第一节：互联网时代

1、信息时代来临

2、信息技术演进历程

3、信息时代是一场革命

4、信息时代为人类带来财富

5、中国是网络信息大国

6、中国特征的互联网生活景观

7、我们的责任—网络大国变网络强国

第二节：移动4G时代

1、新的自由来临

2、移动通信技术演进历程

3、三大运营商4G大战

4、TDD与FDD的博弈 

5、是LTE（4G）的两种网络制式标准

6、TDD是由我国主导并研发的技术标准

7、FDD是联通WCDMA、电信CDMA 2000平滑演进的国际标准

8、TDD的综合优势

9、TD和FDD融合是未来的发展方向

10、运营商和制造商关注4G网络技术，客户和一线销售人员关注4G网络运用，关注4G手机体验

 

第二模块：4G手机—日新月异的手机江湖

第一节：解读4G手机参数

1、CPU

2、内存

3、像素

4、屏幕

5、电池

6、系统

第二节：解读手机品牌商

1、苹果

2、三星

3、华为

4、中兴

5、酷派

解读：客户为Feeling买单,而不是Feature买单

为什么超市要试吃？

为什么卖车邀请客户试驾？

为什么卖一个衣服会鼓励你试穿？

为什么卖房子会有样板间呢？

 

第三模块：4G应用—引领科技新生活

第一节：关于流量的认知

1、关于流量的概念

2、营业员对流量的感知

（1）强制—业务营销粗放

（2）死推—促销资源引导简单

（3）硬销—套餐升级盲目

3、客户对流量的感知

（1）不知—对流量难以捉摸

（2）不认—对流量不愿买单

（3）不适—对流量产生恐惧

第二节：关于流量的APP

1、终端引领的流量业务的推荐

2、典型的移动互联网应用和分类

（1）社交类

（2）内容类

（3）工具类

（4）电商类

（5）平台类

（6）云服务

3、部分移动互联网应用对比

第三节：流量营销四部曲

1、一看

（1）看客户

（2）看手机

（3）看流量

2、二问

（1）问上网习惯

（2）问上网费用

（3）问软件喜好

3、三教

（1）教查询

（2）教下载

（3）教应用

4、四荐

（1）荐流量卡品

（2）荐流量套餐

（3）荐流量活动

分享：2014年排名前10的APP应用

案例：演示什么软件的使用，最适合商务型、白领型、年轻型、大众型消费者

 

第四模块：4G终端流量融合营销实战练兵

第一节：硬环境：店面形象和陈列管理

1、营业厅氛围营造

（1）氛围营造七大原则

（2）氛围营造六大要素

（3）营业厅动线设计

（4）营业厅手机陈列

第二节：软形象：销售流程和话术应用

1、观察-客户分类

互动练习：如何在芸芸众生的图片快速将客户进行分类

2、询问-了解需求

互动练习：如何提开放式问题和封闭式问题

视频案例学习：三种不同销售员的提问方法的启示

3、体验-呈现价值

（1）呈现价值的方法：FABE销售法则

（2）活学活用：营业厅如何用FABE介绍4G

4、提炼-突出卖点

提炼连接点，激活客户的消费需求

现场互动：结合图片和视频对卖点引导学员进行深入分析

现场演练：营销话术要求学员进行课堂上的模拟操练

5、对比-处理疑问

（1）客户异议心理分析

（2）处理客户异议的心态转化

（3）处理客户异议的方法

（4）常见的异议处理模板

课堂互动：分组进行话术的编写和现场模拟演示

6、引导-建议购买

（1）建议购买的八个时机

（2）建议购买的五大方法

第三节：促销售：营销活动和炒机炒店

1、 什么是炒店？

2、 为什么要炒店？

3、 炒店的目标

4、 炒店四流三率

（1）人流

（2）客流

（3）销售流

（4）销售额

（5）吸引-人流到客流的转化率

（6）销售-客流到销售流的转化率

（7） 推单-销售流到销售额的转化率

5、炒店的五个关键环节

（1）选口味-适合的炒店方案

（2）备料-炒店前期准备

（3）温锅-市场宣传预热

（4）热炒-炒店现场

（5）加料-效果评估

6、选口味-适合的炒店方案

（1）选择适合的炒店方式

（2）选择适合的炒店主题

课堂讨论演练：中国传统的节假日如何设定促销主题？

（3）选择适合的炒店时间

A、 写字楼附近的门店时间选择

B、小区商圈、校园附近的门店选择

C、集市附近的门店时间选

7、备料-炒店前期准备

（1）活动场地

（2）活动物料

（3）人员安排

（4）政策培训

（5）活动预热

（6）现场布置

（7）费用预算

（8）效果预估

图片展示：营造氛围的工具法宝

8、 温锅-市场宣传预热

（1）单页宣传造势

（2）网络宣传造势

（3）海报宣传造势

（4）LED宣传造势

（5）广播电视造势

（6） 短信宣传造势

9、热炒-炒店现场

第1铲：召开晨会

第2铲：拦截客户

第3铲：引导体验

第4铲：现场抽奖

第5铲：路演活动

第6铲：营销技巧

10、加料-效果评估

（1）数据分析

（2）亮点点评

（3）短板诊断

第四节：强维系：维系客户和忠诚管理

1、 成功案例分享

2、维系老客户的理由

（1）降低客户开发成本

（2）提升客户成交效率

（3）提升推荐购买率

3、营业厅客户信息的内容

（1）客户基本信息

（2）客户消费信息

（3）客户业务信息

（4）客户应用信息

4、获取客户信息的渠道

5、引客回头的方法

（1）反复法

（2）惊讶法

（3）利益法

（4）理由法

6、引客回头的注意事项

（1）根据客户的情况选择差异化、相匹配的方法。

（2）选择合适的与客户后期沟通的工具

课堂讨论：针对商务人士、都市白领、时尚一族、普通大众不同的人群分别要使用哪种方法和工具？