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    N7009289 渠道建设与维护实战技能提升 2693
    课程描述:

    渠道建设培训课程

    适合人员: 销售经理  营销副总  营销总监  
    培训讲师: 鲍英凯
    培训天数: 1天
    培训费用: ¥元

    渠道建设培训课程

    【课程背景】
    作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
    1.作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
    2.医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
    3.优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
    4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

    【授课风格】
    鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
    咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
    启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
    案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
    互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
    寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
    理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
    情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

    【课程收益】
    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
    价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!
    除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;
    公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;
    销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
    如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;
    公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
    公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

    【课程大纲】
    前言,思考一些最基本的问题
    1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
    2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
    3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
    4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
    案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

    第二单元:渠道的开发与管理
    一、渠道建设与管理中的常见问题:
    市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
    经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
    经销商总是抱怨支持少,利润低;
    经销商对于新政策/产品缺乏热情;
    对不同地区的政策能否有区别?
    直销公司与经销渠道冲突?
    经销商对于年度任务缺乏信心;
    经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
    一、渠道设计的原则与要素 
    外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
    内部的优势与劣势:我们机会与对策
    渠道管理的四项原则:
    渠道销售 = 经销商?
    讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

    二、经销商的选择
    讨论:经销商 = 代理商吗?
    1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
    厂家对经销商的期望——
    理想的经销商应该是——
    选择经销商的标准是——
    2. 渠道建设中的几种思考:
    销售商、代理商数量越多越好?
    自建渠道网络比中间商好?
    网络覆盖越大越密越好?
    一定要选实力强的经销商?
    合作只是暂时的?
    渠道政策是越优惠越好?
    3. 我们的结论是——
    经销商愿意经销的产品:  
    经销商对厂家的期望:
    厂家应尽的义务
    厂家可以提供的帮助
    厂家额外提供的服务
    对方的需求,正是你对其管理的切入点

    三、企业发展初期的渠道管理:
    1.企业发展的主要目标:
    企业发展的主要目标:生存 + 发展
    企业面临的主要问题:知名度低,客户有限,资金有限,资源有限
    企业渠道策略的主要目标:借船出海,借力发力
    2.渠道管理所面临的主要困难:
    A. 与谁合作:
    1.应选择怎样实力的经销商:有实力的?实力一般的?
    2.经销商数量:越多越好?地域或行业越广越好?
    3.与经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?
    B. 哪里寻找:
    1.自己培养:说服已有的经销商---资源不匹配,配合度?
    2.自己开发:在当地重新培养---资源有限,周期较长
    3.策反对手的合作方:怎样的对手?---资源丰富,效果显着,有难度!
    C. 如何管理:
    1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---稳定性,健康型?
    2.客户是我的,厂家不能接触!---客户的谁的?如何接触客户?
    3.今年的销售计划太高,完不成!---除了苦口婆心,我们只能妥协?
    3.渠道管理应避免的错误:
    1.贪!---求大,求多,求快
    2.懒!---只看业绩,满足现状
    3.变!---灵活应变,创新互惠!
    坚持不变,持之以恒!
    案例分析与讨论:GE公司在几个不同时期的渠道选择

    四、企业成熟稳定期的渠道管理:
    1. 企业发展的主要目标:
    1.企业发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
    2.企业面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
    3.企业渠道策略的主要目标:确保渠道跟上公司的发展,确保渠道符合公司的管理
    2. 渠道管理所面临的主要困难:
    A. 不合适的合作方:
    1.有贡献,但不再适合的总经销制度:对方有客户!有难度,有风险
    2.有业绩,但没后劲的经销商:对方已经年长,已经富足,不想再投入,不想再冒险;
    3.有业绩,但屡次违反规则的经销商:原则重要还是利益重要?
    B. 如何管理:
    1.合作方(经销商)数量太多:
    2.经销商低价销售或串货销售:
    3.客户/项目的归属权:
    C. 项目报备制度的建立:
    1.为何建立---客户,项目,价格判断的基础;公平,公正,公开原则的体现
    2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则
    3.如何建立---组成与细则
    讨论:当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突,如何处理?
    D. 其他管理制度的建立:
    1.分销权及专营权政策
    2.价格和返利政策
    3.年终奖励政策
    4.促销政策
    5.客户服务政策
    6.客户沟通和培训政策
    4.渠道管理应避免的错误:
    1.制度!  ---时机,公平,钢性,清晰
    2.均衡!  ---成熟与落后;大客户与小客户
    3.人员!  ---观念,能力,经验,纪律!
    案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行
    5.  销售业绩是唯一的评估内容吗?
    1. 如何确定销售额
    2. 重要的可量化的信息补充
    3. 产品组合和市场渗透
    4. 评估年度业绩
    5. 销售政策的认同和执行
    6. 客户满意度
    7. 增长率的评估
    8. 市场份额的增长
    讨论:渠道管理中的几个难点

    五、渠道冲突的管理:
    1. 渠道之间有哪些冲突?
    市场范围的冲突;
    经营价格的冲突;
    经营品种的冲突;
    经营方式的冲突;
    经营素质的冲突;
    2. 渠道冲突的实质:
    利益的冲突是
    3. 渠道冲突的应对:
    严格界定经营范围
    界定价格体系
    界定渠道的级别(从公司直接进货的不都是一级客户)
    不同类型渠道不同政策
    新经销的扶持与老经销管理上的人性化
    对我们的业务员严格要求

    渠道建设培训课程

      本课程名称:渠道建设培训课程
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
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    •  2016-01-16
       深圳
    •  2015-12-26
       北京
    •  2015-12-12
       上海
    •  2015-11-14
       深圳
    •  2015-09-12
       上海
    •  2015-08-08
       深圳
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    鲍英凯
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