销售营销技巧课程培训

【课程大纲】
一、销售前准备
应该了解哪些销售知识
销售概述
销售岗位认知
销售高手能力素质模型
如何塑造职业形象
仪表仪容要求
销售用语礼仪
行为举止礼仪
需要准备哪些资料
产品资料
样本
客户信息分析
讲授法，讲解最基本的销售知识点；
小组研讨，总结销售人员的职业形象。
了解基本的销售知识点；
学会销售人员的言行举止的基本技能；
学会运用岗位分析表格、客户信息分析表格。

二、开发客户
为什么要进行开发客户
客户资源对企业的价值
防止客户流失过大
如何识别目标客户
收集客户信息
目标客户特征分析
如何有效地开发客户
从搜寻客户到开发客户
客户开发工具与方法
讲授法，介绍客户开发的意义；
头脑风暴法，以一个实际案例，总结出如何收集客户信息和分析客户特征；
现场演练，开发客户工具的使用。
明白开发客户的重要性；
学会使用客户特征分析表；
掌握客户开发工具与方法

三、销售会谈
如何有效开启销售会谈
如何留下好的第一印象
设计一套好的开场白
如何切入主题
如何有效挖掘客户需求
客户价值与需求
消费者消费心理变化
SPIN提问法
如何提高电话沟通技能
保持一个好的心态
电话礼仪
电话沟通技能
视频教学法，通过一段视频，让学员总结第一印象的重要性；
案例讨论法，一个实际的案例，通过讨论，让学员明白电话再销售的角色与地位；
角色扮演，学员扮演不同角色，加深对知识点的认识。
掌握设计开场白话术；
掌握SPIN技能；
了解消费心理学基本知识点；
掌握电话销售技能要点

四、产品介绍
如何设计产品介绍方案
目标设计
方案设计
方案实施
如何有效运用FAB方法
产品特征
产品优势
产品利益与客户价值主张
如何设计客户体验
客户体验的重要性
设计客户体验环节
情景演练，以小组为单位，现场设计一套方案；
讲授法，纤细讲解FAB的知识点和运用注意事项。
学会产品介绍方案设计；
学会设计FAB话术；

五、异议处理
异议产生的原因
异议的含义
异议产生的原因
异议的分类
如何把握异议处理原则
做好充分准备
选择恰当时机
切忌与客户争论
给客户留足面子
如何进行异议处理
异议原因与对策分析
异议处理顺序
异议处理方法介绍
视频教学法，通过视频，让学员讨论发生异议的原因，及处理方式的选择；
案例研讨法，以实际案例来总结异议处理的原则与方法；
掌握挖掘异议产生的原因；
掌握异议处理原则；
学会运用主要的异议处理方法

六、促成交易
客户成交障碍
原因分析
选择对策
如何识别欲成交信号
表情信号
语言信号
行为信号
促成交易方法
促成交易要点
成交交易方法介绍
讲授法，通过自己的经验与研究，讲解相关知识点。
学会判断成交信号
掌握成交交易主要方法

七、售后管理
售后工作安排
货款结算
物流与配送
服务跟进与反馈
客户关系管理
客户信息管理
进行二次销售
小组研讨，以如何防范货款风险与追求销售业绩为主题展开讨论；
案例讨论，通过多个实际案例，启发学员。
了解售后管理的内容；
使用客户关系管理工具；
掌握二次销售技能

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