课程概述：
随着生活节奏日益紧张，通讯工具便捷程度日渐提高，与客户互动的形式也不仅仅停留在面谈、拜访等方面。电话邀约越来越受到各行业的欢迎，不但节省了客户的时间，也提高了拜访效率。同时，大数据时代的来临也让电话邀约不仅仅是一种服务客户的工具，更形成了开拓和筛选客户的重要工具和渠道。
如何通过电话营销开拓存量客户？建立客户的信任？
在电话沟通过程中，客户心理的变化曲线如何？如何掌握电话沟通的主动权？
电话邀约的最终目的是什么？针对不同的客户电话邀约应该如何进行？
本课程根据电话邀约的不同目的，把学员日常与客户之间的电话沟通分成四类，通过针对性的剖析电话沟通过程中的客户心理，建立规范的电话邀约流程，进而提高电话邀约成功率，提升学员电话邀约能力。
课程收益：
1、客户思维：建立培养客户粘性为目的的互联网思维，强化客户服务于维护意
2、精准流程：掌握四类客户的电话邀约目的与流程，通过实战演练方式，提高学员电话营销能力
3、心理掌控：学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，提升电话邀约能力
4、异议处理：掌握电话邀约过程中异议处理的核心模式，掌握12种异议的处理            话术，能够有效处理客户电话投诉，变被动为主动
课程大纲：
导论：互联网思维下的客户粘性
第一讲：电话邀约概述（2H）
一、建立电话邀约的正确认知
1、电话邀约的重要性
2、电话邀约解决的三大问题
3、电话邀约的基本流程
4、电话邀约的注意事项
二、电话邀约5W1H理论
1、Why 为什么要打这个电话
2、What 什么事打这个电话
3、When 什么时候打这个电话
4、Where 在哪打这个电话
5、Who 向谁打这个电话?
6、How 怎样打这个电话？
案例分析：阿甘成功的电话邀约
三、客户心理学及话术设计技巧
1、盲从期
2、注意兴趣期
3、欲望期
4、犹豫冷静期
5、波动期
6、成交期
小组研讨：根据电销客户心理发展阶段，设计一套以销售为目的的电销话术
第二讲：精准电话邀约流程及实操训练（4H）
一、客户开拓式电话邀约
1、目的：筛选目标客户/建立初步信任
2、客户开拓邀约五法
3、经典话术流程分析
小组演练：根据电话话术的设计原理以及示范话术演练电话邀约。
二、转介绍电话邀约
1、目的：确定客户是否有需求/建立初步信任
2、影响力中心推介法
小组演练：根据电话话术的设计原理以及示范话术演练电话邀约。
三、沙龙电话邀约
1、目的：筛选目标客户/建立权威信任
2、沙龙邀约五法四步
小组演练：根据电话话术的设计原理以及示范话术演练电话邀约。
四、老客户电话邀约
1、目的：维系客户关系/争取面谈机会
2、老客户电话邀约注意事项
小组演练：根据所提供场景，进行话术整理及演练
五、异议处理方法：
1、异议处理四法
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
2、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )
3、客户投诉处理的黄金法则
六、精准电销的三项修炼
1、声音的处理与保养、
2、提问引导技术
3、掌控电销主动权
七、通话后的跟进工作
1、短信、传真、电子邮件、微信
2、文字性资料的跟进方法
案例分析：对张立佳经理成功的短信跟踪
课程总结及问题解答