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    N7006560 高端客户营销与销售技巧-北京讲师 2611
    课程描述:

    客户营销技巧培训

    适合人员: 销售经理  
    培训讲师: 陈宇明
    培训天数: 1--2天
    培训费用: ¥元

    客户营销技巧培训

    【课程大纲】 
    一、新的销售环境与高端客户销售 
    快速变化的市场 
    高端客户销售的特点
    大单销售与高端客户销售的区别 
    □大发展关系 
    □建立信任 
    □引导需求 
    □解决问题 
    客户的购买环境客户销售的关键 
    知识经济时代的专业销售人才 
    □营销人必须具备的四只眼 
    □销售的三个C 
    □与企业建立“营销关系” 
    □销售人员良好心态的标志 
    专业销售人才是训练出来的 
    建构以顾客为导向销售能力 

    二、新的营销思维与营销技巧 
    营销策划的形成与管理 
    □竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
    □竞争对手可能采取的行动是什么? 
    □相对于竞争对手,你的优势在何处? 
    □你的公司处于什么样的竞争地位? 
    □思考与讨论 
    □  客户与潜在客户 
    谁是公司当前的客户 
    客户为什么购买你的产品或服务 
    客户是如何做出选择的 
    谁是你的潜在客户 
    思考与讨论 
    □营销透视与管理 
    行业市场情报收集与分析 
    现有市场竞争分析 
    竞争对手情报收集与分析 
    市场情报的判断、说明 
    市场情报说明中6P的运用 
    □赢的策略思维 
    战略态势和战略任务 
    竞争不等于竞争力 
    基本竞争要点:价值和速度 
    □营销的出路  
    □营销队伍组建的困惑 
    协同运作的困惑 
    来自竞合的困惑 
    跳出企业看企业 
    跳出营销看营销 

    三、高端客户关系管理 
    选择顾客(Select Customers) 
    □按照特性与喜好,将市场划分成区块 
    □目标对准高价值的顾客 
    □确认投资在最能获利的机会中 
    □增加每位顾客的收入 
    □增加顾客的获利率 
    争取顾客(Acquire Customers) 
    □客户开发 
    □顾问式销售 
    □强化产品或服务解决问题方式的特殊性 
    □增购公司的其它产品或服务,产生升级效果 
    保有顾客(RetaiCustomers) 
    □持续传送基本的价值主张 
    □服务质量保证 
    □提供顶级顾客服务 
    □创造加值效果的伙伴关系 
    □快速响应顾客的需求 
    □创造高忠诚度的顾客 
    发展顾客关系(Grow relationships with customer) 
    □提供加值的特色及服务。 
    □针对目标顾客的需求发展specific solutions。 
    □顾客关系管理 
    □了解顾客的组织、行业、特殊工作,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 

    四、高端客户开发技巧 
    开发新客户的重要性 
    □数量是第一个决胜点 
    □使用多种方法去开发新客户 
    □设定新客户开发的目标,并制定计划 
    □获得见面机会 
    销售人员的素养与专业形象 
    接近客户的技巧 
    直接拜访的技巧 
    信函开发的技巧 
    电话开发的技巧 
    以客户为中心的业务开发流程 
    □充分的准备 
    □人性化的开场白和问候语 
    □探询客户的真正需求 
    □产品陈述技巧 
    □常见的五种拒绝方式及应对技巧 
    准成交机会的确立 
    SPIN模型与运用 
    □SPIN与传统销售模式解析 
    □问题与对话设计 
    □进入推销主题的时机及技巧 

    五、高端客户销售过程 
    做好与客户沟通前的准备工作  
    □对产品保持足够的热情  
    □充分了解产品信息
    □掌握介绍自己和产品的艺术 
    □准备好你的销售道具  
    □明确每次销售的目标 
    电话沟通技巧 
    □销售人员的3A技巧  
    态度-Attitude (礼仪)  
    方法-Approach(语言)   
    表现-Appearance (外观)   
    语言表达技巧  
    选择积极的用词与方式  
    善用“我”代替“你”  
    □电话中的沟通技巧 
    接听、拨打电话的基本技巧  
    接打电话的六大注意要点  
    如何让自己的声音更有魅力 
    发问技巧和倾听技术 
    认同心和快速理解 
    有效聆听的准则突破障碍 
    转接电话的三个要点  
    应对特殊事件的技巧 
    □做一个好听众 
    销售人员人际交往技巧 
    有效应对客户的技巧  
    □巧妙应对客户的不同反应  
    □不要阻止客户说出拒绝理由 
    □应对客户拒绝购买的妙招 
    □分散客户注意力  
    □告诉顾客事实真相 
    与客户保持良好互动  
    □锤炼向客户提问的技巧 
    □向客户展示购买产品的好处  
    □使用精确的数据说服客户  
    □寻找共同话题 
    准确捕捉客户的心思  
    □真诚了解客户的需求  
    □把握客户的折中心理  
    □准确分析客户的决定过程  
    □对症下药地解决客户疑虑 
    □了解客户内心的负面因素 
    做好沟通之外的沟通  
    □消除客户购买后的消极情绪  
    □主动提供优质售后服务  
    □对客户应说到做到  
    □使客户保持忠诚  
    □总结销售中遇到的问题 
    □与客户建立持久而友好的联系 
    阐述并强化客户购买欲望 
    □获得竞争优势 
    □对“产品和服务”进行竞争力分析  
    □制定竞争展示方案 
    □确定长处与不足并做到扬长避短 
    □克服竞争威胁 
    □巧妙地将自己与竞争对手进行比较 
    □展示增值利益 
    获得客户反馈的方法(讨论)  
    □处理客户反馈的过程(讨论)  
    □客户异议处理(分享与讨论) 
    □购买影响力识别与处理技巧 
    获得承诺  
    □何时及怎样获得承诺(讨论) 
    □客户不愿做出承诺的情境处理  

    六、大客户销售谈判技巧 
    商务谈判的三大黄金心态 
    □亲和力---成功商务说服的前提 
    □注意力与事实 
    □有效果比有道理更重要 
    □如何与客户双赢或多赢 
    商谈判的策略 
    □说服成交第一步---敢于要求  
    □关键在于是否找到对方的决策策略 
    □商务谈判的新起点--客户异议处理 
    谈判技巧应用 
    □大客户的谈判特点 
    □谈判的模型分析 
    □谈判的标的(依实际状况解析) 
    □谈判的议题(依实际状况解析) 
    □谈判的策略 
    □谈判的结构分析 
    □谈判的准备阶段 
    □谈判的辩论阶段 
    □谈判的提案阶段 
    □案例介绍 
    谈判情境演练 

    客户营销技巧培训

      本课程名称:客户营销技巧培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
    手机: 座机电话:
    在线QQ: 参训人数:  人
    备注:
         
      付款方式
    已开课时间:
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    陈宇明
    会员可见
    会员可见
    会员可见
     
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