营销六部曲。通过此次培训，学员掌握行走动线设计方法，塑造终端体验营销氛围触点；掌握终端销售流程和关键节点以及终端应用融合营销技巧。
【课程描述】
流量经营战略不可避免带来营业厅业务营销重心转移：智能终端+流量应用营销成为重点！
针对一线营业员来说，其核心点是：如何以智能终端营销为依托——将话务和业务应用的产品组合在用户终端上，导入有效的沟通、引导、推荐及应答话术，实施“用户终端工具+流量套餐+业务应用N”的销售模式。
营业员核心提升技能，围绕全业务营销各触点，培训内容以营销话术为主！

【培训目标】
分析和掌握影响客户感知的服务关键触点，强化关键触点整合原则和方法；
遵循行走动线，调整现场布局，宣传组合模式，营造体验、演示营销的良好场景；
学员理解终端营销区别于一般业务营销的特点，将能够领悟终端销售流程和关键节点，掌握终端应用融合营销技巧；
从“客户判断-需求引导-终端推荐-试探体验-促成成交-业务受理”六步进行终端营销实战方法讲解！
【培训对象】
业务受理员+店长

【培训大纲】
第一章：人宣触点，氛围营造
一、卖场化宣传原则
1、宣传整体原则
1.1“夺取至高点”
1.2“占据有利地形”
1.3“争霸空间”
2、分区域宣传布局原则
2.1店面突出重点，营造主题
2.2店面布局合理，引导营销
2.3职责分离，凸显体验营销
2.4引商驻点，强强联手

3、好的位置——卖场终端营销区域
3.1背景墙、专区、专柜
3.2大流量客户大停滞区域
3.3专柜与背景墙统一呼应区域
3.4对街顾客目光所能看到位置
3.5卖场入门右侧区域
4、色彩组合的基本原则
4.1原则一：客户的视线流动的规律
4.2原则二：人的视觉习惯与启示
4.3颜色组合规则
5、音乐氛围管理
5.1音乐氛围提升技巧
5.2早上开门时间段播放激发员工激情
5.3在卖场打扫卫生期间，播放励志类歌曲，调动员工情绪
本章收益：遵循行走动线，调整现场布局，宣传组合模式，营造体验、演示营销的良好场景；

第二章：人机触点  活化终端
一、门店的生动化陈列
1、POP种类和特点，具体应用的方法
2、市场生动化的四项基本原则
3、门店的体验式营销：抓住顾客的感觉

二、终端的生动化陈列
1、五大好的位置
2、生动陈列十原则
3、品牌吸引十法
4、柜台布置十法
4.1价格标签陈列法
4.2丝带捆绑法
4.3省钱明示法
4.4限量发售法
4.5质量保证法
4.6报歉造势法
4.7赠品堆头法
4.8行业认证法
4.9现场演示法
4.10点睛法
4.12现场气氛烘托十法
智能终端的宣传布局实战演练
1、优化方式：讲师参与指导、点评、拍照
2、重点：POP海报制作

三、陈列氛围管理
1、管理要素
1.1本地市场主要同质化品牌新品上柜速度
1.2高端洋品牌重点新品的最早推广宣传
1.3厂家品牌展示物料的丰富度和陈列标准度
1.4重点新品广告宣传的及时到位
1.5导购员统一着装
1.6专业手机术语和智能机使用知识了解程度
1.7软件、游戏下载安装知晓度和熟练程度
2、管理方法
2.1善于利用重点新品来炒作
2.2关注新品，爱卖新品
2.3及时更新旧物料
2.4善于从各厂家获得陈列和氛围布置物料
2.5主动了解各品牌专柜陈列布置原则和方法
本章收益：活化终端，加强陈列管理，塑造终端体验营销氛围触点。

第三章：人人触点  流程技能
一、终端流量融合营销岗位规范
1、应用顾问服务规范
1.1递送应用菜单
1.2演示互联网常用应用（三必讲）
1.3安装用户指定应用（五必装）
1.4演示MM空间应用下载
1.5流量提醒、流量包推荐（一必推）
2、终端销售协同营销规范
2.1引导岗：引导、分流，递送应用宣传资料
2.2销售岗 :现场真机演示十大3G应用 +促进成交
2.3受理岗：业务受理，告知应用下载服务，递送用就送DM
2.4演示岗 ：安装、讲解应用
2.5应用五必装（电脑拷贝或SD卡安装）、三必讲

二、终端流量融合营销流程
1、引导
1.1一看——通过观察顾客的外在特征进行辨别
1.2二问——通过问询了解顾客的一些情况进行辨别
1.3三验证——通过结合平台的操作界面，验证顾客的类型
2、教育
2.1操作前讲解——服务人员讲客户听
2.2操作中讲解——客户问服务人员答
2.3操作后讲解——客户与服务人员相互问答
3、体验
3.1引发兴趣：主动引导、顾客识别
3.2引导了解：故事讲述、功能介绍
3.3激发共鸣：演示辅导、现场试用
3.4缔结销售：意向判断、免费刺激

三、终端流量融合营销方法
1、六必装
2、五分析
3、四提醒
4、三讲明
5、两必送
6、一试用
7、零促销
本章收益：学员理解终端营销区别于一般业务营销的特点，将能够领悟终端销售流程和关键节点，掌握终端应用融合营销技巧。掌握有效的终端客户客户接触6543210营销方法。

第四章：终端流量融合营销六部曲
第一部曲：客户判断
1、客户特征识别
1.1性别、年龄、穿着、发型
1.2手机型号、行为举止
1.3消费结构
2、手机终端与客户类型匹配
2.1按客户消费特点看
2.1.1敏感型用户——中低端终端
2.1.2成长型用户——机型丰富化、嵌入大量数据业务
2.1.3语音型用户——终端类型相对丰富
2.1.4价值型用户——精品终端

2.2按客户年龄看
2.2.1青年消费者购买动机
.具有时代感
.购买接收范围广泛
.具有明显冲动性
.易受社会因素影响
2.2.2老年消费者购买动机
.追求舒适和方便
.较强理智和稳定性
.具有一定权威性
2.3按客户性别看
2.2.3男性消费者购买动机
.迅速、果断
.购买动机具有被动性
.购买动机感情色彩较淡薄
2.2.4女性消费者购买动机
.犹豫、易受影响
.重外观、感情色彩重
案例：客户价值认知，一名忠实顾客的终身价值
.凯迪拉克：332，000美元
.必胜客：8，000美元
讨论：电信手机用户终身价值是多少？

3、客户消费行为模式判断
3.1求同/求异取向
3.1.1差异化特征
案例：掌握心理，如何向这两类客户推广七彩铃音业务？
3.1.2通过个性化的订制和可以彰显您与众不同的个性！
3.2自我判定/外界判定取向
案例：掌握心理，如何使这两类客户下决定？
3.2.1您可以先看一下我们的业务宣传资料，有什么需求可以再次与我们联系！
3.2.2经过专家论证……
3.3一般/特定取向
案例：掌握心理，如何使这两类客户解说业务？
3.3.1重点说出使用该项业务之后的结果（可以为客户带来何种利益和产出）！
3.3.2仔细说明该项业务的特点、使用方法、设置流程和过程中的感受，一个都不能少！
3.4追求/逃避取向
头脑风暴：掌握心理，如何激发这两类客户的购买热情？

第二部曲：需求引导
1、典型客户表现和应对话术
1.1理智型
1.2奉命型
1.3冲动型
1.4情感型
1.5疑虑型
1.6品牌型
1.7习惯型
1.8实惠型
1.9追高型
2、基于客户差异化消费心理的销售技巧
2.1实用心理
2.2便捷心理
2.3自尊心理
2.4求知心理
2.5保密心理
2.6求美心理

3、客户需求探寻法—SPIN
3.1询问现状问题——收集事实、信息及其背景数据
P标准话术：
.您感觉…好在哪里？
.您为什么会选择？
3.2发现困难问题——针对难点、困难、不满
P标准话术：
.您有…不满意的地方吗？
.您有…需要改善得地方吗？
3.3引发牵连问题——针对影响、后果、暗示
P标准话术：
.因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？
.总结一下，因为这个问题，导致…的严重后果，是这样吗？
3.4明确价值问题——方案对买方难题的价值、重要性或意义
P标准话术：
.还有…好处呢？
.总结一下，所以解决这个问题得好处十…，是这样吗？
现场演练：客户需求大问答

第三部曲：终端推荐
1、终端及业务话术展示
1.1请问您对我们这个套餐感兴趣吗？
1.2我是这家营业厅的营销经理，请问能否……？
1.3我通过对您的认真了解，知道您是一位……！
1.4我公司有一项业务……，非常适合您……，我想……！
1.5这项业务是……！
1.6它能够为您带来的最大的好处/利益是……！
2、FABE法则及应用
2.1特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能
2.2优点：由独特的特性/功能引发出来的便利之处
2.3利益：可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求
2.4证据：用以证明利益的案例、数据
现场FABE法则应用：XX终端
3、客户深层利益的对接
3.1效率的提升（成本－效率）
3.2关键性（日常－突发）
3.3身份、依赖（功能－情感）
3.4炫耀性（隐性－显性）
3.5组合的利益（松散－系统）

第四部曲：示范体验
1、体验的“七种武器”
1.1摘机系统
1.24G业务体验系统
1.3同屏体验系统
1.4真机体验台
1.54G综合体验台
1.6多点触摸体验系统
1.7手持销售助理
2、不同阶段的体验动作分解
2.1引导参与
2.2激发共鸣
2.3协助决策
情景演练：体验设备与操作手机的联合作业

3、“三免”承诺服务
3.1免费应用软件下载
3.2免费应用软件安装
3.3免费应用指导
4、“三必”规范服务
4.1五必装
4.1.1新浪微博
4.1.2手机邮箱
4.1.3水果忍者
4.1.4大众点评
4.1.5安卓应用商城

4.2三必讲
4.2.1如何使用MM商城
4.2.2如何使用安卓市场
4.2.3主要应用流量大小
4.3二必送
4.3.1送SD卡
4.3.2送应用使用介绍指南
5、体验销售区体验流程
5.1客户兴趣触发点
5.2加载具有互动性情景式故事短片
5.3手机真机与视频的同步

第五部曲：促成成交
1、异议处理关键点
1.1对抗拒表示理解或赞同，以问题转移注意力
您在选择使用业务时，最主要考虑的因素时哪些呢？价格？品质？
1.2假设解除抗拒法
是太贵吗？您看我们目前正好有一个优惠促销活动……
是操作太复杂吗？您经常使用其中的哪一些功能呢？我来帮助您……
1.3反客为主法
正是这样，我才向您推荐这项业务!很多客户一开始……后来……
1.4定义转换法
资费高＝_______＋_______+_______！
1.5提示引导法
该项业务会让您……，会让您……，会让您……，会让您……

2、完成交易的技巧
2.1问题法
2.2签单法
2.3选择法
2.4假定法
2.5利害分析法
2.6警戒法
2.7起死回生法
2.8信息法
案例模拟：套餐推荐
案例模拟：缴费推介高价值产品

第六部曲：业务受理
1、1对1业务台进行简单业务/新业务/终端销售等业务办理
2、管理平台可分品牌、分业务的统计客户数据业务的点击率
本章收益：从“客户判断-需求引导-终端推荐-试探体验-促成成交-业务受理”六步进行终端营销实战方法讲解！

智能终端与融合套餐销售技巧培训