我以服装门店的销售为例，大致给出了有形产品的实体门店销售的破冰和挖虚的思路。当然有形产品很多很多实体门店的销售方式也是多种多样。我说的未必适合于所有，但不妨碍他的重点。

1、客户的戒备心是人之常情，不要奢望瞬间化解。

2、细心观察客户的关注点，短平快的介绍完产品之后，询问客户的喜好和需求。

3、当客户仍有戒备心的时候，你不妨说出你的猜测和判断。一旦客户对你的猜测和判断给予回应，你们就可以从多个角度去慢慢的深入下去，其实不知不觉就破了。

那对于实体门店的销售，我还有几个提醒。

1、理猜客户的喜好，不要乱猜，要有理有据。这样你的专业顾问的形象，才能建立客户对你的认可度，才能慢慢提升。

2、只要客户愿意试穿试用，那么离成交就近了。只是他在试的时候，你强调的侧重点不是产品本身，而是客户给他带来的具体的感觉和好处，多利用场景化的描述来强画这种感觉和好处。同时作为一个专业顾问，你要给到你的专业建议。那么他对你的信赖感就会逐渐提升。

3、一个额外的小提醒。我发现很多销售会观察客户的外在来判断他的支付力，这个我能理解，但是观察的方式也太明显了。你这么上下打量，客户是非常失礼，也非常势力的正确的方式，是吗？是你的眼睛看着对方的眼睛，但是你眼睛的余光却能看到其他的地方，也就是不要用你的对焦去扫描客户。其实这个能力我们每个人都能做到，只是大家未必有意识去这样观察客户而已。