公司没业绩,作为一个销售经理该干什么?
第一个,要辅导部下做一个客户开发计划,把客户先进行分类。比如这个销售员有30个客户,假如十个A类,十个B类、十个C类,我们A类客户每周一次拜访。B类客户可能半个月1次。C类客户可能一个月1次拜访。不管这个客户有没有订单,都要给他保持这个联系。当然现在疫情,至少我们能视频,能电话,这就从打猎到种田,不能人家想买东西了,才去找他。而是在他没想买东西的时候,你就要维持这样一个稳定的长期的关系,这才叫做客户,而不是做订单。所以这个经理就要帮他捋顺这个东西。
第二个,经理要进行随访。一旦发现这个人没业绩怎么办?下周我跟你去拜访客户,你搞不定,我来帮你。所以这个经理跟着他一随访就会发现问题卡在哪儿。有些能现场拍板的就拍板,有些发现是我们的员工服务,技能不够,回来接着就给他辅导,你看看我今天跟你一块儿去发现了这样几个问题。有些是你该挖的客户信息没挖出,有些是你该懂的产品知识不懂。所以你要把这两个补上,你以后再遇到类似的问题就简单。
第三个,销售经理要跟客户的决策者建立链接。销售人员跟采购者建立链接,销售经理往上一层要跟对方的决策者联络。而我们市场跟影响者建立链接。使用者跟我们的技术服务部。对方是决策者、购买者,使用者、影响者,我们这边也是四个一对一的对接。万一某一个销售人员走了,这个客户不会,这就提高了我们客户的稳定性。业绩是辅导出来。也就是作为一个销售管理人员,光天天盯着他,今天怎么还没给我下单,没有用。销售人员的素质不够,跟客户的关系不好,你很难出业绩,你得帮帮他分析,帮他解决问题。你整个团队的业绩也就上去。
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