课程大纲
第一模块：社会渠道管控难题与提升思路
第一节：社会渠道管理现状与难点
一、社会渠道管理的现状分析
1、渠道点多而量少，代理商靠天吃饭
2、代理商借口较多，管理者束手无策
3、渠道经理走访力度与走访目的不强
4、渠道经理政策宣传与业务讲解不清晰
5、渠道经理现场指导与业务推动能力薄弱
6、渠道管理者对渠道的掌控力度偏弱
二、代理商没有赚钱的原因
1、注重短期利益，忽视长期利益
2、过于期待和依赖公司政策
3、忽略了资源的综合利用
4、忽略了专业知识与销售技巧
5、忽略了市场大形势的影响
三、服务管理工作的转型对渠道经理能力要求加强
1、单一知识和技能向复合知识和技能转变
2、操作性技能形成向技能性传授达成转变
3、传递与执行性工作向策划与创造性工作转变
4、个人支撑性工作向协作组织性工作转变
5、直线式工作向整合式工作转变
6、指标分配工作向指标帮扶工作转变
7、资源分配型工作向资源利用性工作转变
8、管理考核控制向渠道成长控制转变
第二模块;渠道管理基础支撑能力夯实
第一节：基础支撑内容
一、促销支撑
1、促销流程标准化
2、宣传物料标准化
二、培训支撑
1、集中培训
2、现场培训
3、网络培训
三、服务支撑
1、运营维护
2、预警处理
3、反馈处理
四、宣传支撑
1、扩大宣传阵地
2、拓展宣传途径
3、个性化宣传物料设计
第二节：不同商圈类型渠道门店的支撑与管控重点
一、通信一条街型
二、社区服务型
三、商场中的专柜（专业通信商场与非通信商场）
四、补充自建他营型（服务营销型）
五、引商入店柜台出租
六、专一单店手机卖场
小组研讨：不同类型社会服务支撑与管控重点（老师点评）
第三节：如何应对社会渠道中的各类人
第一节：第一梯队
代理商、竞争对手的渠道经理、手机品牌的业务代表、手机品牌的市场渠道经理
一、特性分析
二、应对秘籍
第二节：第二梯队
代理点、分销商、店老板
一、特性分析
二、应对秘籍
第三节：第三梯队
店长、采购
一、特性分析
二、应对秘籍
第四节：第四梯队
店员、各品牌促销
一、特性分析
二、应对秘籍
第三模块：渠道经理岗位综合技能修炼
第一节：调研能力——清晰量化
一、调研的内容
1、人
2、店
3、制度与流程
4、调研的方法
（1）观察
（2）交谈
（3）测算
5、四流三率
（1）人流量
（2）客流量
（3）销售量
（4）销售额
6、撰写报告
（1）生动直观
（2）结构清晰
（3）简洁明了
（4）提供方法
（5）注重时效
第二节：谈判专家
一、听：形式与态度
1、愿意听
2、听的下去
二、说：印象深刻
1、基于真实的事实
2、同理心
3、坚定的立场
三、相信：真实
1、真实性
2、换位思考的表达
3、不掩饰自己的出发点
4、清楚的逻辑
四、行动：一致的目标
1、说服
2、展望
五、谈判能力——如何考核
1、事前预警机制
2、提醒
3、督促
4、通报
举例：渠道老板想向你要点资源，你又想让他终端上柜、有体验机、 完成当月销量，你怎么说？
第三节：陈列专家
一、陈列的目标
1、将人流转换为客流
2、将客流转换为业务流
二、网点陈列要求及图片示例
1、店外
2、店中
3、柜台
厅外宣传陈列示范
单节柜台陈列示范
宣传物料陈列示范
柜台手机突出重点陈列示范
三、陈列的原则和效果
1、突出
2、容易
（1）容易看
（2）容易体验
（3）容易问
（4）容易下单
3、顺序
（1）功能
（2）价格
（3）品牌
（4）套餐
4、整洁
（1）看起来
（2）摸起来
5、统一
（1）价格标签统一
6、系列化陈列技巧
（1）借势陈列
（2）关联陈列
（3）凸出陈列
（4）比较陈列
（5）生动陈列
（6）差异陈列
第四节：培训专家
培训的困惑、现状
一、渠道经理需要对代理商培训什么？
二、业务培训如何做？
1、如何将长篇大论提炼出通俗易懂的要点？
2、如何指导代理商快速记忆？
三、酬金培训如何做？
1、怎样让代理商感觉赚钱？
2、代理商在乎的只有酬金利润吗？
3、代理商永恒的动力是什么？
四、营销技巧培训如何做？
1、营销技巧培训的内容
2、营销流程和方法
（1）需求探寻
（2）开场切入
（3）呈现卖点
（4）处理异议
（5）促成销售
营销技巧实战演练示范1：家庭网业务如何按营销流程向客户介绍？
营销技巧实战演练示范2：预存捆绑类业务如何按营销流程向客户介绍？
视频案例：观看一段视频，总结销售人员使用了哪些营销方法来促成业务，并以管理的角度提出改进意见
演练：在教学课堂上，由学员以渠道经理的身份现场模拟如何进店培训代理商
第五节：微促专家
一、小讨论：微促需要满足什么前提？
1、业主可以承担成本
2、基本使用现有套餐
3、基本使用现有人员
4、不会对其他区域造成冲击
案例：新上任的渠道经理开展的微促，失败原因在哪里？
二、微促流程“七部曲”
1、之一—前期准备
2、之二—营销方案
3、之三—市场预热
4、之四—资源整合
5、之五—现场执行
6、之六—效果评估
7、之七—爆款打造
三、微促能力之促销形式
1、户外业务扩展
2、产品联合促销
3、小型电话促销
4、交叉营销
5、其他形式
分组演练：根据老师给的场景，为代理商设计微促方案，并小组之间互相点评
第四模块：渠道管理综合管控能力提升
第一节：渠道督导巡店一般作业流程
一、渠道走访前的六大准备工作
1、配套资料的准备（我们应该带什么）
2、知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）
3、数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）
4、走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）
5、突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）
6、流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）
二、渠道管理人员现场走访流程
1、日常规范管理
2、政策宣传
3、业务知识传达
4、绩效业务指导
5、培训辅导
6、宣传策划
第二节：社会渠道管控工作模式优化
一、社会渠道经理宏观工作模式
1、发现问题
2、解决问题
3、树立标杆
4、提炼共性
5、复制推广
二、社会渠道经理微观工作模式
1、发现
2、解决
3、优化
第三节：渠道网点巡点综合作业八步法
1、渠道监督前的准备
2、观察和听取
3、现状分析
4、找出问题点
5、拟定改进计划
6、推进改进计划
第四节：渠道管理综合管控实战
实战场景一：
实战场景二：
实战场景三：
实战场景四：
实战场景五：
对于以上场景，分组演练，集中讨论，由老师进行点评和总结
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