采购的谈判技巧培训

【课程背景】
■采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
■本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
■通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程收益】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
建立起采购员谈判时候的应有的自信心
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
【课程大纲】
一、  采购整体供应链介绍
■如何认清组织环境
■如何明确需求与规划供应
■如何进行供应市场分析
■如何制定供应战略
■如何评估与初选供应商
■如何获取与选择报价
■如何进行商务谈判
■如何准备合同
■如何管理合同与供应商的关系
■如何进行供应链中的物流管理
■如何进行库存管理
■如何进行绩效考核
二、谈判概述
■认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
■认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
■描述谈判过程的主要阶段及其特征。
  实战练习
三、谈判准备——获取信息
■在准备谈判时应考虑以下因素 :
■要满足的需求
■供应市场的环境
■采购战略及所期望的与供应商建立的关系
■进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
■分析可能与供应商建立的关系类型；
■确定自己的谈判风格；
■制定针对对方谈判风格的战略；
■衡量双方组织和个人实力；
■对谈判的双方进行SWOT分析。
实战练习
四、谈判准备——制定谈判目标与策略
■设定现实可行的谈判目标；
■确定谈判的不同变量或问题；
■分析不同变量的不同选择；
■设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
■制定谈判策略；
■决定所采用的说服技巧和方法；
■组织和策划谈判。
实战练习
五、 谈判实施
■谈判的不同阶段；
■识别和使用不同形式的提问；
■认可谈判中积极倾听的重要性；
■确认并考虑对方的利益；
■识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
■描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
■了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
案例分析及实战练习
六、 谈判实施后的工作
■协议形成及达成协议后的工作；
■评价谈判绩效。
案例分析及角色扮演

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