上海项目型销售培训大纲

什么是项目营销的管理系统：
KAMS——Key-Account Management System 大客户管理系统（以下简称：KAMS）是由一整套管理理论、方法、技巧和控制体系组成，是企业实现对项目客户科学与有效管理的战略管理系统。
1、Key（Key process Management）关键过程管理
关键过程管理是由分析方法、过程管理方法、过程管理工具和对过程管理的系统控制等内容组成。
2、Account（Account directional Management）客户导向管理
面向大客户导向的管理，包括建立大客户导向的战略管理体系、销售管理体系、市场管理体系、客户管理体系、团队管理体系和目标管理体系等等。
3、Management（Management methodology）管理方法
对大客户的管理不是简单对大客户组织中的某些人的“公关”过程进行管理，或者是如何建立与客户的合作关系，更为重要的是如何在对大客户管理方法的不断深入的实践过程中，实现与客户的双赢！
4、System（System control）系统控制
面向大客户的系统控制是不同环节是由不同的管理工具组成，如销售管理环节的销售漏斗、CRM、大客户项目营销计划、客户档案表等等。也只有熟练地掌握系统管理工具，才能最大程度的挖掘大客户潜力，持续经营客户。

培训目标：
*学习科学的RAC销售管理模式,用业绩倒计时分析方法 去管理销售活动和销售行为。
*学习项目管理基本技巧,并将项目管理表格工具运用到项目型销售管理中。
*迅速洞察不同客户在不同购买阶段的需求，主动调整销售策略从而赢得订单。
*掌握权威谈判技巧和产品演示流程，有效提升大项目销售能力和企业品牌。
*所提供的分析工具表格有助于挖掘需求/了解成功几率，从而提高其业绩贡献。

第一单元：以业绩为导向的销售管理
*游戏： “极限？”
*影响销售业绩的因素
界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；学习如何将企业销售指标、市场营销计划和销售业绩联系起来，并最终改善影响关键业绩指标的行为。
*R.A.C销售行为管理模式(业绩=活动*能力)
*销售活动的管理——活动方向管理、活动数量（时间）管理、活动品质管理

第二单元：销售流程管理与控制                      
*案例研讨： “小李能完成销售业绩吗？”
*销售平台
销售平台的概念就是分析不同客户所处的市场状态，以便于针对不同平台（市场平台、工作平台、购买平台）的客户采取不同的促进行为，以在短期和未来都能维持稳定的销售业绩。
*筛选准则、概率因素、围墙原则
在开拓市场的时候运用筛选准则——有效的准客户管理工具，可使销售人员懂得衡量客户的商业价值，以免浪费宝贵的推销时间；跟进客户的时候则需要衡量概率因素，重点客户维护需要运用围墙原则。
*销售计划
设立销售计划模型，将销售指标、销售活动、个人发展联系起来，使销售人员能在此基础上制定出高效的销售计划，让有效的销售行为直接转化为销售绩效！
*讨论：属于我们公司的报表管理
*分享：项目管控中的关键点

第三单元：项目管理在项目销售中的运用             
*项目管理基本概念
什么是管理，什么是项目，什么是项目管理？
项目特征与成功项目管理的关键要素
项目生命周期与管理过程
项目的权益关系人
项目经理的职责
*项目的计划、执行、控制与结束
1.项目计划
项目目标制定/预定项目时间进度表/评估资源需求及配置/项目工具的运用
使用工作分解结构图（WBS）分解要交付的项目/2)PERT/关键路径/甘特图
2. 项目的执行与控制
组织(工作分配)/时间与资源的调度方法/计划资源的利用及资源平衡
关键点控制法则/项目风险的管理/进度的延误与控制/里程碑会议的内容
3. 项目结尾
项目绩效的评估方法/项目结尾报告/经验总结与学习交流

第四单元：实战项目性销售流程要点掌控                   
*项目性销售流程的六个系统
客户开发阶段----客户内部采购流程的分析, 客户内部的职能分工
立项阶段-----几率法则,评估与衡量成败关键和成功几率
提案阶段-----销售演示和FBA价值呈现
招投标阶段-----关注核心优势
商务谈判阶段-----谈判力量分析和讨价还价/让步技巧
工程实施阶段
*项目式销售流程推进
结合企业具体销售特征，学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙
八步”，以及每一步可能的销售成功几率。 
*项目销售之葵花宝典
每家企业之销售都会有很多宝贵经验随着业务精英的流失而失传，很多客户问答技巧都没有整理成为宝贵资料。
培训中我们将用案例现场带领出本企业的常用客户疑难解答，并在课后由销售主管负责整理成自己内部的葵花宝典。

第五单元：实战项目性销售关键技巧                   
*项目性销售关键点九字诀——找对人、说对话、做对事
*“找对人”——找准人、找全人、找要人；五层次建立客户关系；四种类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。
*“说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。
*“做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。
*SPIN问问题技巧
如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？
显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？
预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？
实战应用演练/案例分析
总结、问题与回馈