B2B销售培训

【课程介绍】
B2B行业销售技巧课程是一门针对B2B行业销售人员如何理解和应对客户心理，以及如何运用有效的销售话术来提升销售业绩的实用课程。本课程将深入探讨客户需求、心理分析、销售技巧和应对策略等方面，以帮助学员掌握有效的销售方法和应对策略，提升销售业绩和客户满意度。

【课程介绍】
第一章：B2B 销售基础认知与市场分析
一、 B2B 销售概念与特点
1解析 B2B 销售定义，即企业与企业之间的产品或服务交易。
2、探讨其特点，如决策链长、需求复杂、注重长期合作等，以大型软件采购为例。
二、 目标市场与行业洞察
1、市场细分方法：依据行业、企业规模、地理位置等细分。
2、行业趋势研究：分析政策、技术、竞争态势对销售影响，如制造业数字化转型趋势。
三、客户画像构建与分析
1、确定画像维度：包括企业需求、决策人特征、采购流程等。
2、信息收集途径：通过企业官网、行业报告、社交网络收集，如从领英获取决策人信息。

第二章：客户开发与关系建立
一、潜在客户挖掘策略
1、线上渠道拓展：利用搜索引擎优化、社交媒体广告找线索，如百度推广获取表单。
2、线下活动参与：参加展会、研讨会收集名片，如工业展会结识新客户。
3、客户推荐挖掘：鼓励现有客户推荐，给予奖励或优惠，如推荐新客户享折扣。
二、初次联系与沟通技巧
1、开场白设计：以行业痛点或客户新闻切入，如 “看到您企业在数字化上的挑战，我们有解决方案”。
2、价值主张传递：简洁说明产品或服务优势，如 “我们的系统可提升 30% 办公效率”。
3、沟通渠道选择：邮件、电话、社交媒体的有效运用，如重要客户优先电话沟通。
三、 关系初步构建与信任培育
1、专业形象塑造：展示行业知识与成功案例，如分享同行业标杆案例。
2、个性化服务体现：根据客户需求提供初步建议，如定制化产品演示计划。

第三章：需求挖掘与方案定制
一、深度需求探寻方法
1、需求调研问卷设计：涵盖功能、性能、预算等方面问题。
2、访谈技巧运用：与不同部门决策人深度交流，如 SPIN 销售法挖掘需求。
3、需求分析工具：使用 KANO模型区分需求层次，如基本需求与兴奋需求。
二、定制化解决方案制定
1、方案设计原则：以客户需求为核心，兼顾成本与效益。
2、跨部门协作：研发、售后等部门参与方案制定，如技术人员提供技术可行性分析。
3、方案呈现技巧：可视化展示、简洁语言描述，如制作 PPT 演示方案。

第四章：销售谈判与异议处理
一、谈判策略与技巧
1、谈判准备工作：确定底线、目标、谈判团队角色，如设定价格底线与期望成交价。
2、谈判开局技巧：营造氛围、提出议程，如以轻松话题开场后确定谈判流程。
3、价格谈判策略：价值导向定价、成本结构分析，如说明研发投入与定价关系。
二、 异议类型与应对话术
1、价格异议：“我们的价格虽高，但带来长期成本节省与高效产出”。
2、功能异议：“我们可根据您需求定制功能，确保满足独特要求”。
3、风险异议：“提供完善售后保障，降低您的合作风险”。

第五章：销售成交与客户关系维护
一、成交信号识别与促成技巧
1、语言信号：询问合同细节、交付时间等。
2、行为信号：频繁点头、主动索要资料，如适时提出签约优惠促成交。
二、合同签订与执行跟进
1、合同条款审查：确保权益清晰、风险可控，如法务审核。
2、执行进度监控：定期回访、协调资源，如每周更新项目进度给客户。
三、客户关系长期维护策略
1、客户回访计划：定期了解使用感受与新需求，如季度回访。
2、增值服务提供：如免费培训、系统升级，增强客户粘性与忠诚度。

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