客户营销技巧培训

【课程大纲】 
一、新的销售环境与高端客户销售 
快速变化的市场 
高端客户销售的特点
大单销售与高端客户销售的区别 
□大发展关系 
□建立信任 
□引导需求 
□解决问题 
客户的购买环境客户销售的关键 
知识经济时代的专业销售人才 
□营销人必须具备的四只眼 
□销售的三个C 
□与企业建立“营销关系” 
□销售人员良好心态的标志 
专业销售人才是训练出来的 
建构以顾客为导向销售能力 

二、新的营销思维与营销技巧 
营销策划的形成与管理 
□竞争对手的优势在何处？弱点在何处？
□竞争对手可能采取的行动是什么？ 
□相对于竞争对手，你的优势在何处？ 
□你的公司处于什么样的竞争地位？ 
□思考与讨论 
□  客户与潜在客户 
谁是公司当前的客户 
客户为什么购买你的产品或服务 
客户是如何做出选择的 
谁是你的潜在客户 
思考与讨论 
□营销透视与管理 
行业市场情报收集与分析 
现有市场竞争分析 
竞争对手情报收集与分析 
市场情报的判断、说明 
市场情报说明中6P的运用 
□赢的策略思维 
战略态势和战略任务 
竞争不等于竞争力 
基本竞争要点：价值和速度 
□营销的出路  
□营销队伍组建的困惑 
协同运作的困惑 
来自竞合的困惑 
跳出企业看企业 
跳出营销看营销 

三、高端客户关系管理 
选择顾客（Select Customers） 
□按照特性与喜好，将市场划分成区块 
□目标对准高价值的顾客 
□确认投资在最能获利的机会中 
□增加每位顾客的收入 
□增加顾客的获利率 
争取顾客（Acquire Customers） 
□客户开发 
□顾问式销售 
□强化产品或服务解决问题方式的特殊性 
□增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 
保有顾客（RetaiCustomers） 
□持续传送基本的价值主张 
□服务质量保证 
□提供顶级顾客服务 
□创造加值效果的伙伴关系 
□快速响应顾客的需求 
□创造高忠诚度的顾客 
发展顾客关系（Grow relationships with customer） 
□提供加值的特色及服务。 
□针对目标顾客的需求发展specific solutions。 
□顾客关系管理 
□了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 

四、高端客户开发技巧 
开发新客户的重要性 
□数量是第一个决胜点 
□使用多种方法去开发新客户 
□设定新客户开发的目标，并制定计划 
□获得见面机会 
销售人员的素养与专业形象 
接近客户的技巧 
直接拜访的技巧 
信函开发的技巧 
电话开发的技巧 
以客户为中心的业务开发流程 
□充分的准备 
□人性化的开场白和问候语 
□探询客户的真正需求 
□产品陈述技巧 
□常见的五种拒绝方式及应对技巧 
准成交机会的确立 
SPIN模型与运用 
□SPIN与传统销售模式解析 
□问题与对话设计 
□进入推销主题的时机及技巧 

五、高端客户销售过程 
做好与客户沟通前的准备工作  
□对产品保持足够的热情  
□充分了解产品信息
□掌握介绍自己和产品的艺术 
□准备好你的销售道具  
□明确每次销售的目标 
电话沟通技巧 
□销售人员的3A技巧  
态度－Attitude (礼仪)  
方法－Approach（语言）   
表现－Appearance （外观）   
语言表达技巧  
选择积极的用词与方式  
善用“我”代替“你”  
□电话中的沟通技巧 
接听、拨打电话的基本技巧  
接打电话的六大注意要点  
如何让自己的声音更有魅力 
发问技巧和倾听技术 
认同心和快速理解 
有效聆听的准则突破障碍 
转接电话的三个要点  
应对特殊事件的技巧 
□做一个好听众 
销售人员人际交往技巧 
有效应对客户的技巧  
□巧妙应对客户的不同反应  
□不要阻止客户说出拒绝理由 
□应对客户拒绝购买的妙招 
□分散客户注意力  
□告诉顾客事实真相 
与客户保持良好互动  
□锤炼向客户提问的技巧 
□向客户展示购买产品的好处  
□使用精确的数据说服客户  
□寻找共同话题 
准确捕捉客户的心思  
□真诚了解客户的需求  
□把握客户的折中心理  
□准确分析客户的决定过程  
□对症下药地解决客户疑虑 
□了解客户内心的负面因素 
做好沟通之外的沟通  
□消除客户购买后的消极情绪  
□主动提供优质售后服务  
□对客户应说到做到  
□使客户保持忠诚  
□总结销售中遇到的问题 
□与客户建立持久而友好的联系 
阐述并强化客户购买欲望 
□获得竞争优势 
□对“产品和服务”进行竞争力分析  
□制定竞争展示方案 
□确定长处与不足并做到扬长避短 
□克服竞争威胁 
□巧妙地将自己与竞争对手进行比较 
□展示增值利益 
获得客户反馈的方法（讨论）  
□处理客户反馈的过程（讨论）  
□客户异议处理（分享与讨论） 
□购买影响力识别与处理技巧 
获得承诺  
□何时及怎样获得承诺（讨论） 
□客户不愿做出承诺的情境处理  

六、大客户销售谈判技巧 
商务谈判的三大黄金心态 
□亲和力---成功商务说服的前提 
□注意力与事实 
□有效果比有道理更重要 
□如何与客户双赢或多赢 
商谈判的策略 
□说服成交第一步---敢于要求  
□关键在于是否找到对方的决策策略 
□商务谈判的新起点--客户异议处理 
谈判技巧应用 
□大客户的谈判特点 
□谈判的模型分析 
□谈判的标的(依实际状况解析) 
□谈判的议题（依实际状况解析） 
□谈判的策略 
□谈判的结构分析 
□谈判的准备阶段 
□谈判的辩论阶段 
□谈判的提案阶段 
□案例介绍 
谈判情境演练 

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