课程大纲：
一、为什么说销售决定企业命运
1、产品同质化日益严重
家电行业汽车行业保险行业
2、品牌宣传难度越来越大
中央电视台15个频道
地方电视台风起云涌
报刊杂志铺天盖地
二、为什么说销售决定企业命运（续）
3、只有争销售通路、抢终端才能制胜
耐克抢占销售通路，由中间商变国际大品牌
国美电器终端吃厂家
长虹销售出问题成全国第一亏损大户 37亿
4、老板不懂销售导致企业破产
普尔斯玛特案牵连上千家企业
三、怎样制定销售政策
1、依据不同的品牌制定销售政策
顶好清香油 火鸟色拉油康师傅方便面
2、依据目标消费者群制定销售政策
目标消费者群的消费习惯
四、怎样制定销售政策（续）
目标消费者的消费能力
大志牌全自动咖啡机
五、怎样制定销售政策（续）
3、依据自己的公司的位置制定销售政策
小公司怎样战胜大公司
保北医药战胜医药公司
大公司怎样战胜小公司
美联公司怎样战胜安瑞
4、怎样制定回扣政策
回扣的违法问题 回扣的普遍问题 回扣的未来
六、组建并管理销售团队
1、招聘的误区
行政外行招聘内行的悲剧
英国总督亲自招聘
上海光明乳业
七、组建并管理销售团队（续）
2、培训的困惑
业务员培训的难题
业务主管培训的难题
八、组建并管理销售团队（续）
3干部晋职的思索
好业务员不一定是好的主管案例
业务员做事主管管人兼做事
4、制度大于人性英国囚犯
九、制定销售奖励、激励政策
提成的悲剧
某软件公司的损失
高薪不能养廉
美国某公司两位总经理的不同做法
目标管理的奖励制度的不足
目标制定没有科学依据
由3600万盈利变2000万亏损的某公司
十、代理通路的管理概况
1、代理商管理的重要性： 厦门事件油品报损
2、分担资金压力：加盟费风险抵押金信息系统共建费的分摊预付货款情况回收货款情况
3、代理商的通路分销状况：下一级分销商情况分销商数量分销商的布局是否合理分销商的下游情况分销商的销售占比
4、代理商的直营状况：直营店的数量直营店的布局直营店的结构 KA店销售占比C级店的铺货情况 直营的销售占比
十一、终端通路的管理概况
1、对卖场进行详细了解：
位置 交通是否便利 停车位是否充足
周边人们生活水平如何
消费水平和消费观念 面积和客流
2、了解卖场的结款信誉：普尔斯玛特 家乐福
3、了解卖场的决策程序：个人决策 集体决策
4、了解卖场的合作方式：租赁专柜 商场买断
实销实结 账期结算 流水倒扣 保底销售
十二、终端通路的管理概况（续）
5、了解该店有无竞品：
品项多少 价位如何 竞品在该店的优势是什么
我们可学到什么
6、了解竞品的销售状况：
总销量是多少 各单品销量是多少
不好销售的单品是什么
7、了解该店有无替代品：
有多少销售状况如何
直销通路管理概况
十三、如何接触潜在客户：
1、一分钟开场白
2、吸引客户注意的技巧
3、给潜在客户留下美好的第一印象
4、正确处理好第一次面谈的技巧
5、揣摩潜在客户的心理
6、赢得潜在客户的三大法宝：
微笑、赞美、务实
课程总结
老师介绍：王文良
亚洲着名营销通路专家、培训专家，2006亚洲及太平洋地区营销高峰论坛总策划兼副秘书长，2007亚洲及太平洋地区营销（香港）高峰论坛副秘书长，松下?2007亚洲连锁经营（东京）高峰论坛三大主讲教授之一，2008（东京）世界营销大会顾问，北京大学高端客座教授、清华大学高端客座教授、人民大学、浙江大学、武汉大学EMBA高端客座教授。
王文良先后担任顶新国际集团、益华国际集团（台湾饮料第一）、美国美联集团（美国非上市第19位）、加拿大格林柯尔集团（制冷剂世界第三）、现代?华泰汽车集团、日本大志电器集团、意大利依尔萨集团的中国销售总监、营销总经理等职务。