在数字化时代，网络已经成为人们生活中不可或缺的一部分。网络不仅为人们提供了便捷的信息获取方式，还为人们提供了更加丰富的社交体验。通过互联网，人们可以轻松地获取各种信息，与朋友、家人保持联系，还可以进行在线购物、等活动。网络的发展，使得人们的生活变得更加便捷、高效和多彩。

现今社会，数字化浪潮汹涌，网络已然成为我们日常生活中不可或缺的重要元素。它不仅为人们提供了高效的信息获取途径，还极大地丰富了我们的社交生活。借助互联网的强大功能，人们可以轻松地浏览各类资讯，与亲朋好友保持紧密联系，同时还能享受在线购物、等多元化服务。这些便捷的网络服务，使得我们的日常生活变得更加轻松、高效且多姿多彩。

不仅如此，网络的发展还推动了社会的进步和变革。它打破了传统信息传播的局限性，使得信息传递更加迅速、准确和广泛。人们可以通过网络了解世界各地的新闻、文化、科技等信息，拓宽了人们的视野，增强了人们的认知能力。网络还为人们提供了更多的学习机会和资源，使得人们可以更加便捷地获取知识和技能。

网络还为人们提供了更多的社交选择和交流方式。人们可以通过社交软件、论坛、博客等平台，结交更多的朋友，分享自己的心情和经历。这种新型的社交方式不仅增强了人们的社交能力，还为人们的生活增添了更多的乐趣和色彩。

网络的发展给人们的生活带来了巨大的变化和便利。我们应该充分利用网络的优点，享受它带来的便捷和多彩的生活体验。我们也应该注意保护个人信息安全，合理使用网络资源，让网络真正成为我们生活的好帮手。柔性制造与生产规模扩大带来的物料管理挑战及策略分析

引言：随着制造商对柔性制造的追求和生产规模的不断扩大，物料管理面临着越来越多的挑战。特别是MRO物料的采购管理，其价格及采购策略对总采购成本有着重要影响。本文将深入探讨物料采购管理的要素，以及如何细分管理供应商、建立采购队伍激励制度，以更好地应对这些挑战。

一、MRO物料采购管理的要素

1. MRO物料概述：MRO是英文Maintenance，Repair & Operations的缩写，主要包括防静电产品、生产过程中的消耗品、各种手动/电动工具、电子/电气零件和生产设备上的零配件等。

2. 采购管理挑战：与直接构成最终产品的BOM物料相比，MRO物料具有价格较低、种类繁杂、采购量不定等特点，因此在采购和库存管理上有较大差异。

3. 把握5个采购管理要素：数量就是力量、选择综合性供应商、本地采购的重要性、ERP系统的运用、及时快速的回款。

二、如何细分管理供应商

1. 细分供应商级别：对于战略型供应商需要格外重视，如微软、英特尔等全球供应商，几乎所有的电脑厂商都非常重视与其的关系。建立细分市场的采购策略，如竞争性市场、垄断/集中式供应市场等。

2. 建立长期联盟关系：良好的供应商关系是构建供应链联盟的基础。通过沟通和为对方着想来处理好关系是关键。可以设定一些具体的目标来鼓励解决冲突和共享信息。对于长期的联盟关系，可以用合作时间、交易额的增长等指标来衡量。

三、建立采购队伍激励制度

1. 供应商管理成功与否在很大程度上取决于采购团队的积极性与专业性。需要建立有效的激励和监控体系来管理采购团队。

2. 制定明确的激励政策：根据历史经验和同业竞争趋势，给采购部门下达适当的成本降低指标，完成任务则给予奖励。同时提供培训，提高采购团队的专业技能和沟通能力。

## 二、分销管理与优化

针对工业化产品而言，其生命周期涵盖了市场调研、产品设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个关键阶段。在这个过程中，从产品出厂到最终用户购买的环节，往往依赖于分销网络这样的外部资源来完成商品的销售服务过程。企业对这个过程的管理就是分销管理。

对于大多数依赖分销作为主要销售渠道的企业来说，随着业务的不断扩展，分销网络遍布全国各地。分销商既是企业的合作伙伴，也是市场、销售、服务的前沿阵地。及时了解和协作分销商的运作情况是企业期望的目标。由于信息技术发展水平的差异，很多信息沟通仍需要大量手工介入。在手工、电话、传真等传统方式下，企业往往无法准确地掌握分销商的业务、财务信息，导致分销渠道出现问题。这些问题不仅影响到企业制定生产预测和商品调拨计划的准确性，还可能影响到整个企业的决策及战略部署，成为制约企业发展的瓶颈。分销管理在企业管理过程中的地位十分重要。

通过加强分销管理，企业可以在供应链管理中具备更强的宏观调控能力，为客户提供完整的交易、货物、资金、票据等信息综合管理功能。减少手工业务处理，促进信息共享，对企业实现以需定产、减少库存、提高竞争力具有重要意义。在分销管理中存在多种业务模式，包括渠道结构、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告和促销手段等。

现代零售渠道越来越发达，少数几家零售巨头所占市场份额越来越高。在这种背景下，厂家不得不将大量资源投入到这些渠道中，设立专门的工作小组负责库存配送、终端生动化管理、终端促销执行等。这是对分销渠道控制能力的体现。如果公司能够较好地管理销售人员，了解市场需求的变化，就能以更有效的方式销售自己的产品和服务。

虽然建立自己的分销系统投资较大，但可以保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、销售额、促销方式以及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制可以选择在接近客户的地方建立自己的分销机构，或者尽量缩短分销渠道。具体选择取决于公司的资力与管理能力。

市场覆盖的目标包括实现目标销量、目标市场份额和满意的市场渗透率。在实际营销过程中，企业可能无法同时实现这些目标，需要确定优先级。例如，一些企业可能在人口稠密的地区加强市场渗透，这涉及到公司特性和目标市场特性。前者包括产品的性质、规模、声誉和财务状况等，这些决定了公司适合采用什么样的渠道销售。目标市场特性则包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。

随着互联网商业的发展，渠道中间商的地位发生了变化。特别是电子化渠道使得供应商和客户之间的直接交易成为可能。回顾IT业分销的历程，可以看到分销商经历了不同的阶段，从区域优势为主到全国性的分销商，再到应用ERP的热潮，以及现在的网络分销。网络分销充分利用互联网渠道特性，分为网络代销和网络批发两种形式。网络代销主要面向个人网店等，而网络批发则主要面向个人网商、实体店铺、网上专业店铺等。

从销售规模来看，B2B的影响远远大于B2C。例如，在美国，制造商和中间商的销售收入远远超过零售商。这表明B2B的网上分销将成为电商发展的新趋势。传统分销模式一般按地域进行，而通过互联网进行的B2B网上分销将逐渐取代这种传统模式，因为它更加高效、便捷。

网上分销的优势在于突破了地域和时间的限制，实现了信息化、数据化的产品管理，大大减少了人力、物力、财力的投入，降低了成本，并且使配送更加便捷。通过网上分销系统，企业能够节约很多成本，利用有限资源获取更多利益。在网络上，拥有充足的空间和市场进行品牌宣传、产品推广，并且可以直接与消费者接触，减少中间环节，掌握价格市场，避免不良竞争模式，并扩大分销市场。

对于具备条件的企业而言，开展电子商务网上分销可以服务原有的下游代理商、分销商、零售商，并拓展新的渠道范围，开发4-6线城市的中端零售商，利润渠道更加广阔。传统连锁商贸可以通过网上分销整合卖家资源，扩展销售机会，对上游供应商具有更大的吸引力。MRO（维护、维修和运营）分销行业是一个巨大的市场，MRO供应商通过产品目录提供一站式采购服务，直接提升了工业制造的竞争力。

在美国等发达国家，大型MRO供应商如固安捷公司提供了几乎所有非生产原料性质用品的一站式采购服务。DRP（分销资源计划）是管理企业分销网络的系统，通过互联网将供应商与经销商紧密联系在一起，为企业的业务经营及合作提供了全新模式。整合分销旨在满足客户需求的价值观为导向，整合企业和渠道资源为客户提供更好的产品和服务。通过明确的分工和定位减少冲突建立稳定的客户关系实现优势互补进而培养各自的核心能力。虽然整合分销与过去的混合营销有所不同但在实质上都是为了更好地满足消费者需求赢得市场份额和竞争优势。企业通过整合传播手段以较低的成本形成强大的宣传攻势和促销高潮赢得更多顾客信任和支持。作为管理理论整合分销是企业发展战略的重要组成部分通过整合内外部资源和要素真正实现以营销和顾客服务为核心的战略转型。

在物料管理实习期间我深入了解了物流业的宏观发展和物料微观流程为未来的学习工作奠定了坚实的基础让我对中国物流业的发展状态有了全新的认识。物料管理源于二战中航空工业的需求协调不同供应商之间的合作确保物料之间的配合性和性能符合设计要求提供交流平台控制物料流动率等。计算机的应用进一步推动了物料管理的作用发挥到极致。在众威物料贸易有限公司实习的过程中我感受到了专业的分销售模式和领先技巧以及充足的产品储备为客户提供专业的MRO采购服务为客户节省时间和成本的价值。当我向这家公司投出求职简历时我并不知道这份简历将带我走进怎样的世界但我充满期待和憧憬对未来在工业物料领域的发展充满信心。