渠道开发课

【课程背景】
营销是龙头，渠道是基石。市场营销三驾驱动力：产品原动力、渠道推动力、品牌拉动力，渠道是快速打开市场、竞争市场、占领市场的基石。一流经销商，决定了一流的市场表现，无论产品或品牌是否强势。反之，如果渠道经销商较弱，即使产品再好、品牌影响力再大，市场业绩表现一定不尽人意。
培育一个经销商，不如找到一个理想经销商。因此，渠道开发非常重要。五行开发，是从传统文化五行“土、金、水、木、火”中吸取智慧，揭示新生市场从0到1的过程规律与底层逻辑。包括：摸市场、找对象、做评估、谈合作、建关系，对应五行为：土即市场（承载之基）、金即对象（金主之道）、水即评估（上善之选）、木即谈判（鸿盟之约）、火即关系（燎原之势）。
经销商需要厂商的支持、管理与服务，否则，市场混乱、经销商孤掌难鸣，经销商对厂商的忠诚度也会打上问号。五行管理，也是从传统文化智慧中提取“道、法、术、器、势”，阐述渠道的科学管控系统。包括：战略管理、网络管理、销售管理、资产管理、生态管理，对应五行为：发展之道、治理之法、推广之术、支撑之器、赋能之势。
《渠道开发与管理·双五系统》既适合“菜鸟级”新业务人员，也适合帮助企业把“老鸟”打造成“神鸟”，从而实现团队快速成长和业绩倍增。
【课程目标】
1、掌握渠道开发与管理的基本框架。
2、运用双五系统，提升渠道开发、维护、管理与服务能力。
3、培育渠道营销的全局观和管控意识，稳定和巩固市场发展。
4、通过系统化、专业化训练，达成营销团队升级与业绩倍增。
【课程形式】
激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析
【课程对象】
企业中高层、营销管理者、一线业务人员
【课程时长】
2天（6 小时/天）

【课程大纲】
第一部分 经销商五行开发
课程导入
1、渠道的理解（示意图）
2、渠道营销基本方针:1234
3、渠道增长的三极分析:横向、纵向、纵深
一、摸市场——承载之基
1、市场调查
2、公司独特优势提炼
3、认识竞争对手
4、了解公司在市场上的影响
5、了解公司市场遗留问题
二、找对象——金主之道
1、经销商分类与开发流程
2、市场细分与目标定位
3、区域市场规划和渠道规划
4、经销商在渠道链中的所起的作用
5、经销商角色分析与功能定位
6、经销商开发的主要路径与方法
三、做评估——上善之选
1、为什么总缺优秀经销商？
2、经销商选择标准
3、拜访经销商前要做好的准备工作
4、拜访准备——带上八个自问出发
5、销售是从建立信任开始
6、建立良好的五级人际关系
7、销售拜访中要注意的八个问题
8、具体考察经销商的十大方法
四、谈合作——鸿盟之约
1、经销商不同阶段需求
2、用SPIN技术挖掘经销商真实需求
3、提前考虑：经销商心中六好标准
4、经销商参观考察接待（5W）
5、谈判过程控制：4+1
6、经销商谈判技巧：五大重点、十大技巧
五、建关系——燎原之势
1、合作仪式非常重要
2、经销商签约手续与合作流程
3、签约后跟进基本服务内容
4、如何帮助经销商迅速打开局面并树立信心
5、经销商六大系统培训

第二部分 经销商五行管理
前言
1、总部视角（代表）
2、经销商视角
3、销售顾问（区域经理）三级评价标准
一、战略管理/同频——发展之“道”
1、经销商与区域经理关注重点
2、战略意图不同频解析
3、建立厂商趋同战略：取势、明道、优术
4、市场四大调研
5、区域市场发展战略规划：定位、目标、资源、竞争
6、制定共同销售目标和行动计划纲领
二、网络管理/守正——治理之“法”
1、政策管理五问法
2、市场四大管理
3、客户管理的六个层面
4、目标与绩效管理：五个步骤
5、会议管理：五大会议
6、销售与服务窗口形象管理
7、体验中心管理
三、销售管理/创新——推广之“术”
1、终端布局：三大布局/三大战术
2、销售网点开发与管理
3、销售网点开发模式创新
4、线上集客：五步法
5、线下集客：四种常规手段
6、活动组织全能手
7、销售技巧培训
四、资产管理/优配——支撑之“器”
1、产品配置策略
2、库存管理
3、经销商团队建设
4、经销商资源整合
5、终端数字化管理
五、生态管理/共情——赋能之“势”
1、客情关系：34567
2、日常维护工作
3、构建良性生态圈：商业三链
4、借势造势塑造良好口碑
5、本地化IP打造

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