销售积极心理学

课程背景：
销售的终极秘诀就是跟客户多沟通！
销售员就应该在给客户报完价或做完提案之后继续跟进；
销售员就应该问连带销售的问题；
销售员就应该请客户帮忙推荐；
单就把这三个工作做到位，销售收入就可以增长10%-20%；
可为什么销售员就是开不了这个口！
---原因就是---心存恐惧！
---害怕遭到拒绝！
---害怕失败！
---害怕客户失望！
---害怕丢脸或尴尬！
恐惧感的对销售员的代价是什么？
---失去主动而变得被动！
---用微信代替打电话或亲自拜访！
---变得拖延！
---变成完美主义
---让工作结果事与愿违

课程对象：营销人员、营销管理人员、企业主、CEO

课程大纲：
第一部分：恐惧是销售的最大敌人，而积极心理学就是解药！
一、销售的最大杀手
案例导入：卖咖啡的收银员---连带销售 成功
案例导入：保温材较承包商---跟进 报价和提案 成功
案例导入：赢得顾客的推荐 成功
讨论：我们为什么就不敢张这个嘴呢？
---为什么不敢问连带销售的问题？
---为什么提案和报价之后没有及时跟进？
---为什么不请满意的顾客推荐？
答案是：销售中遇到了最大的问题---心存恐惧！
讨论：销售员害怕什么呢？

二、恐惧带来的巨大的代价：
1、恐惧感是无意识的
2、如梦利用顾客的恐惧感
3、销售员恐惧的究竟是什么呢？
---害怕拒绝
---害怕失败
---害怕自己不被喜欢
---害怕让顾客失望
---害怕丢脸或尴尬
4、销售员更害怕想象出来看悲剧后果
5、恐惧感把销售员变成了什么？
---失去主动变得被动
---用发微信代替打电话或亲片拜访
---变得拖延
---变成完美主义
---让工作事与愿违
6、因恐惧感作祟而不敢做的事情
---不敢跟顾客沟通
---不敢拿起电话
---不敢开口谈生意
---不敢卖其他产品给顾客
---不敢跟进报价和提案，
---不敢要求顾客做我们的推荐人
---不敢亲自登门拜访顾客
7、如何应对恐惧感？---两步法
---精准识别恐惧感
---如果担心的事成为现实，跟着会发生什么？

三、克服恐惧的解药---一门新兴学科---积极心理学
1、什么是积极心理学？
2、积极心理学是销售的一剂强心针

四、积极销售制胜体系---两步法：
1、销售中两种思维模式对比：
---积极销售思维模式：
---消极销售思维模式：
2、积极销售制胜体系的典型特征：
---非常简单
---完全免费
---自信、胆识、乐观、感激
---数量胜于质量
---指数级增长的收益
---融入日常工作方式中
---快速取胜

五、积极销售制胜工具包：各种工作规划表
1、积极销售思维模式 计划表：
2、主动电话销售 计划表：
3、连带销售 计划表：
4、顾客推荐 计划表：
5、单页销售 计划表：

第二部分：助力销售业绩攀升的十大思维模式转变：
1、自检 讨论：你是 积极主动销售 还是 被动反应型销售？
2、自检 讨论：你是 默认型头脑模式 还是 聚焦型头脑模式？
3、自检 讨论：你是 被动销售的恶性循环 还是 主动销售的良性循环？
十大 思维模式 转变：
1、自检 讨论：你是 寻找猎物 还是 守株等兔？
2、自检 讨论：你是 自信 还是 恐惧？---怎样建立自信？
3、自检 讨论：你是 勇敢大胆 还是 畏首畏尾？---胆大的人怎么做？
4、自检 讨论：你是 乐观向上 还是 悲观失望？---如何培养乐观情绪？
5、自检 讨论：你是 心存感激 还是 愤世嫉俗？---销售员能够感激的事情有哪些？
6、自检 讨论 你是 锲而不舍 还是 轻言放弃？---锲而不舍的力量
7、自检讨论：你是 专注于 个人价值 还是 产品和服务？---如何认清自己的价值？
8、自检讨论：你是 不断沟通并采取行动 还是 过度计划却执行不力？---我们需要行动而非完美！
9、自检讨论：你是 轻松坦然 还是 过度操劳？---如何让自己看起来轻松坦然？
10、自检讨论：你是 计划驱动 还是 需求驱动？

第三部分：如何培养积极销售的思维模式：
一、对你满意的顾客的反馈是培养积极销售思维模式的关键
1、讨论：为什么对你满意的顾客都不会主动打来电话？
2、讨论：只和不满意的顾客打交道，我们会怎样？
3、讨论：与对你满意的顾客聊天能为我们带来什么？
4、讨论：开口去问，满意的顾客会告诉你什么？

二、如何从对你满意的顾客那里获得正面反馈？
1、首先，需要一些对你满意的顾客 名单：
2、打电话 而不是 微信
3、如何调动顾客参与？
---制订访谈满意顾客的电话拨打计划表
---在其他话题对话沟通的结尾征求反馈
4、如何具体实施电话访谈？
---打电话---话术
---征得客户同意进行录音---话术
5、访谈开始---话术
---访谈问题提纲---话术
---跟进---话术
---转向个人价值---话术
---积极的倾听---话术
---问特定的问题---话术
---量化---话术
---调动情感---话术
---征得同意---话术
模拟演练：取得满意顾客正面反馈 访谈

三、如何内化顾客的反馈评语，改变你的思维模式和修养？
1、讨论：这些顾客反馈评语的读者应该是谁？
2、利用顾客反馈评语 让自己沐浴在这样的积极状态之中
讨论：如果你是经理，应该怎么做？
讨论：如果你是销售，应该怎么做？

四、从思维模式到销售技巧：最强有力提升销量的行动方案
1、归根结底：多与客户沟通
---使用”简单“的语言
---能不能占用你几秒钟的时间？---连带销售
---要是你整天不得不在被动应付中度过怎么办？---连带销售仅需要5秒
---不断重复和形成体系
---根本不会出现过度沟通的情况
2、专注于你能掌控的事情
3、沉默是金
---为什么难保持沉默？
---如何保持沉默？
4、不要忽略你的潜在客户
---潜在客户是销售业绩提升的法宝
---主动电话销售计划表
5、善加利用电话沟通
---每周四小时
---打电话才会有好事发生
---增加打电话的时间并不意味着花更多的时间去讲电话
---该给谁打电话？
---该说点什么呢？
---你可以在打电话之前，事先跟客户约定一下
---你的各种不愿打电话的理由，给你一一破解：
6、促成销售，鼓励客户下单
---成交话术
7、让客户了解你所有的产品
---客户低估了我们，我们也低估了客户
---如何告知你的客户，他们还能从你这里购买哪些产品？
---如何开口问这个问题？
---有20%的连带销售式问题可以转化为销售
实操练习：设计属于你自己的连带销售式问题
---连带销售计划表
8、让客户说出他们还买过什么，是我这里买的吗？
---如何具体实施？---本周反转连带销售问题 表
9、报价或提案 跟进 带来的销售增长：
---第一次（24小时内） 跟进 话术：
---第二次 跟进 话术：
---第三次 跟进（最后一次）话术：
10、利用老客户的反馈评语：让你的潜在客户知道你的服务有多棒！
---反馈评语的正确形式
---分享反馈评语的主动和被动形式
---不要低估这些正面反馈评语所带来的巨大吸附作用
---你的担忧，一一为你解除
11、问”我们拥有贵公司几成订单？“
---顾客凭什么要跟你分享这些信息？
---顾客推荐计划表
12、顾客愿意帮你推荐产品---但是你从未找过他们
---为什么顾客喜欢推荐？
---如何赢得顾客的推荐？
---推荐给谁？如何推荐？何时推荐？
---推荐话术
13、售后回访电话
---话术 连带销售
14、用”单页销售计划表“搞定一切

五、企业主、CEO、高管和经理们：本课程的理论和操作方法也可以为你们所用
1、如何在直接面对顾客的销售员中有效地实施变革？
2、领导者贯彻问责制越透彻，业绩提升得越多。

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