大客户营销模式

课程背景：
为何单一的商务公关签单越来越难？ 为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 为何经验的积累而没有职业的发展？ 为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 为何企业一直在强调技能素质提升？ …… 为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！

课程目标：

1. 了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让销售陈述变得妙趣横生； 12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力； 14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

课程大纲
第一单元 工业品销售概述
1. 工业品营销的三点思考
2. 工业品营销人员9个行为特征
3. 工业品营销人员应具备的5个条件
视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
思考：工业品与快速消费品销售的区别?

第二单元 大客户是如何做决策的?
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略

第三单元 微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
视频观摩：肢体语言案例
课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
视频观摩：肢体抗拒
视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
视频观摩：抿嘴-不确定性
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么?

第四单元 如何判断大客户的真实意图?
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目?
真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去?
真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变?
真实案例：连备选的资格其实都没有

第五单元 市场信息收集内容与方法
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?
4. 客户个人资料10要点
案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集大客户市场情报信息?
① 大客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息

第六单元 如何建立你的内线?
视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
 思考：如何避免被教练/向导误导利用?

第七单元 工业品高层公关——“七剑下天山”
1.借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动

第八单元 找对人——分析客户采购流程
视频观摩：观察与判断
1. 客户内部的采购流程分析
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里?
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的6要点
4. 找到关键决策人
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大?
案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单?
思考：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多?
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第九单元 初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪
②接待礼仪
③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
工具表格：《电话记录表》
工具表格：《客户拜访总结报告》
工具表格：《项目跟踪进展分析表》

第十单元 成功的销售会谈
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则(倾听与提问)
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器(挖掘客户需求)
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练

第十一单元 项目销售陈述(呈现)技巧
视频观摩：《如何解说方案最有效?》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. 使销售陈述变得妙趣横生
产品陈述需要遵循AIDA的原则
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对团体客户销售陈述6要点
工具表格：《技术交流计划表》
工具表格：《技术交流总结表》

第十二单元 项目销售中的收场白(承诺与成交技巧)
1. 传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动

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