课程大纲
第一模块：家庭宽带内部竞争概述（3课时）
1：互联网时代的发展
信息时代来临
信息时代是一场革命
信息时代为人类带来财富
我们国家是网络大国
网络大国变网络强国
宽带中国战略
2：宽带技术的发展
ADSL铜线宽带技术
FTTH光纤宽带技术
光进铜退策略
3：宽带及融合产品的竞争力
我们对自己的宽带产品自信吗？
移动VS电信VS联通
第二模块：营维合一——家庭宽带市场上门营销（4课时）
1： 社区经理角色认知
铭记“营维合一”社区销售渠道的出发点
社区经理的职责范围之“九个规范”
社区经理素质要求“诚、信、仁、勇、言”
社区经理行为导向三元化
社区经理具体工作的要点及流程
社区经理服务意识“主动文化”
社区经理积极心态引导
社区经理合格判断标准
2：如何有效进入社区市场
“造势”进入
“攻势”进入
“顺势”进入
“逆势”进入
3： 维护/服务/营销“三合一”主动营销模式
新形势下社区主动营销
从服务营销到主动营销
什么是成功的主动营销
主动营销的价值体现
主动营销的核心任务
主动营销的关键要素
4：社区经理顾问式营销战略训练
挖掘需求
开放式提问
封闭式提问
SPIN需求挖掘提问法
产品卖点
FABE销售法则
体验式营销
感知优惠
给客户施加群体的压力
给客户施加时间的压力
给客户施加面子的压力
给客户施加恩惠的压力
给客户施加选择的压力
突出优势
价格分解法
价格转移法
如何办理
问题排除法
选择法
例证法
假设成交法
最后机会成交法
5： 社区经理直接拜访的技巧
成功拜访的出发点“尊重、体谅、令别人快乐”
拜访前的准备
拜访的通行证—外观形象
选好拜访时间
礼貌换回尊重
拜访中的技巧
用赞美架通桥梁
记住客户的名字和称谓
塑造专业形象
注意客户的情绪
替客户解决问题
赢得客户好感
家庭客户拜访的时间管理办法
第三模块：开辟市场——拓展四类宽带市场
1：新建小区如何抢占接入先机
了解驻地网小区资源情况
完整地掌握小区的住户数、建设的端口数、发展的用户数
竞争对手发展用户到期时限等详细资料
制定合理的促销政策
节假日、社区文化活动切入
做好营销前的准备工作
扎实开展现场营销
统一形象
搭建场地
提升宣传品效能
业务咨询与受理
及时地总结与评估
协助代理商开展小区营销推广
合适地点：小区的选择
合适时间：分阶段开展
先入为主，抢占先机
好感=购买=传播
利用形象展示吸引力
2：老旧小区如何发挥融合接入
社区信息化：应用激发老校区宽带改造
融合业务模式
家庭终端+家庭宽带+家庭信息化
比一比算一算：优惠政策
大提速,光网新生活
融合智慧社区建设
思考：如何有效改变固有思想，让用户在更短时间内对产品产生兴趣？
3：农村小区如何建立样板推进
上下联动的新的营销系统和销售网络
合理组合接入产品
内部营销服务渠道和外部社会代理渠道“双轮驱动”
与电脑商合作
农村网吧拓展
化整为零”资费模式
引导体验 建立样板
集镇重点客户的门上，举办宽带业务现场演示会
4：高校市场有线无线宽带融合
数字校园宣传
依托移动终端+流量融合营销
有线宽带+无线WLAN融合接入
校区进行一轮地毯式宣传
直销团队加强日常营销
第四模块：营销部署与推广——宽带社区营销部署与营销实战提升（4课时）
1：组建队伍
建立宽带社区营销团队
建立团队保障体系
2：摸底踩点
进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
对小区楼盘进行分类
现场踩点
3：策划公关
方案策划五步法
物业干涉的原因是什么？
接触物业有哪些方法？
物业公关攻略
4：宣传预热
社区中的？种广告宣传方式
社区宣传，为营销做好准备
“活动预热”操作要点
不用专业术语，用百姓看得懂的通俗字眼
使用专业术语，无法调动客户兴趣及关注
5：进驻准备
“物料准备”基本要素
宣传单页设计要求
情景演练式培训
6：促销执行
摊位布局
设置主题游戏
“促销执行”三大要素
7：活动总结
数据统计
意向跟进
活动总结
模拟演练PK