影响式销售

课程大纲
单元一专业销售人员的基本功
知道销售人员的角色和使命
了解普通、良好和卓越销售人员的区别

单元二影响式销售三个要素
掌握客户购买心路历程
掌握专注、默许、信任三要素
-专注于客户的言行和心理变化
-在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
-取得客户共识，赢得客户的信任

单元三影响式销售的五个动作
结交：与客户建立交流氛围
鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
展示：展示能力，建立客户信心与信任
查证：确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四专业销售的六大过程
拜访前准备
-如何做好平时的准备
-掌握拜访前准备的步骤
做好开场白
-了解开场白的目的
-知道常用的开场白方法
探索客户需求
-了解需求的定义：现状与理想状态的差距
-掌握SPIN询问技巧
Situation背景问题：收集事实、信息及背景数据
Problem难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
销售位置与策略转移
Implication暗示问题：询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
NeedPay-off效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
运用FAB提出自己的建议
-Feature特征
-Advantage优点
-Benefit益处

缔结
-了解缔结的时机
-掌握缔结的步骤和技巧
处理异议
-知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
-掌握处理异议的步骤和方式

影响式销售