说如今是一个资源整合的时代，不明就里的人以为这是一句套话。

举给例子，很多人认为小米手机的成功是低价，我却要提醒大家，雷军创立小米之前，已经在金山软件苦干了16年，并先后投资了UC视频、拉卡拉、凡客诚品等20多家创新型网络公司，人家创业时振臂一呼，多少兄弟应者云集。没有整合能力的低价无法持续，更何况，即使你有整合能力，也还要考验你是否管得好这一亩三分地。所以说，学人家低价，你得先掂量掂量自己的斤两。

经销商行走江湖，没三两个帮手，四五个朋友，基本也很难立足。这些帮手里面有同行、也有下线伙伴，这些朋友里面有厂家业务、也有厂家的领导。这些人就是经销商资源整合的主要对象。

在我们的经销商队伍中，有的人长袖善舞、左右逢源，似乎有使不完的资源，沾不完的便宜。有经验的经销商，一根稻草在他手里都能变成宝贝，何况一堆大活人在他眼前晃来晃去。

经销商能不能整合资源，其实关键在于会不会。很多经销商连辨识资源的能力都没有，更何谈整合资源、乃至利用资源的问题。

对于经销商而言，资源一定分为两类，一类叫有形资源，如费用、人力、物料等；一类叫无形资源，例如品牌、脑力、影响力等。

很多经销商和企业谈判，总是盯着要求企业投入多少人力、物力、财力，说白了，这种东西对于谁来说都是越多越好，但凭什么人家一定要多给你？没有梧桐树，引不来金凤凰。自己没个半斤八两，也请免开尊口。

所以，对于有形资源的谈判和申请，经销商一定要抱着抛砖引玉的态度，本着共同开发市场的原则，别净想着厂家投入。这年头，谁都不傻，除非是一锤子买卖。

所以关于有形资源，我想提醒大家的是：一般来说，厂家的销售负责人都是职业经理人，投谁都是投，人家要的是销量和业绩；你是经销商、是老板，自己掏真金白银，账应该比谁算得都溜，你的投入和姿态，会很大程度上决定企业对你的支持程度。除非你真的不在企业的重点市场和重点客户之列。

我们今天要讲的经销商资源整合，主要是指无形资源。这是经销商辨别、利用资源的难点和误区，在资源整合上也是浪费最大的一块。记得曾经盛极一时的南德集团，董事长牟其中在狱中说过一句让我记忆犹新的话：越有形的东西越有限，越无形的东西越无限，一只有形的碗，再大也盛不过半升水；一个人无形的信誉，有时却能富可敌国。而这有形与无形之妙，估计也正是许多经销商的困惑与迷茫。

限于篇幅，我们也就仅举品牌、脑力为例，看看聪明的经销商是如何整合资源的？

品牌

有经销商说，我当然知道品牌是资源了，越大的品牌具有越大的市场影响力。其实你只说对了一半，甚至还不到一半。你知道小品牌如何整合成大品牌吗？你知道如何利用一个口碑较差烂品牌的最后价值吗？如果答不上来，只能说你想得太简单。

我认识一个东莞的建材类经销商，人家一年流水额十几个亿，但全是不知名的小品牌，大概有2、300个。我问他，为什么不接几个大品牌来做，品牌太多、品类太杂，管理成本也高？这个经销商笑着跟我说：“很多人看不上小品牌，是因为小品牌做市场难度太大，但是大品牌又不是每个人都能签得到的。我入行就从小品牌做起，跟我一道入行的经销商很多都已经转成了品牌商的下线，而我就坚持做小品牌，他们不做的都转给了我，渠道和路子都已经做顺了。现在咱们这，行里的人都知道我的货是最全的，品类和规格也是最灵活的，很多经销商有特殊需求都会第一时间找我，我的公司也是渠道里排得上号的品牌。况且我现在一年十几个亿的流水，多少银行主动过来要帮我做承兑？现在也有很多所谓的大品牌过来找我做经销，但我的路子野，不一定适合他们，现在是双向选择，我也不用求着他们。我现在是想明白了，品类越杂、品牌越杂的行业和企业，越适合做渠道品牌，都是些小屁屁公司，谁整合谁还不知道呢！”

脑力

很多经销商一天到晚喊着招员工难，招好员工更难，却从来不想想，自己可能即使招来了好员工，也不一定能够人尽其才。

经销商如果只知道向厂家要人手，而不知道利用厂家人员肩膀以上的东西，就算要到人手，也只是浪费人力资源。

有经销商说，我们那些企业的区域人员，就是一脑袋浆糊，还没有我懂这个市场，挖掘他们的脑力，还不如我自己静下来想想。我们先不说什么三人行必有我师之类的大道理，区域人员是浆糊，企业的总部人员也每个人都是浆糊？有些经销商看到总部人员时，要么吃吃喝喝，一醉了之；要么遮遮掩掩，一躲了之。企业人员，尤其是总部人员，公司花大价钱招聘过来，就是雇佣他的脑力为企业服务的，固然这个脑力绝大部分是用来应对你这种经销商的，但是他们同样肩负着帮助经销商成长的担子，你谦虚点请他出谋划策，总部人员作为某一方面信息源比你更多的人，你兼容并蓄地吸收下，总比你待在家里绞尽脑汁、冥思苦想要来得更痛快一点吧！

做得好的经销商喜欢和人聊天，不管是一线业务、还是总部走访人员，别以为人家只是在那吹牛打屁，优秀的经销商在无时无刻通过人了解市场、了解企业、了解机会。这种脑力资源取之不尽，用之不竭，用经销商的谦虚的说法是，和企业合作的过程，也是学习和进步的机会。

说句实在话，等到哪天经销商能够把厂家的脑力资源物尽其用的话，才能再想着去人才市场招个什么MBA之类的人试着用用。不然，你既找不到真正有用的人，也不知道找来了这样的人如何用，干脆就别找，省得给自己添堵。

老盯着有形资源过日子的经销商，是时候该醒醒了！