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渠道管理与营销战略培训
课程大纲
第一部分：从经销商来认识渠道
第一章：正确认识厂商关系
鱼水关系？
嫖客与妓女的关系？
情人关系？
夫妻关系？
战略合作伙伴？
第二章：正确认识渠道
对渠道的严重误解
渠道的本意是什么？
怎样增加渠道的流通？
第二部分：渠道的设计与建设
1.正确认识渠道
2.渠道的设计技巧
a)渠道设计的基本步骤
b)消费者研究
c)网络调研
d)零售渠道设计
e)理解现有渠道
f)研究竞争对手渠道
g)差距分析
h)机会评估
i)设计最佳渠道
3.渠道建设
a)渠道建设的过程
b)了解目标客户
c)利益分析
d)谈判
e)评估
f)选定客户
g)跟进
h)如何争夺竞争对手的网络
第三部分：渠道网络的管理与控制
第一章：对渠道经销商的常规管理
1、对渠道经销商的掌控
A.终端掌控
B.价格掌控
C.服务掌控
D.合同掌控
E.利益掌控
2、对经销商的政策管理
3、经销商不配合怎么办？
第二章：渠道价格体系的设计
1、价格体系在渠道管理中的重要性
2、价格体系设计的8项注意
第三章：如何给渠道经销商做好服务
1、是先服务还是先管理？
2、建立良好客户服务的方法
3、服务管理的5项基本角色定位
4、服务管理的9项基本工作
5、从贸易商项服务商的转变
6、服务如何完成渠道与终端的统一？
7、渠道服务思想的3大转变
第四章：渠道冲突的根源与防治
1、产生渠道冲突的5大根源
2、窜货的9大原因
3、解决窜货的“7定策略”
4、乱价的解决6大解决办法
5、价格战的8种应对办法
第五章：渠道经销商的账期管理
1、六步解决渠道放帐风险。
第六章：经销商的遗留问题管理
1、渠道管理中常见的遗留问题
2、遗留问题产生的主要原因
3、遗留问题的9种预防措施
4、遗留问题的解决办法
现场沟通与答疑。
老师介绍：张会亭
精彩授教: 张会亭
毕业于西安交通大学，北京精锐纵横培训公司总经理。专业营销管理咨询培训讲师，专业财经会议/论坛主持人。
央视经济频道入围主持人，《中外管理》杂志“第14届官产学峰会”（钓鱼台国宾馆）分论坛主持人，中国经营报－清华大学《挑战企业家》财经对话栏目主持人，北京奇正管理盛典年会连续两届主持人，北京奇正管理俱乐部连续四届“学子面对面－职业生涯规划”大型论坛主持人，网上富有争议的“李肃挑战郎咸平”论坛的策划人及主持人，江苏电视台《长江圆桌峰会》合作主持人。湖北卫视《财智时代》栏目合作主持人。
渠道管理与营销战略培训
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