营销沟通技巧培训课程大纲

课程大纲
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于客户服务、沟通与商务礼仪等方面的难题？  每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、柜面服务礼仪训练及岗位职责（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、得体的礼仪
(一) 服饰：“职业装穿出专业形象”
(二) 妆扮：“三分长相，七分打扮”
(三) 专业姿态10细节
二、银行柜面服务六流程
(一) 迎接：站相迎、诚请坐
(二) 了解：笑相问、双手接
(三) 办理：快速办、巧提示
(四) 推荐：巧引导、善推荐
(五) 成交：巧缔结、快速办
(六) 送客：双手递、起立送

三、柜面服务基本礼仪
(一) 站姿
(二) 坐姿
(三) 接递票据
(四) 请客户签名礼仪
(五) 请客户出示证件礼仪
(六) 请客户重新填写凭证礼仪
(七) 交接班礼仪
(八) 电脑故障沟通礼仪
(九) 客户短钞沟通礼仪
(十) 遇客户假币沟通礼仪
(十一) 遇客户不会签名沟通服务礼仪
(十二) 遇客户不会操作密码沟通服务礼仪

四、岗位职责
（一）柜员基本技能
（二）人民币鉴别
（三）外币鉴别
（四）银行服务礼仪
（五）储蓄业务
（六）银行卡开户
（七）银行卡蓄存
（八）银行卡支取
（九）四银行卡汇款
（十）银行卡挂失
（十一）银行卡销户
（十二）代理业务
短片观看及案例分析： 兴业银行：客户对账失误案例分析
商业银行：客户票据不齐处理正反面案例分析
招商银行：电脑故障处理正反案例分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、银行柜面服务沟通礼仪与技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响沟通效果的因素分析
二、营造沟通氛围
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、聆听对方核心需求
五、深入对方情境
六、高效提问引导话术
七、高效沟通的四要诀
八、高效沟通六步曲
1、 营造氛围
2、 理解共赢
3、 分析策划
4、 提出方案
5、 认同执行
6、 实施检查

九、银行柜面人员实用职场沟通技巧
（一）客户咨询沟通礼仪与技巧
（二）上下级间的沟通礼仪与技巧
（三）平级间的沟通礼仪与技巧
十、委婉解释和说明银行规定的技巧
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析
银行对公柜面：服务沟通正反两案例
银行对公柜面：客户咨询沟通正反两案例分析
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、银行柜面营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、 挖掘和识别目标客户
（一）目标市场分类
（二）目标客户挖掘与识别
（三）寻找银行利基市场--- MAN 法则
（四）搜寻客户源技巧及注意事项
二、客户深层需求及决策分析
（一）客户冰山模型
（二）高效收集客户需求信息的方法
（三）高效引导客户需求的方法
（四）客户合作心理分析
（五）客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略
（一）SPIN 引导技巧
（二）沟通引导的目的
（三）高效沟通谈判六步骤
（四）沟通引导实用策略
（五）产品价值与附加价值深度引导策略
四、银行对公柜面常见产品呈现技巧
（一）影响产品呈现效果的三大因素
（二）产品推介的三大法宝
（三）产品组合呈现技巧
（四）银行常见产品呈现技巧
1、电子银行服务项目呈现技巧
2、回单箱服务项目呈现技巧
3、代发代扣服务项目呈现技巧
4、保险产品服务项目呈现技巧
5、企业网银服务项目呈现技巧
6、质押贷款项目呈现技巧

五、客户异议处理技巧
（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚异议产生的根源
（三）分辨真假—找出核心的异议
（四）自有主张—处理异议的原则
（五）化险为夷—处理异议的方法
（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧
（七）客户核心异议处理技巧
1、情感与精神层面不满足；
2、不认可公司、产品；
3、不认可营销服务人员；
4、客户有太多的选择；
5、客户暂时没有需求；
6、客户想争取更多的利益；

六、促成合作策略
（一）建立并强化优势策略
（二）同一战线策略
（三）假设成交策略
（四）逐步签约策略
（五）适度让步策略
（六）资源互换策略
七、客户关系维护与深度开发策略
（一）客户关系两手抓
（二）营建客户关系的8大技巧
（三）与客户礼尚往来技巧
（四）客户深度捆绑策略

八、短片观看及案例分析、综合模拟演练
1、 企业短信银行服务项目营销案例
2、 企业手机银行服务项目营销案例
3、 企业电话银行服务项目营销案例
4、 信贷业务服务项目营销案例
5、 单位存款业务服务项目营销案例
6、 中间业务服务项目营销案例
7、 机构业务服务项目营销案例
8、 国际业务项目营销案例
9、 企业高版网银营销案例
10、 企业回单箱营销案例
示范指导、模拟练习
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第四章、客户投诉的处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、投诉风险分析
二、客户抱怨投诉心理分析
（一）客户抱怨投诉三大需求
（二）产生不满、抱怨、投诉的三大原因
（三）客户抱怨产生的过程
（四）客户抱怨投诉类型分析
（五）客户抱怨投诉的心理分析
（六）客户抱怨投诉目的与动机
*头脑风暴：银行20种常见客户抱怨投诉心理分析
就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评
三、处理客户投诉宗旨
四、处理投诉的要诀
五、20种错误处理客户抱怨的方式
六、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素

七、客户抱怨投诉处理的六步骤：
1、耐心倾听
2、表示同情理解并真情致歉
3、分析原因
4、提出公平化解方案
5、获得认同立即执行
6、跟进实施
八、客户抱怨投诉处理技巧：三明治法则+引导技巧
投诉处理利器
九、巧妙降低客户期望值技巧
（一）巧妙诉苦法
（二）表示理解法
（三）巧妙请教法
（四）同一战线法
十、当我们无法满足客户的时候……
（一）替代方案
（二）巧妙示弱
（三）巧妙转移!

十一、快速处理客户抱怨投诉策略
（一）快速掌握对方核心需求技巧
（二）快速呈现解决方案
（三）快速解决问题技巧
十二、与大堂经理配合处理客户抱怨投诉处理技巧
（一）邀请大堂经理的时间
（二）邀请大堂经理的技巧
（三）如何向大堂经理介绍客户需求
短片观看及案例分析
(一) 客户未能出示证件
(二) 客户填单有误
(三) 交接班
(四) 电脑故障
(五) 客户短钞
(六) 客户假币
(七) 客户未取号
(八) 客户插队

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