项目大客户销售培训

【有关培训的思考】
作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1、作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2、医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3、优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4、传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

【课程收益】
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？法可以写明，理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

【课程大纲】
前言：如何促使销售工作效率倍增？
1、方向：分析与判断
2、方法：借鉴与思考
3、技巧：实践与总结
案例分析：西门子产品的在中国市场的开拓

第一模块：项目销售与大客户开发的特征与定位
一、项目/大客户的定义以及核心开发策略：
1、合作金额大的客户：稳
2、行业影响力大的客户：快
3、发展潜力大的客户：早
4、公司指定的战略客户：
案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、项目/大客户是如何产生的？
1、是培养的结果
2、是努力的结果
3、是机遇的把握
4、是谋略的体现
问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
三、项目销售取得成功的关键
1、信息充分,分析准确
2、计划清晰,分工明确
3、组织得力,行动保障
4、责任落实，有奖有罚
案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
四、对项目销售人员的基本要求
1、态度积极
2、团队意识
3、专业技能
案例分析：松下电气公司的招聘要求
活动环节：你善于了解客户的真实想法吗？

第二模块：销售推广中自我价值的体现与发挥－自我分析，树立优势
一、三个不同层次的竞争
1、价格---门槛低
2、技术---差异化
3、标准---最高境界
案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二、客户开发中最大的风险
1、贪---能否始终做到不贪？
2、是否所有的客户或项目我们都要去努力争取？
3、失去某些客户，即使对方的规模再大我们也毫无遗憾？
4、失去某些客户，我们最为后悔莫及？
三、我们与对手的差异
1、产品的差异
2、品牌的差异
3、服务的差异
4、政策的差异
四、大客户销售的特点与难点
1、过程及周期长
2、关联方数量多，关系复杂
3、金额高，资金压力大
4、涉及产品多并且往往对于产品的要求高
总结与回顾：

第三模块：顾问角色的扮演－大客户开发过程中的沟通与交流：
1、如何听--怎样的态度及如何准备
2、如何说--听众是谁？他们的关注点？如何讲出精彩？如何解答疑难问题？
3、如何写--PPT演示如何脱颖而出
4、如何读--文字中的言外之意
听说读写的练习

第四模块：项目与大客户开发中谋略制定：
一、知己知彼
1、价格的对比
2、技术的对比
3、服务的对比
4、其他的不同
二、不战而胜
1、整合资源，
2、创新思维，
案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
三、锁定目标，步步为营
1、产品如何定位
2、市场如何选择
3、客户如何定义
4、卖点如何提炼
5、计划如何制定
6、人员与机构的设置
互动讨论：项目销售在市场开拓中难点探讨

第五模块：项目及大客户销售中机遇模式的建立与机遇的把握：
一、创新思维模式的建立
1、侧重成本控制的营销模式
2、侧重双赢的营销模式
3、侧重长期合作的营销模式
4、侧重用户体验的营销模式
二、发现需求，满足需求
1、客户的潜在需求规模
2、客户的采购成本
3、客户的决策者
4、客户的采购时期
5、我们的竞争对手
6、客户的特点及习惯
7、客户的真实需求
8、我们如何满足客户销售是什么
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第六模块：SPIN顾问式销售思维模式的培养与训练：
S-状况的了解
P-问题的发现
I-探讨性的方案
N-最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈

第八模块：大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
总结与回顾：

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