销售培训的内容通常包括以下几个方面。首先是产品知识的培训，这帮助销售人员全面了解产品的特点、功能和优势，以便更有效地向客户传递价值。其次是销售技巧和沟通技巧的培训，着重培养销售人员的演讲、谈判和问题解决能力，以及建立良好客户关系的技巧。还包括客户关系管理的培训，强调如何建立长期稳定的客户关系，增强客户满意度和忠诚度。市场调研和竞争分析的培训则让销售人员能够掌握市场动态和竞争对手的情况，从而更好地制定销售策略。销售管理和团队合作的培训则着重培养销售管理者的领导才能以及团队之间的协作能力。

二、电话销售技巧培训详解

在进行电话销售时，接电话的方式和语气都非常重要。要确保自己的行为给对方留下良好的第一印象，比如声音要清晰、悦耳，吐字要清脆。接电话时要有“我代表公司形象”的意识，保持亲切、优美的招呼声，让对方感到愉快，从而顺利展开对话。保持良好的心情也非常重要，即使对方看不见你，也会被你的情绪所感染，留下极佳的印象。

在打电话的过程中，姿态和声音的控制同样重要。要坐姿端正，身体挺直，发出的声音也会亲切悦耳、充满活力。口与话筒之间要保持适当的距离，控制音量，以免听不清楚或产生误会。现代工作人员通常需要处理多部电话，应准确迅速地接听电话，以长途电话为优先。

三、快销品营销人员的基本技能

快销品行业的销售人员需要掌握一系列基本技能。他们需要深入了解公司的产品和市场，包括产品的优势、用途以及目标市场等，能够向潜在客户清晰地传达这些信息。他们需要根据公司的市场策略制定并执行销售计划，实现销售目标。还需要定期收集市场信息，分析竞争对手的策略，以更好地定位自己。

在与客户打交道的过程中，销售人员需要处理客户投诉、建立客户关系、进行客户培训和指导等。他们还需要具备良好的沟通能力和解决问题的能力。快销品行业的销售人员需要具备广泛的知识和技能，以有效地完成工作并推动公司销售目标的实现。

四、如何培训店员销售技巧

要培训店员的销售技巧，首先需要让他们掌握超级销售人员的十大基本要素及基本要求。这包括良好的服务心态、社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力等。店员还需要具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神和专业的产品知识。

在培训过程中，要注重店员的仪表仪态和接待礼仪。比如要求店员保持整洁的仪表、得体的着装和恰当的举止。在接待客户时，要保持微笑、目光交流并使用恰当的礼貌用语。还要培训店员的电话接待技巧，包括接听电话的方式、语气、语速等。

在产品知识方面，要让店员全面了解公司的产品线和每个产品的特点、优势以及卖点等。同时还要了解竞争对手的产品信息和市场动态等。这样店员才能更好地向客户介绍产品并制定有效的销售策略。

除了产品知识外还要培训店员的销售技巧和方法包括如何与客户建立良好的关系、如何处理客户投诉、如何进行销售谈判等。此外还要培养店员的应变能力和服务意识让他们能够灵活应对各种情况和客户需求并提供优质的服务体验。

服务规范与客户交流要点

当有客人到来时，我们应立即放下手头的工作，起身相迎。在客人坐下后，我们再继续工作，以示尊重。在工作场所内，严禁吸烟和吃东西，以维护良好的工作环境。

在与客户交流时，我们应遵循"三轻"原则，即说话轻、走路轻、操作轻，以体现我们的专业与礼貌。积极向客户介绍楼盘信息，详细了解客户的需求和爱好，以便更有针对性地进行产品推销。

无论客户是否有意购买房子，我们都应礼貌地送至营销中心门口，并使用礼貌用语如“请慢走”或“欢迎下次光临”。

对于客户的详细资料，我们需要仔细纪录在案，包括姓名、性别、电话、关心的问题和特殊要求等。这样我们可以更好地了解客户需求，也为后续的回访和追踪提供依据。

确定回访对象时，主要针对那些表现出购买欲望的客户。在回访之前，我们应提前与客户联系，约定好时间，以避免打扰到客户的正常生活。

在进入客户的房间或办公室时，我们必须先敲门，征得主人同意后方可进入。切勿随意翻阅房内的任何物品，以尊重客户的隐私。

接听电话时，我们的态度必须和蔼可亲，语音要亲切。首先应主动问候，如“您好！钟佛山路步行商业街为您服务。”然后开始交谈。

客户在电话中询问的问题多种多样，包括价格、地点、面积、户型、银行按揭等。销售人员在回答时应扬长避短，巧妙地将产品优势融入其中。

在与客户交谈时，我们应设法获取客户的姓名、地址、联系电话等关键信息，以及他们能接受的价格范围、户型要求等。直接邀请客户来营销中心观看模型，展示我们的产品。

所有接听电话的关键信息都应及时记录在客户来电表上，以便后续跟进。在销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词，以确保服务的专业性。

了解我们所发布的所有广告内容是必要的工作，这有助于我们更好地应对客户可能提出的问题。接听电话的时间应控制在一个合适的范围内，一般以2-3分钟为宜。

在与客户交流时，我们应由被动接听转为主动介绍、主动询问，以更好地了解客户需求。在约请客户时，应明确具体时间和地点，并告知客户我们将专程等候。

当有客户进门时，每一个看到的人都应主动上前迎接，并礼貌地问候。销售人员应立即上前热情接待，并提供帮助如收拾雨具、放置衣帽等。

在接待客户时，销售人员应注意自己的仪表端正、态度亲切。一次接待客户一般只接待一人，最多不超过两人。即使客户不是真正的购买者，我们也应注意保持现场整洁和个人仪表仪容。

无论客户是否决定购买，我们都应礼貌地送至营销中心门口。在产品介绍时，重点介绍步行街的整体优势、环境、风水、产品机能等。同时将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

当为客户介绍产品时，要正确把握客户的真实需求并迅速制定应对策略。如果客户超过一个人时，要注意区分其中的决策者并把握他们之间的相互关系。

在与客户交流的过程中，我们可以适时地为客户倒茶并引导其就座。在客户未主动表示时，我们应主动选择一户进行试探性介绍。根据客户喜欢的户型进行详细说明，并针对客户的疑惑点进行相关解释。

当客户对产品有70%的认可度时，我们可以尝试说服其下定金购买。同时适时地制造现场气氛以强化客户的购买欲望。在与客户交流时要注意言辞的掌握和火候的控制以营造自然亲切的氛围。对于产品的解释我们应实事求是并不应有夸大虚构的成分存在；对于超出职权范围内的承诺我们应及时上报给现场经理进行处理。

其他内容请根据实际订单情况详细如实填写。

5. 收取定金时，请客户、经办销售人员和现场经理三方共同签字确认。

填写完订单后，请立即将订单连同定金一起送交现场经理处备案。

将订单的第一联（订户联）交给客户保存，并告知客户在补足或签约时携带订单。确定定金的补足日或签约日。

与现场经理及其他销售人员紧密合作，共同营造现场氛围。

正式订单的格式通常包括四联：订户联、公司联、工地联和财会联。请注意各自持有的对象。

当客户对某套门面或住房表现出兴趣或决定购买但资金不足时，鼓励其支付小定金是一种有效的策略。

小定金的金额并不在于多少，三四百至几千都可以，主要目的是让客户对我们楼盘保持关注。小定金的保留日期一般以3天为限，视销售情况可自行决定是否延长。

定金是合约的一部分，如双方中任何一方无故违约，都将按照定金的一倍予以赔偿。定金的收取金额下限为1万元，上限为总房价的20%。原则上定金金额越多越好，以确保客户最终签约成交。

定金的保留日期通常为7天，具体情况可灵活掌握。过了时间，定金将不予退还，保留的单位将介绍给其他客户。

小定金与大定金的签约日之间的时间间隔应尽量短，以防意外情况的发生。

折扣或其他附加条件应事先获得现场经理的同意并备案。

订单填写完毕后，请仔细核对户别、面积、总价、定金等信息是否正确，并验对客户的身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款，与客户商讨并确定所有内容，并在职权范围内做出适当的让步。

签约成交后，按照合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同的一份应在登记备案且办好银行贷款后交给客户。

事先分析签约时可能出现的问题，并向现场经理报告，研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，请及时汇报现场经理或更高一级主管。签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。如由他人代理签约，户主给予的委托书最好经过公证。解释合同条款时，应站在客户的立场上，让其产生认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。

在为客户提供服务时，你的态度和行为将直接影响客户的满意度。因此请注意从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺。密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，做出准确判断，将销售顺利进行到底。通过观察顾客的面部表情、姿态和信号，了解顾客在购买过程中的意愿转换。也要注意自己的表达方式，避免公式化或敷衍了事，以免令客户感到冷淡。在与客户交流时，要配合客人的说话节奏，保持微笑，从客人的角度考虑问题。

初次接触客户时，目的是获得客户的满意并激发其兴趣。站立位置要适当，掌握时机主动与客户接近。与顾客谈话时保持目光接触、精神集中。当客户表现出对楼盘的兴趣时，采取适当的接近方法，如打招呼、自然地与客户寒暄等。同时要注意观察客户的需求和购买动机，以便向他们推荐合适的单位。不要在介绍其他单位时让客户失去注意力。强调优惠期的重要性，提醒客户如果不及时购买可能会涨价。强调当前销售的优越时机，错过今日，可能再无更好的机会。

观察客户对楼盘的关注程度，明确他们的购买目标和意愿。

进一步突出该楼盘的独特优势，以及购买决定能为客户带来的长远利益。

我们要做的不仅是完成一次销售，更要让客户明白这次购买决定是明智之举。

我们的销售策略是否与客户的心声相呼应？

这种销售方法建立在充分了解客户需求的基础之上。

先生，既然您已找到心仪的楼盘，何不趁此良机，早日定下心仪的单位呢？

在运用提问技巧时，应避免简单的“是”或“否”的问题。

我希望能在公司的中添上您的大名，让我们共同讨论如何实现这一目标。

为了与您达成交易，我们还需要做出哪些努力？让我们共同寻找答案。

促销期即将结束，若今日无法定购，楼盘价格的上调将为您带来不小的负担。

在销售过程中，我们必须敏锐捕捉成交的信号，果断行动。

完成交易要迅速利落，决不可拖延。无论交易结果如何，都应向客户表示感谢，并欢迎他们随时回访。

对于尚未解决的问题，要明确回复时间。

在客户提出离开前，我们应主动提出送客，保持礼节。

每一次销售的成功，都是下一次销售的开始。销售员应不断反思和总结自己的成功之处与不足。

在销售过程中，我是否充分了解了并保护了价格策略？

我是否及时获取了市场竞争对手的情报？

我是否设法提升了客户对我们产品的认知度？

我是否明确了客户的真实需求以及他们不需要的东西？

在销售过程中，我是否过于注重与客户的私人关系而忽略了专业销售？

我们非常重视客户的反馈，尤其是关于结构、装潢设计的建议。

我们对付款方式及折扣等细节进行了深入的探讨。

客户提出的问题虽琐碎但并未涉及专业问题。他们对楼盘的某些特色性能特别关注并反复提及。

客户在填写《客户登记表》时非常爽快，主动交换名片并告知联系方式以便我们随时联系。把握机遇是成功销售的关键。销售前，我们应全面研究消费者和房地产产品的相关资料，预测可能的对话和行动并准备相应的销售工具和研究客户心理。这是每个房地产销售人员的重要任务。

客户的购买行为背后有着共同的需求——获得生活或生产的活动空间，这导致他们在购买过程中的心理活动复杂多变。消费行为是客户心理活动的外在表现，受内在心理的支配和制约。对于房地产这一高价值、耐用的消费品，如何成功推销产品在当前供不应求的市场环境下显得尤为重要。 客户购买房地产产品的行为不仅包括满足居住和生活需求，还包括保值增值、置业经营、投资获利等需求。因此销售人员必须了解客户的购买心理特点和开展工作前的提纲。这些包括：实用、价位、方便、美观、新颖、建筑文化品位、保值增值、投机获利、区位环境、房地产产品特点、价格等。 在销售过程中销售人员要敏锐发现客户机遇善待客户因为潜在消费者可能因响应广告或营销人员的激活而来到现场。消费者对销售人员的第一印象非常敏感包括相貌仪表、风范及开场白等销售人员应亲切礼貌真诚务实赢得消费者的信任并通过亲和力引导消费者对房地产产品的关注和信任。在介绍产品时销售人员应随机应变一面引导消费者一面配合其需求真诚地做好参谋提供合适的房地产商品。销售人员运用技巧使消费者产生购买意向确信产品满足其需求并说服其果断购买。 面对消费者的拒绝销售人员必须巧妙消除其疑虑分析原因并回应。如消费者有购买意向应提供更详细的信息和介绍。拒绝是销售过程中常见的行为销售人员需分析原因并采取对策包括：了解实际需求的准备购买、推托之辞的无购买能力或希望优惠、建立谈判优势等。针对不同个性的消费者采取不同的对策可提高销售成功率具体为：理性型需强调企业优势和产品质量；感情型需强调产品特色和实惠；犹豫型需取得信任并帮助其决定；借故拖延型需解决其真正疑虑；沉默寡言型需以诚恳态度了解其需求；神经过敏型需谨言慎行并重点说服；迷信型需以现代观点配合其观念并提醒其避免迷信；盛气凌人型需稳住立场态度不卑不亢；喋喋不休型需取得信任并适当时机导入正题快速完成交易流程。