课程介绍
大客户销售难度大、重要性强、复杂程度高； 
大客户销售人员需要哪些综合素质和管理能力？ 
如何发现、识别、抓住政府/集团客户机会？ 
如何成功掌控大项目运作的过程控制和环节状态？ 
如何从不利形势到有利形势，从有利形势转化为最终成功？ 
如何分析、判断、识别、利用政府/集团客户内部的决策链？ 
如何识别、塑造、掌控政府/集团大客户销售过程中的优势状态？ 
大客户销售过程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，稳扎稳打； 

课程大纲： 
第一部分 集团客户市场的竞争分析 
1、集团客户的价值分析 
2、集团客户的生命周期 
3、集团市场的转型方向 
4、ICT项目对销售的要求 

第二部分 项目式销售及其流程分析 
1、项目式销售与其它销售差异 
2、项目式销售的全流程（流程优化） 
3、信息化项目的关键——商机评估 
4、信息化项目的关键——竞争定位 
5、信息化项目的关键——组建团队 
6、信息化项目式销售的道法术 
7、项目式销售的三个常见障碍 

第三部分 集团大客户销售策略分析 
1、了解大客户销售的特征 
2、大客户销售的系统方法 
3、对项目进行筛选 
4、大客户采购决策分析 
1）大客户行为定位 
2）大客户采购的六大步骤 
3）大客户采购的主要角色分析 
4）针对采购流程的六步销售法 

第四部分 大客户销售之商务攻关策略 
1、大客户攻关必备要求 
1）大客户攻关的两条路径 
2）大客户攻关的三大准则 
3）建网达情的三段六字法 
4）建立高效人脉四个步骤 
2、集团关键人策略 
1）影响采购的客户 
2）如何找到关键人物 
3）购买者的态度分析 
3、关系建立策略 
1）与客户建立互信关系的方法 
2）建立客户关系的准确定位 
3）客户关系的四种类型和对策 
4、基于信任的大客户营销技巧 
1）大客户的初始状态的认识 
2）大客户人性弱点的利用价值 
3）大客户的行为风格与因素 
4）提升大客户管理人员被信任度 
5）提升信任度的访谈沟通架构 

第五部分 如何探询大客户真正需求 
1、需求挖掘的基本套路 
2、把企业需求转化为关键人需求 
1）一把手心理分析 
2）二把手心理分析 
3）一般职能人员心理分析 
3、发掘需求的法宝：提问技巧 
1）十种常见的销售提问类型 
2）销售提问法则：问题漏斗 
3）销售提问嵌套：SPIN技术 
4）需求发掘：引发解决与购买意愿 
4、发掘需求的法宝：聆听/总结技巧 
5、沙盘模拟：挖掘客户信息化的需求 
1）企业信息化的需求案例分析 
2）企业信息化需求的挖掘演练和PK 

第六部分 信息化解决方案的制定与呈现 
1、信息化解决方案的基本设计思路 
2、集团解决方案制定的四大环节 
1）集团客户的价值链分析 
2）集团客户面临的困难分析 
3）集团产品扩展功能耦合分析 
4）解决方案设计的让渡价值分析 
3、项目投标与解决方案的演示策略 
1）投标前的准备与策划 
2）现场投标演示的流程与事项 
3）现场投标中演示技术（结构思考/形象表达/图表说话） 

第七部分 项目式销售的合同签订与谈判 
1、谈判高手的十二项基本才能 
2、如何建立优质的心理素质 
3、把握集团客户的四种状态 
4、认识在合同签订中价格障碍 
5、合同签订中的谈判准备细节 
6、谈判中的开局中间收尾策略 
7、在谈判面对僵局的处理技巧 
8、针对不同谈判风格客户策略