顾问式销售公开课

课程收益
.掌握如何应对反对意见
.学习顾问式销售心理学
.掌握有用的销售工具
课程对象
.一线销售人员
.销售主管和经理

培训方式
.技巧讲授、分享讨论
.角色扮演、练习、活动、视频
.特点：兴趣、参与、互动、提升
课程时长：2天

课程大纲
Day 1
.目标与介绍
1.介绍培训的目标、方法和主要议程
2.增进了解和新任
.什么是顾问式销售
1.顾问式销售的内涵
2.顾问式销售的心理学基础
3.顾问式销售的价值
4.以您为主的销售
.顾问式销售流程
1.顾问式销售包括哪些阶段
2.顾问式销售不同阶段客户心理
.销售拜访前准备
4.如何更好的寒暄
5.如何赞赏客户
6.开场白演练

.探寻客户需求
1.卖产品活动
2.什么是客户的需求
3.客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
4.如何探寻客户的需求
5.如何提问更有效
6.练习-开放式问题和限制式问题
7.开放式问题和限制式问题的作用
8.视频学习
9.案例分析
10.黄金三问
11.小组探寻需求演练
12.在与客户的沟通中注意倾听
13.控制销售会谈
14.停车场技巧
15.一对一提问练习
16.个人提问清单练习
17.小组提问清单练习
.第一天课程总结

Day 2
.复习第一天内容
1.小组提问清单练习
2.提问的逻辑
.说服
1.我们靠什么说服客户
2.告知事实和告知结果
3.视频学习
4.产品的特征、优势和利益
(FAB)
5.小组讨论-本公司的 FAB
6.什么对客户最重要
7.从客户需求到 FAB
8.说服的针对性
9.如何说服客户会心动
.角色扮演-综合演练
1.三人一组三轮
2.分别扮演销售、客户、观察者
3.分组销售角色演练
4.演练反馈和讨论

.应对反对意见
1.小组讨论-常见的反对意见
2.如何看待客户的反对意见
3.反对意见分类
4.区分真假反对意见
5.如何应对价格挑战
6.如何面对自身产品和服务的不足
7.视频学习
8.转折技巧
9.练习-如何不强硬转折
10.练习-反对意见解决
.达成协议
1.何时达成协议
2.视频学习
3.客户犹豫决定的时刻
4.购买信号
5.购买信号小组讨论
6.如何推进达成协议
7.游戏-达成协议
8.如何降低达成协议的难度
.课程总结

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