销售渠道管理课程培训
课程大纲：
第一部：营销策略的制定与团队建设管理
第一讲：区域营销策略的制定
一、思考：营销经理的工作的核心是什么
二、如何对“我”的区域市场进行快速分析诊断
1、区域市场的SWOT分析
2、制作区域市场布局全景图
三、新市场的扩张与老市场的巩固
1、如何快速进入新市场：
“三定”原则——定产品、定渠道、定客户
2、如何巩固老市场
“三稳”原则——稳政策、稳关系、稳效益
四、实战互动：请对“我”的区域市场进行SWOT分析
第二讲：区域经理的团队建设管理
一、销售主管的角色分析
1、思考：为什么我带的团队业绩不理想？
2、自我分析：你是卓越的领导吗？
下属的角色---我是上司的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
3、思考：如何做一名卓越的销售经理？
二、四项基本功之一---目标管理
1、当前目标管理现状分析：
现场互动：“我”是如何制订目标并且管理目标？
目标管理的定义几应如何设定目标
2、制定的目标如何分解与落实
如何统一个人、部门及公司之间的目标
如何协调不同个人与部门之间的目标
3、目标管理在实施的过程中常犯的错误
三、四项基本功之二---团队建设
1、销售团队现状分析
互动：“我”的团队现状
2、团队建设的三大要领
自主性---意识, 习惯与授权
思考性---能力与氛围的培养
协作性---目标,精神与特长的组合
3、团队建设中常犯的错误
4、互动：“我”如何重新分配团队成员的工作
四、四项基本功之三---沟通技巧
1、测试：问对的问题
2、面对不同下属,选择不通的沟通方式
3、选择沟通的时机
4、营造有利的氛围
五、四项基本功之四---有效激励
1、测试：你会激励你的下属吗
2、激励常见的六种误区
第二部分：销售渠道建设与经销商管理
第三讲：销售渠道的建设
一、实战分析：
1、企业当前的渠道现状
针对渠道建设的SWOT分析
渠道建设的“四维度”
2、讨论：“我”的销售渠道如何布局
二、经销商的定位
1、案例分析：“我”的经销商现状
2、“四问”法帮你筛选经销商
一问：我们要经销商做什么？
二问：我们对经销商的期望是什么？
三问：我们理想的经销商应该是什么样的？
四问：合适的经销商应该是具备什么？
3、讨论总结：
三、开发经销商要注意哪些
1、案例分析：“我”是怎样开发经销商的
2、知己知彼——“6W”
我们销售的是什么
我们的优势是什么
我们的不足是什么
谁是竞争对手
客户是谁
客户为何会选择我们
第四讲：新客户的商务谈判
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、FAB方法的运用
三、商务谈判时的注意事项
1、不应把谈判变成争论
2、保持洽谈的友好气氛
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
5、选择合适时机
6、要善于听客户说话
四、使用适于客户的语言交谈
1、多用简短的词语
2、使用对方易懂的语言
3、与对方的语言同步调
五、善于通过客户见证来推动达成
第五讲：针对不同经销商的营销合作模式
一、营销模式决定企业成败
1、创新思维的建立
2、侧重成本控制的销售模式
3、注重双赢的营销模式
4、看重长期合作的营销模式
5、突出客户感受的营销模式
二、挖掘客户需求
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
三、经销商管理的政策制定
1、如何制订分销政策
2、分销权及专营权政策
3、价格和返利政策
4、年终奖励政策
5、促销政策
6、客户服务政策
7、客户沟通和培训政策
讨论：经销商管理中的几个难点
四、渠道冲突的管理：
1、渠道之间常见的五种冲突
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2、渠道冲突的实质：
3、渠道冲突的化解：
第六讲：大客户销售人员的自我管理和修炼
一、为何要重视大客户？
1、视频案例分析：世界上1%的超级富豪掌握全球50%以上的财富
2、实战分析：“我”的大客户是谁？
二、大客户管理的时间分配
三、成功销售人士的六项自我修炼
1、建立在原则基础上的自我审视的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创造性合作的修炼
培训师介绍：
精准营销管理专家
企业经销商大会首选培训师
正药业集团特聘讲师
白酒企业销售团队建设管理专家
中国酒营销网策略顾问
清华大学、北京大学、浙江大学等多所知名院校客座教授
赵海河老师20年一线营销及高层营销管理经验，10年营销培训训练经验，真正的实战精准营销管理专家；曾在双轮集团不到3年时间达到年销售额1.5亿元，创造了集团销售历史上的奇迹。随后连续五年稳获集团总冠军；曾从10人的团队在不到1年的时间发展到300人的业务团队，共培养出15位分公司总经理。帮助代理商营销策划卖出5000多箱酒活动，突破所有代理商单个活动的营销记录。成功开发了70多家县级市场经销商，实现销售回款2.3亿元。同时赵老师培养出100多位区域经理，近10000人的营销人员，培训过1000多场,授训学员达5万人以上，满意率高达95%以上,赵老师的课程深受团队和经销商的认可和喜爱。
主讲课程：
《精准营销管理》、《经销商管理》、《如何开好订货会》、《从销售高手到管理精英》、《打造巅峰营销六大体系》 、《大客户的开发与管理》、《高效沟通与商务谈判》、《销售渠道建设与经销商开发管理》、《如何成为卓越的经销商》、《经销商之经营管理提升训练营》、《顾问式销售》
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