课程概述：
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。
精准行销系列课程以改善银行坐销七大困境为根本目标，通过行销二维评估的解读，帮助银行合理区分三大发展阶段，根据不同阶段提供标准化行销改善方案；协助银行完善精准行销的四大系统；同时针对性的培训转型过程中行销人才的六大核心能力以及五大行销技能。是银行转型过程中不可或缺的重要课程。
课程收益：
1、思维转型：帮助学员建立客户导向思维，培养主动营销的营销观念
2、模式转型：从坐商到行商的成功转变，掌握银行行销转型的四大系统
3、心态转变：从客户围着银行转，到银行围着客户转；帮助学员建立积极的阳光心态，服务客户，应对销售困境
4、技能提升：学习并掌握行销五项核心技能，能够持续应用并不断自我完善
5、了解客户：通过客户分析三三法则，能够对网点客户做精准定位，差异化服务；通过DISC性格分析，能够第一时间准确把握陌生客户心理
6、能力提升：帮助学员完成在营销模式转型过程中的基本能力建设，提高行销执行力；培养系统规划和时间管理的能力，无压沟通能力；以及客户关系维护的基本能力
7、完善系统：培养系统思维，学习并掌握精准行销的四大系统，掌握四大系统的核心要素，并能够持续更新完善精准行销系统
课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
课程大纲：
第一讲：趋势篇—银行发展的现状与趋势（1.5H）
一、我国银行发展的现状
1、我国银行发展的历程与布局
2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响
3、我国银行发展现状对从业人员的影响
二、从国外银行发展路径看我国银行发展走势
1、欧美商业银行的发展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商业银行营销发展前景
案例分析：香港商业银行的细节管控
3、我国银行业结构与市场竞争
小组研讨：面对目前发展趋势，以及我行在当地的市场份额，我们已经做出哪些应对策略，或者应该做出哪些应对策略？
第二讲：转型篇—从“坐销”到“行销”的必然转型（1.5H）
一、银行“坐销”经营模式的七大困境
1、市场份额逐年缩减
2、市场化竞争格局变迁，大银行优势弱化
案例分析：社区银行如何瓜分小微市场
3、营销渠道狭窄，不利于多元化经营
4、从卖方市场到买方市场转型
案例分析：微信红包式资本运作给我们的启示
5、客户开拓速度日趋缓慢
6、产品升级速度缓慢，无法满足客户需求
案例分析：产品不变话术变，客户感觉上当受骗
7、员工成长路径单一，不利于人才梯队建设
二、银行转型“新奶酪理论”
1、谁动了你的奶酪
2、你在动谁的奶酪
3、赢回你的奶酪
小组研讨：根据网点周边营销环境，做本网点行销SWOT分析
第三讲：系统篇—精准行销系统的建立（3H）
一、精准行销系统的二维评估
1、精准行销成本评估
A）精准行销成本构成（人力成本、时间成本、经济成本）
B）精准行销成本管控
工具：精准行销成本评估表
2、精准行销收入评估
A）精准行销收入评估（直接收入、持续收入、品牌效应）
B）精准行销收入分析
工具：精准行销收入评估表
二、银行精准行销三阶发展路径
1、起步期的人员选拔与条线管理
2、成熟期的人才复制与系统建设
3、突破期的高端服务与系统完善
小组研讨：明确定位本网点处于哪个发展阶段，并根据不同阶段的标准化模型制定季度完善规划。
三、完善精准行销四大系统
1、团队系统
A）团队人员分工
B）条线化人员管控
2、策划系统
A）拓展活动频次策划
B）拓展活动流程策划
C）拓展营销文案策划
案例分析：系列少儿活动，创造单日百万业绩
3、话术系统
A）电话邀约话术
B）需求分析问题树
C）产品解读逻辑图
小组研讨：根据所提供工具资料，设计一套标准化话术
4、考核系统
A）定量绩效考核
B）结果绩效考核
课程小结与问题解答
第四讲：能力篇—精准行销的六阶准备（6H）
一、金牌“行销”执行力
1、为何执行？
案例分析：某银行的电话邀约执行与反馈措施
2、金牌执行力的两大标准
3、高效执行的3S管理
小组研讨：为团队设定一个激励机制；为自己设定一个激励机制
二、合理的时间规划与管理
1、时间就是绩效
2、时间规划的两大原则
3、合理运用碎片时间
4、行销计划制定的六要素
案例分析：某客户经理的每日六访计划与落实
工具：行销活动管理表
三、精准客户关系管理
1、客户档案管理
2、培养客户满意度与忠诚度
3、提升客户的参与感
案例分析：小粽子包出大感觉—某银行客户参与活动的设计与实施
4、让老客户乐于转介绍
工具：客户档案管理表
四、DISC客户性格识别
1、DISC性格解析
视频分析：四种性格特质人的视频
2、DISC性格沟通技巧
3、DISC性格理财偏好
情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行进行推销演练
五、建立“行销”的阳光心态
1、好心态带来好绩效
2、行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力）
3、行销人员的压力管理
小组研讨：为自己设定一个减压心矛
六、培养无压沟通能力
视频分析：悲剧的人机对话
1、沟通的外在表现形式
2、行销沟通的心理曲线
3、会沟通的人先会听
4、一分钟搞定陌生客户
5、让客户跟你说说心里话
工具：无压沟通图表
课程小结与问题解答
第五讲：技能篇—精准行销五大核心技能（6H）
一、客户分析技巧
1、客户价值模式
2、网点客户评估三三法
小组研讨：根据网点客户三三评估法，为网点做客户分析方案
3、马斯洛客户需求分析
4、三大类客户的财务需求分析
情景演练：根据三大类客户需求分析技巧，诊断2位核心客户的财务状况
工具：客户四维识别表
二、电话销售技巧
1、明确目标打电话
2、电话销售的基本流程
3、电话销售的客户心理辨析
4、电话销售的注意事项
案例分析：某银行标准化电话回访话术分析
小组研讨：根据标准化电话销售流程，设计一套电销话术
三、顾问式面面沟通技巧
1、让客户信任你的三种方法
视频分析：赞美是发自内心的表达形式
2、适时收集客户信息
3、以需求为导向面谈流程
4、SPIN提问技术
小组演练：根据SPIN问题树的设计，小组内演练需求导向型提问
5、良好的异议处理
四、综合性方案提供
1、一句话让客户了解产品
案例分析：某手机广告的精辟解读
小组演练：以模压演练方式，经典解读产品
2、产品组合成就一站式解决方案
3、方案解读的四大技巧
案例分析：某银行保险产品组合计划书
五、拓展营销及策划
1、拓展营销的BESC模型
小组研讨：根据BESC模型区分网点属于哪种类型，适合何种拓展营销形式
2、拓展营销的策划
情景演练：小组内分工合作，策划一次精彩的拓展营销方案
3、拓展营销的经营与追踪
4、拓展营销团队配合六项核能
课程小结与问题解答
