课程大纲：
第一部分：深度分销模式搭建与实务
一、 认识深度分销
1、 深度分销
1） 什么是深度分销？
2） ARS营销战略
二、 深度分销操作步骤
1、 切入市场选择
1） 竞争角度
2） 市场角度
3） 企业角度
2、 市场调查与分析
1） 调查内容
2） 终端调研
3） 终端分类
4） 划区、绘制地图
3、 深度分销方案制定
1） 分销人员工作职责
2） 市场策略方案制定流程
3） 市场计划与预算
4、 管理平台搭建
1) 营销系统在深度营销的组织职能
2) 深度分销管理规范
5、 营销团队建设
6、 强化信息流管理
7、 市场启动、发展与巩固
1） 启动市场流程图
2） 各项计划与内容
3） 分销商的选择与开发
4） 终端整合与掌控
5） 有效的促销与服务
6） 规范市场工作
8、 推广复制
三、 深度分销管理
1、 价格管理
1） 渠道价格定位
2） 渠道价格管控
2、 库存管理
1） 防止断货
2） 加速库存周转率
3、 物流管理
1） 终端动销信息
2） 分销库存信息
3） 物流配送计划
4） 物流控制
4、 区域网络分销管理
1） 分销区域分类
2） 区域分销计划
5、 分销终端管理——提升终端绩效的六大黄金法则
黄金法则－：实效的终端建设与规划——终端的选择与开发
黄金法则二：终端人员培训－－促销升级计划
黄金法则三：终端的量化管理
黄金法则四：终端的过程管理
黄金法则五：终端的组织、实施及检查
黄金法则六：促销创新实现终端突围
6、 分销商管理
1) 政策管理
2) 维护与支持
3) 激励
7、 分销评估
1) 销售目标
2) 计划执行
3) 分销成员配合
第二部分：渠道开发与维护技能、技巧提升
一、 什么是渠道？
1、 渠道的概念
2、 渠道的分类
3、 为何需要渠道？
二、 如何开发BC类渠道开发？
1、 数据化资料的收集
1) 基础资料：BC性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等
2) BC调研：发展史、网点布局、经营状况、商品构成、对证照文件的要求等
小技巧：做一个活页的文件夹
3) 了解赢利模式及其产品分类、定价模式
2、 开发前的准备工作
1） 开发目标确定
2） 阅读拜访对象的个人和公司资料。
3） 记住对方的姓名与职务，切勿喊错
4） 准备拜访时可能用到的资料
5） 穿着与仪容职业化
6） 检查各项携带物是否齐备（名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同）。
3、 找到关键人物
1） 什么是关键人物
2） 为何要找到关键人物？
3） 关键人物的两种类型
4） 找到关键人物的三种途径
5） 了解关键人物
（1）对内部关系的调研
（2）调研采购部经理、谈判手、品类负责人 性别、年龄、个性、喜好、业内的口碑等等 目的：投其所好 案例：某企业外围打援巧寻机会促成交
三、 如何开发批发渠道？
1、 批发渠道调查
1） 调查的三种方式
2、 选择批发渠道的九大标准
3、 开发操作要点与技巧
1） 拜访前的准备
A 资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B仪容准备
C 心理准备
4、开发当中如何进行沟通？
1） 用案例说服
2） 帮客户算账
3） ABCD介绍法
4） 示范
5） 使用证明材料
6） 好处说够、坏处说透
7） 限时限条件促成交
四、 如何开发特通渠道？
1、 什么是特通渠道？
2、 特通渠道开发的步骤
3、 特通渠道开发案例解析
五、 渠道开发当中给政策的八大技巧
1、 给政策要用加法
2、 对客户政策要求用减法
3、 给政策力度要以次递减
4、 给政策要学会创造困难
5、 谈判要注意一些数字游戏
6、 多奖励，少返利
7、 多实物，少返现
8、 给物力不如给人力
六、 渠道日常管理的七项基本工作
1、 因地制宜设计分销商的数量
2、 指导渠道商发货
3、 建立安全库存
4、 统一价格管理
5、 协助拜访，加强终端管理
6、 实施顾问式销售
7、 培训渠道商及其员工
七、 新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
1、 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、 重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、 重大营销事件发生时客情维护
4、 个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、 “多管闲事”客情维护
6、 重大环境事件客情维护
7、 销售人员的个性客情维护
8、 客情最高境界：经商不言商
9、 客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
