销售代表培训

第一讲：态度决定一切 
1. 目标心态定位
2. 如何调节自己的心态与保持激情
3. 提高职业化专业素质
4. 打造一支成功高效团队的要求
5. 企业文化与有效执行
6. 树立人生正确价值观

第二讲：成功销售精英的角色认知及职责
1. 对销售精英的基本要求
2. 销售精英的角色认知
3. 16条销售精英黄金工作法则
4. 对销售精英的职责，使命，访问目标，访问步骤的要求
5. 客户访问的十大步骤
6. 客户访问的12大目标

第三讲：如何设立目标
1. 为什么要制定目标
2. 正确制定的目标方向与价值
3. 设定目标常碰到的问题
4. 有效目标的特征SMART模式
5. 计划的PDCA循环法则

第四讲：有效运作市场的“三大法宝”
1. 市场开拓必经实施的3个阶段
2. 市场数据分析表
3. SWOT优劣势分析
4. BOGSPM工作计划制定
5. 结合实际案例，利用表格有效进行市场分析。

第五讲：市场问题的分析与解决
1. 问题如何分类
2. 问题的定义
3. 进行有的问题分析与评估
4. 有效的问题解决模式
5. 原因分析与对策评估（系统图）
6. 问题的特性图（鱼骨图）
7. 用现代的科学方式对问题进行有效的分解，提高对市场判断能力，解决能力。

第六讲：成功销售的有效沟通
1. 沟通的基本原理
2. 沟通的重要性
3. 沟通的目的与原则
4. 沟通应达到的效果
5. 沟通三要素
² 听—聆听
² 说—赞美
² 问—发问
6. 销售不是靠说的
7. 问对问题立刻成交
8. 发问的两种方式
9. 如何学会问问题
10. 销售中的六问

第七讲：顾问式销售法则
1. 问题的诊断方法
2. 方案的制作工具
3. 案例分析

第八讲：锁定成交
1. 突破成交盲点
2. 找出成交的误区
3. 成交准备的辅助工具
4. 锁定成交的异议并进行有效处理
5. 成交关键-说对话，问对问题
6. 典型的成交案例分析
7. 成交模型的总结

第九讲：处理客户异议策略
1. 要有正确处理客户异议的心态
2. 分析异议产生的根源
3. 判断异议的类型
4. 处理异议的原则
5. 解决异议的方法
6. 面对异议常犯的错误