渠道管理与营销战略培训
课程大纲
第一部分关于市场竞争力
1-1、龙头企业为什么能占有市场40%以上？
（1）国外的研究结果
（2）国内的实现情况
（3）装饰材料行业谁将是老大？
1-2、决定市场占有率的4个市场竞争力
（1）对100名经销商的调查报告
（2）4个市场竞争力对市场占有的影响
1-3、品牌力
（1）世界顶级营销大师科特勒认为品牌就是一个符号，您认为呢？
（2）品牌知名度的构成
（3）品牌美誉度的构成
（4）冯氏品牌增长的数学模型
（5）品牌与顾客消费行为的关系
（6）品牌资产的评估
（7）品牌对业绩的贡献
（8）为什么要关注用户满意度
品牌力检查 工具：4个竞争力检查表
1-4、产品力
（1）产品力的构成
（2）用户关注的焦点
（3）产品的成功战略
（4）提升产品力的策略
（5）产品与品牌不对称原理
（6）产品力的评价体系
（7）产品力对业绩的贡献
（8）产品力与用户满意度
产品力检查 工具：4个竞争力检查表
1-5、销售力
（1）销售力的构成
（2）销售队伍的销售能力
（3）经销商网络的销售能力
（4）零售网络的销售能力
（5）海外市场的销售能力
（6）提升销售力的策略
销售力检查 工具：4个竞争力检查表
1-6、服务力
（1）服务力的构成
（2）服务力对业绩的贡献有多少
（3）供应链的管理
（4）客户投诉与建议
（5）以客户为导向的服务体系
（6）服务的成本
服务力检查 工具：4个竞争力检查表
1-7、案例与讨论
（1）案例分析：立邦涂料在中国的4个竞争力分析
（2）反面教材：XX人民电器厂：又一个鸡蛋和鸡的故事
（3）咨询案例：华润涂料竞争力诊断
（4）对比分析：中国两类成功企业的代表：华为和万和的比较
作业1-1：4个竞争力检查 工具：4个竞争力检查表
第二部分关于过程
2-1、过程的定义
（1）过程
（2）程序
（3）作业方法
作业2-1：设计程序与关键作业方法
2-2、冯氏的研究：每增加一个层次效率减少1/4！
（1）应用：培养一人多能
（2）安全与效率如何平衡
作业2-2：对部门经理如何高效和安全授权
2-3、过程与职责：现实中南郭先生的故事
（1）明确原则
（2）集中原则
（3）专业原则
作业2-3：计划过程职责分配
2-4、过程与竞争力的关联
（1）品牌力的相关过程
（2）销售力的相关过程
（3）产品力的相关过程
（4）服务力的相关过程
（5）过程与竞争力的关联表
作业2-4：供应过程的简化与竞争力的提升
2-5、过程的管理水平测量
（1）过程的职责
（2）过程的控制
（3）过程的方法
（4）过程的绩效
（5）过程的改善
（6）龙头企业的过程管理水平
2-6、过程的识别与定义
（1）生产控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
（2）计划供应控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
（3）产品开发控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
（4）营销控制与管理过程
用户相关过程
市场研究
品牌传播
产品开发
与客户相关过程
客户开发
客户管理
客户服务
与内部员工相关过程
行政管理
人力资源管理
与财务相关过程
客户会计
供应商会计
资金控制
成本管理
财务审计
与法律相关过程
资讯管理
沟通与培训
法律事务
自测：本过程的管理水平测量
（5）质量控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
（6）人员控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
（7）财务控制与管理过程控制
自测：本过程的管理水平测量
（8）决策控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
（9）法律控制与管理过程
自测：本过程的管理水平测量
第三部分关于过程管理体系
3-1、关于ISO9000质量管理体系
（1）ISO9001核心思想
（2）为什么ISO90001在本土企业实施成功率不高
（3）关注绩效的《ISO9004绩效改进指南》
（4）21世纪最成功的管理模式
3-2、六西格玛
（1）定义
（2）过程控制水平
（3）我们需要多少个西格玛
3-3、ERP系统
（1）ERP为什么在中国梦断蓝桥
（2）过程管理体系提升ERP成功率
3-4、过程管理的5R要素
（1）管理控制（Regulation）
（2）绩效（Result）
（3）资源（Resource）
（4）规则（Rule）
（5）运行（Running）
（6）5R过程管理体系的“654321”
作业3-1：营销管理系统的5R（任选一个过程）
3-5、过早大企业病的药方：整体业务流程重组
（1）工业企业业务流程分析
（2）管理控制：系统职责与权限分配
（3）绩效：关注结果
（4）规则：关注过程的方法
（5）资源：建立过程成本
（6）运行：从记录、统计分析报告到持续改善
作业3-2：本公司的整体业务流程重组
七、学员课堂作业
第一部分关于市场竞争力
作业1-1：4个竞争力检查
工 具：4个竞争力检查表
参考资料：（无）
本题积分：最高10分
第二部分关于过程
作业2-1：设计程序与关键作业方法
工 具：客户投诉程序模块
参考资料：客户投诉流程
本题积分：最高10分
作业2-2：对部门经理如何高效和安全授权
工 具：授权程序模块
参考资料：权限分配实例
本题积分：最高10分
作业2-3：计划过程职责分配
工 具：计划系统职责
参考资料：组织岗位图
本题积分：最高10分
作业2-4：供应过程的简化与竞争力的提升
工 具：系统职责
参考资料：组织结构图
本题积分：最高10分
第三部分关于过程管理体系
作业3-1：过程的5R（可另自选一个过程）
工 具：5R营销管理系统模型、计划供应流程图、产品开发流程
参考资料：计划供应管理程序、产品开发管理程序
本题积分：最高50分
作业3-2：本公司的整体业务流程重组
工 具：4R业务流程图
参考资料：整体业务流程重组方案范本
本题积分：最高100分
八、学员课后应用
应用1：公司哪方面竞争力处于劣势？
工具：市场竞争力评价标准表
应用2：公司哪些过程制约市场竞争力？
工具：市场竞争力与过程关联表
应用3：管理层对解决问题措施的认识如何？
工具：解决问题的措施参考表
冯侠圣（FengSarsen）老师
中国过程管理研究与应用先驱学者和实战派管理咨询专家，国内外知名过程管理系统专家，业内称“冯系统”，拥有行业十个第一。工作20年，其中在外资企业从事高层管理有10年的操作经验，从事过程管理体系等研究与应用10年，公开出版的研究成果有：《5R管理流程规范》《人力资源管理流程规范》《绩效系统的原理.应用.案例》《资源系统的原理.应用.案例》《营销管理流程规范》《生产管理流程规范》《5R管理系统原理.应用.案例》《5R营销管理系统操作指引和实战范本》《公司管治的原理.应用.案例》等超过500万字的12本专著，创新的管理思想与管理工具列入香港大学等MBA案例，是中国学术论著最丰硕、最全面的实战派管理咨询专家之一。熟悉企业营销、生产、产品开发、资本运作等多个领域，擅长于整体业务流程重组和构建企业过程管理体系。现任5R管理系统顾问机构首席顾问导师，香港大学、暨南大学等大学与研究机构访问学者，成功案例有：通用电器、华润涂料、立邦、方太、现代陶瓷等百余家企业。冯老师的课程系统、具体、实用性强，采用英国牛津大学的MBA案例教学，结合企业实际，运用咨询顾问方法，通过实际操作训练就能迅速掌握系统的方法。
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